Tzw. ubezpieczenia direct zdobywają w Polsce coraz więcej zwolenników. Internet i telefon stają się coraz popularniejszymi kanałami dystrybucji produktów i usług – także finansowych. Nie dziwi nas to – wszak są to rozwiązania wygodne, szybkie i coraz lepiej dopasowane do potrzeb klientów.
Obecnie krajowy rynek ubezpieczeń direct jest wart ok. 700 mln zł, z czego główną grupę – 90 proc. stanowią ubezpieczenia komunikacyjne OC i AC – wynika z danych firmy Liberty Direct. Pozostałe 10 proc. przypada na NNW, assistance, ubezpieczenia turystyczne oraz mieszkaniowe. Zgodnie z szacunkami firmy, biorąc pod uwagę obecne tempo wzrostu rynku, na koniec 2010 r. może on być wart ponad 750 mln zł.
Zaczęło się od telefonu
Wzorem do naśladowania jest brytyjski rynek ubezpieczeń, gdzie pierwszy podmiot, Direct Line, oferujący ubezpieczenia przez telefon, pojawił się już w 1985 roku! Ubezpieczenia przez internet zaczęto dystrybuować w roku 1997, ale dopiero w latach 2003-06 przeżyły one prawdziwy rozkwit. O ile na początku niewielu klientów decydowało się na zakup polisy online, o tyle wielu z nich w sieci szukało informacji o ofercie ubezpieczycieli.
Do Polski nowy kanał sprzedaży – najpierw był to telefon – wprowadził Link4 w roku 2003. Trzy lata później na rynku directów pojawiły się m.in. AXA czy Allianz, w 2007 roku Liberty Direct i Generali, a na przełomie 2008 i 2009 roku dołączył największy polski ubezpieczyciel – PZU. Niedawno ofertę direct skierowaną do konkretnej grupy klientów – ludzi przed 30 rokiem życia – wprowadziła Ergo Hestia. W odpowiedzi na szybki rozwój rynku Polska Izba Ubezpieczeń powołała Zespół do spraw ubezpieczeń direct. Obecnie w segmencie ubezpieczeń direct działa dziesięć firm, które starają się rozwijać bezpośredni kanał sprzedaży swoich produktów.
Ubezpieczenia przez SMS
Ubezpieczenie można kupić przez telefon nie tylko dzwoniąc na infolinię ubezpieczyciela, ale także wysyłając prostą wiadomość SMS. Przykładowo: Generali wspólnie z operatorem telefonii komórkowej Orange przygotowało ofertę ubezpieczenia mieszkania przez SMS. Klient musi spełnić minimum formalności (podać PESEL i adres zameldowania) i wysłać tylko dwie wiadomości SMS. Opłata za każdy dzień ubezpieczenia dopisywana jest do rachunku telefonicznego, a klient otrzymuje numer polisy w wiadomości zwrotnej.
Dlaczego internet?
Z internetu w Polsce korzysta już 56 proc. Polaków (prawie 17 milionów osób – instytut badawczy GfK Polonia), nie dziwi więc, że ubezpieczyciele coraz efektywniej zagospodarowują i ten rynek. Od 2002 do 2009 roku liczba klientów telefonii komórkowej zwiększyła się z 14 mln do 44 mln osób, a liczba kart kredytowych – z 600 tys. do ponad 9 mln. Z bankowości internetowej aktywnie korzysta ok. 6 mln osób. To potencjalni klienci ubezpieczyli oferujących swoje produkty w modelu direct.
Aż 9 na 10 respondentów poszukuje w internecie informacji o ubezpieczeniu, a stąd już tylko krok do zakupu. Obecnie wciąż najwięcej polis sprzedają agenci ubezpieczeniowi („Ubezpieczenia 2009” – raport Polskiej Izby Ubezpieczeń), jednak sieć ma szansę stać się jednym z najchętniej używanych kanałów dystrybucji ubezpieczeń majątkowych. 58 proc. respondentów KPMG zadeklarowało chęć kupienia ubezpieczenia majątkowego przez internet, a 34 proc. przez telefon.
Jakie zalety mają ubezpieczenia direct?
Internet i telefon to dla młodych ludzi nieodzowne elementy codzienności. Wielu z nas nie wyobraża sobie życia bez dostępu do telefonu, sieci, nowoczesnych urządzeń i technologii. Błędem byłoby niedostrzeganie tego przez ubezpieczycieli. Możliwość szybkiego zakupu polisy turystycznej tuż przed wyjazdem na wakacje czy OC dla nowo zakupionego samochodu to ogromny plus dla rynku ubezpieczeń direct.
