Różne grupy dostawców i producentów, ci sami odbiorcy, ale jeden program wsparcia sprzedaży, dzięki któremu organizatorzy zyskują wierne grono lojalnych klientów. To nie przykład z zagranicznej publikacji na temat praktycznych technik marketingowo-sprzedażowych, ale polska rzeczywistość biznesowa.
Coraz częściej firmy z różnych branż decydują się na wspólną realizację akcji lojalnościowych, które w znaczący sposób wpływają na wzrost sprzedaży oferowanych przez nich produktów i usług, przy jednoczesnym obniżeniu kosztów. Programy multipartnerskie, bo o nich mowa, to możliwość zaproponowania interesującej z punktu widzenia beneficjentów akcji, w której wykorzystywany jest rozbudowany katalog atrakcyjnych nagród zachęcający do udziału i aktywności ze strony uczestników.
Wyniki badania przeprowadzonego przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services pokazują, że 47% przedsiębiorstw działających w Polsce realizuje programy wsparcia sprzedaży skierowane do partnerów biznesowych, a ponad 20% planuje ich prowadzenie w przyszłości. Średnia kwota przeznaczona na ten cel w 2013 roku wynosiła niemal pół miliona zł, a wśród nagród wykorzystywane były bardzo różnorodne gratyfikacje m.in.: nagrody rzeczowe, upusty i rabaty, kupony premiowe i karty przedpłacone.
Prowadzenie samodzielnego projektu wsparcia sprzedaży może wiązać się ze sporym wysiłkiem dla danej organizacji. Chodzi przede wszystkim o kwestie zasobów ludzkich i finansowych, zwłaszcza, jeśli ma to być akcja o charakterze długoterminowym. Możliwe jest jednak zastosowanie korzystnego rozwiązania. W sytuacji, w której kilka niezależnych i teoretycznie odrębnie działających podmiotów kieruje swoje działania do tej samej grupy docelowej, możliwa jest ich kooperacja i przygotowanie jednej, wspólnej akcji motywacyjnej lub lojalnościowej.
Korzyści ze współpracy
Najczęściej na realizację multipartnerskich programów wsparcia sprzedaży decydują się dostawcy różnorodnych produktów kierowanych do tych samych odbiorców. Najlepszy przykład stanowią tu projekty producentów i dystrybutorów przygotowywane z myślą o właścicielach sklepów detalicznych. Różnorodność portfolio czy też oferowanie dóbr komplementarnych, jedna grupa docelowa, podobne cele i możliwość optymalizacji kosztów sprawiają, że firmy dostrzegają szereg korzyści ze współpracy i decydują się na wspólne prowadzenie programu. Projekt taki jest zazwyczaj wypadkową możliwości, pomysłów i oczekiwań grupy organizatorów, którzy bardzo często samodzielnie nie mogliby pozwolić sobie na realizację akcji na tak dużą skalę. Trafna decyzja o połączeniu sił może przerodzić się w realną lojalność odbiorców, wzrost obrotów i wzmocnienie pozycji rynkowej organizatorów. Ale to nie wszystkie korzyści. Przede wszystkim chodzi o kwestię kosztów wdrożenia i obsługi programu, które są dzielone na wszystkich partnerów, dzięki czemu są one stosunkowo niskie. Kolejne to możliwość stosowania różnych mechanizmów przeliczania punktów i nagradzania przez każdego ze współorganizatorów, kumulowanie punktów przez uczestników w ramach jednego programu oraz świadome stymulowanie sprzedaży i rozszerzanie dystrybucji. Są to elementy, które przemawiają za organizacją akcji multipartnerskich.
„Na początku marca, wspólnie z trzema innymi, niezależnie działającymi na Podlasiu firmami – Mona-Kontra, Piekarnia Cymes oraz należącej do Grupy Sobieski ReDo – uruchomiliśmy program punktowy Premiujemy.pl. Każdy z organizatorów już wcześniej we własnym zakresie i w bardzo różny sposób promował detalistów. Jednak teraz, dzięki nawiązanej współpracy chcemy zaoferować naszym klientom coś zdecydowanie innego – długofalowy, spójny i ciekawy program z realnymi do zdobycia atrakcyjnymi nagrodami. Projekt daje także możliwość kumulowania punktów w ramach programu, co stanowi dodatkową wartość dla uczestników i jeszcze bardziej motywuje ich do zakupów. Mamy nadzieję, że dzięki projektowi nie tylko zwiększymy sprzedaż i zyskamy lojalność klientów, ale także dotrzemy do nowej grupy odbiorców, którzy do tej pory korzystali z oferty innych podmiotów” – powiedział Tomasz Grygieńć, współwłaściciel firmy Javena.
„Od kilku lat obserwujemy rosnące zainteresowanie organizacją projektów wsparcia sprzedaży ze strony firm o różnej wielkości i z wielu branż. Ich świadome podejście do korzyści, jakie mogą zyskać dzięki realizacji akcji, przekłada się również na implementację innowacyjnych rozwiązań umożliwiających optymalizację wydatków przy jednoczesnej maksymalizacji zysków z takiej inwestycji. Programy multipartnerskie to jedne z najbardziej ciekawych projektów jakie oferujemy naszym klientom. Przynoszą one bowiem wymierne korzyści nie tylko samym organizatorom, ale także beneficjentom, którzy dzięki udziałowi w projekcie organizowanym przez kilka firm mogą zyskać znacznie więcej, niż w przypadku akcji prowadzonej przez jedno przedsiębiorstwo. Jest to też dla nich ogromne ułatwienie – wszystko znajduje się w jednym miejscu – jedno konto, jeden login i dostęp do wyników. Wszystko to przekłada się na ich zaangażowanie, a w efekcie na skuteczność akcji” – powiedział Paweł Łokaj,Kierownik Zespołu ds. Programów Lojalnościowych, Sodexo Benefits and Rewards Services.
Z myślą o uczestnikach
Jednym z najistotniejszych elementów programów wsparcia sprzedaży jest odpowiednio skonstruowany katalog nagród, od którego w dużym stopniu zależy liczba uczestników biorących w nich udział. W przypadku programów multipartnerskich najczęściej przygotowywany jest rozbudowany i stale aktualizowany zestaw gratyfikacji zawierający setki lub nawet tysiące atrakcyjnych upominków. Dostosowywane są one bowiem do wymagań wszystkich organizatorów, a dzięki większemu budżetowi przeznaczonemu na ten cel zawierają również bardzo wartościowe nagrody takie jak: egzotyczne wycieczki, sprzęt RTV i AGD, kosmetyki, telefony, wina, biżuterię i wiele innych. Udział w projekcie wielu partnerów to także możliwość kumulacji punktów jednocześnie od wszystkich współorganizatorów, dzięki czemu gromadzone są one szybciej, a tym samym szybciej mogą zostać wymienione na dowolną gratyfikację.
Programy multipartnerskie to idealne rozwiązanie dla firm kierujących swoją ofertę do tej samej grupy odbiorców, dla których realizacja indywidualnych projektów nie jest tak opłacalna, jak przy współpracy z innymi organizacjami. Ich popularność wzrasta dzięki korzyściom, jakie mogą zyskać organizatorzy oraz biorący w nich udział uczestnicy. Na ich prowadzenie mogą pozwolić sobie nie tylko duże podmioty, ale także mniejsze firmy działające lokalnie, co pozytywnie wpływa na ich pozycję na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.