Liczy się również szybkość. Respondenci pytani przez KPMG o przyczynę wyboru tych kanałów do zakupu polisy wskazywali przede wszystkim na oszczędność czasu z tym związaną (70 proc.) – dzwoniąc na infolinię czy przeglądając oferty na stronie internetowej można w naprawdę krótkim czasie uzyskać odpowiedź na nurtujące nas pytania związane ze szczegółami oferty. Co więcej, można to zrobić tu i teraz, nie czekając na otwarcie oddziału i rozpoczęcie pracy przez agentów. Dostępność i wygoda, możliwość analizy, porównania ofert i możliwość uzyskania dodatkowych informacji – to kolejne wymienione przez badanych zalety internetu i telefonu przy wyborze ubezpieczenia. Cena polisy nie jest tu czynnikiem skłaniającym do skorzystania z konkretnego kanału sprzedaży.
Ubezpieczenia direct umożliwiają ekspresowy przepływ informacji pomiędzy ubezpieczycielem a klientem, odpowiednio szybkie reakcje cenowe na posunięcia konkurencji, wprowadzanie szerokiej gamy promocji i zniżek i szybszą likwidację szkód. Można sobie wyobrazić, że już wkrótce standardem dla rynku direct stanie się doradztwo 24/7 poprzez czat, automatyczne powiadomienia mailowe o kończącej się polisie, czy wirtualne zgłaszanie szkody.
Coraz więcej towarzystw ubezpieczeniowych rozwija w ramach swojej działalności kanały sprzedaży direct. Pojawiają się oddziały direct, markety ubezpieczeniowe, osobne domeny, gdzie proponuje się klientom polisę (np. Supermarket Ubezpieczeniowy należący do BRE Ubezpieczenia, portal direct Ergo Hestii dla młodych https://www.youcandrive.pl/direct/home.seam, Allianz Direct grupy Allianz, market ubezpieczeniowy Eurobanku itd. Na rynku funkcjonuje także kilka porównywarek ubezpieczeń. Towarzystwa dystrybuują swoje produkty także przy współpracy z bankami: z poziomu swojego konta internetowego można wykupić polisę danego ubezpieczyciela czy nawet ubezpieczenie na życie z funduszem inwestycyjnym.
Co dalej z agentami ubezpieczeniowymi?
W tym miejscu rodzi się pytanie o przyszłość agentów ubezpieczeniowych i ich rolę w dystrybucji ubezpieczeń. Skoro ubezpieczenia direct w zasadzie sprzedają się same – pomiędzy kupującym a produktem niepotrzebny jest pośrednik – czy za jakiś czas zawód agenta ubezpieczeniowego będzie zawodem zapomnianym?
KPMG w 2006 roku szacowało, że w roku 2010 udział polis kupionych przez konsumentów brytyjskich przy użyciu internetu wśród wszystkich nowych polis komunikacyjnych wyniesie aż 56 proc., a więc internet ma stać się głównym kanałem dystrybucji ubezpieczeń komunikacyjnych wśród Brytyjczyków. W Polsce udział kanałów elektronicznych w sprzedaży ubezpieczeń jest wciąż o wiele niższy niż sprzedaż agentów, jednak obserwujemy jego regularny wzrost. Udział kanałów elektronicznych w sprzedaży ubezpieczeń majątkowych dla konsumentów według składki przypisanej brutto w 2006 roku wyniósł 1,915 proc. (w 2004 roku było to tylko 1,003 proc.).
W związku z tym, że z czasem Polscy konsumenci będą skłaniać się do zakupu prostych produktów ubezpieczeniowych (takich jak OC) przez kanały elektroniczne, szczególnie przez internet, rola agentów ubezpieczeniowych nieco się zmieni. Nacisk zostanie przeniesiony na doradztwo ubezpieczeniowe, porównywanie bardziej złożonych produktów.
Agenci mogą spać spokojnie, bo polski rynek ubezpieczeń direct jest rynkiem młodym,a towarzystwa mają w tym zakresie jeszcze wiele do zrobienia (bogactwo e-oferty, zniżki, promocje itp.). Co więcej, internet może być przez nich wykorzystywany do komunikacji z klientami, nie musi być więc konkurentem, a może zostać sprzymierzeńcem.
Katarzyna Waś
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń
