Wojciech Boczoń
-
05.10.2017 (08:37) Jak będzie wyglądać przyszłość dystrybucji ubezpieczeń? Jaki wpływ na rynek polis będzie miała digitalizacja? Na pytania redakcji PRNews.pl odpowiada Radosława Ogonowska, Dyrektor ds. Bancassurance i Affinity w Nationale-Nederlanden.
Wojciech Boczoń, PRNews.pl: Coraz więcej banków czy firm świadczących usługi masowe rozpoczyna sprzedaż produktów ubezpieczeniowych. Z czego to wynika?
Radosława Ogonowska, Dyrektor ds. Bancassurance i Affinity w Nationale-Nederlanden: Ilość danych i wiedza o klientach jaką posiadają banki pozwala na bardzo dobre dopasowanie produktów ubezpieczeniowych do ich indywidualnych potrzeb. Samo korzystanie z doświadczeń banków – o wiele bardziej zaawansowanych w cyfrowej rewolucji przynosi Ubezpieczycielom i ofercie ubezpieczeniowej wiele korzyści. Wspólna segmentacja klientów, wykorzystanie wiedzy z zakresu tworzenia komunikatów i logiki oferty digital jest atutem towarzystw które współpracują z bankami w zakresie oferty ubezpieczeń. Gracze oferujący dogodną (nie wymagająca znacznych modyfikacji po stronie Partnera) komunikację systemów,z szybkim time-to–market, znajomością zachowań klientów oraz doświadczeniem w dystrybucji produktów stand-alone z pewnością mogą stać się liderem w dostarczaniu tego typu rozwiązań.
Dla firm typu affinity ubezpieczenia digital to wzbogacenie oferty o wysoce wyspecjalizowane produkty uzupełniające w sposób kompleksowy oferowane przez nie towary i usługi. Mówimy tu o ubezpieczeniu sprzedawanego sprzętu RTV AGD, przedłużonych gwarancjach, ubezpieczeniach oferowanych dla klientów zakładów energetycznych czy jeszcze bardziej specyficznych rozwiązaniach charakterystycznych i używalnych wyłącznie dla danej branży – np. w przypadku telecomu zwrot kosztów gdy osoba trzecia wykona nieautoryzowane połączenia z telefonu klienta, czy opcja buy-back – dla osób które zakupiły sprzęt elektroniczny i po jakimś czasie chciałyby zmienić go na nowy.
Ale banki i ubezpieczyciele to jednak dwa różne światy – także w zakresie automatyzacji czy digitalizacji procesów obsługi i sprzedaży. Czy w cyfrowych bankach można sprzedać analogowe ubezpieczenia?
W dobie komunikowanego intensywnego wejścia w „digitalizację” w wielu aspektach naszego życia większość z ubezpieczycieli przyznaje ze otoczenie prawne nie sprzyja rozwojowi tego kanału biznesu. Rynek polskich ubezpieczeń obarczony został w ostatnich latach znacznymi fundamentalnymi zmianami, a kolejne jak chociażby nowa ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym czy RODO jeszcze przed nami. Wszystkie te regulacje niejednokrotnie komplikują proces sprzedaży.
Branża wciąż boryka się z koniecznością uzyskania odręcznego podpisu klienta pod zgodą na zasięganie opinii o przebiegu chorobowym w placówkach medycznych czy pod zgodą na przetwarzanie danych osobowych pod kątem nałogów klienta czy jego stanu zdrowia. To blokuje rozwój digitalowej oferty ubezpieczeń na życie. Wprowadzenie elektronicznego poświadczania tożsamości, nad którym prace obecnie trwają może bardzo to zmienić. Kierunkowskazami rozwoju ubezpieczeń dystrybuowanych w kanale digital są Francja i Wielka Brytania. Większość sprzedaży indywidualnych produktów majątkowych w Wielkiej Brytanii odbywa się za pomocą internetu. Rynek francuski cechuje wysokie nasycenie w sprzedaży produktów ubezpieczeniowych kanałem bancassurance – banki i ubezpieczyciele w tworzą wspólne aplikacje mobilne które obsługują produkty bankowe i ubezpieczeniowe. Co do zasady oferta produktów dystrybuowanych drogą cyfrową powinna w zasadniczy sposób różnić się od tradycyjnej oferty sprzedawanej face to face.
Jak będzie wyglądać przyszłość dystrybucji produktów ubezpieczeniowych?
Przyszłość ubezpieczeń to ich konstrukcja odpowiadająca realnym potrzebom klienta. Kluczowa jest ich prezentacja w momencie, kiedy klient tego potrzebuje – bez przeciągania ochrony na czas gdy nie jest potrzebna (formuła start-stop), brak komponentów zbędnych (nadmierna „pakietyzacja”) i swoboda wyboru elementów ochrony, pełna obsługa cyfrowa (end-to–end), dbałość o UX oraz prostota oferty wraz z akceptowalną dla klienta ceną. Klienci już dziś wymagają bardzo prostego procesu zakupowego [one click] oraz zminimalizowanej oceny ryzyka – pytań, ankiet, kwestionariuszy, wypełniania danych. Przyszłością będą rozwiązania stanowiące integralny komponent wieloproduktowych oraz wielobranżowych ekosystemów: domowego, pracy, zdrowia czy zainteresowań.
Przewagę zdobywać będą rozwiązania które w sposób kompleksowy rozwiązują potrzeby klienta: np. zamiast tradycyjnego ubezpieczenia na wypadek zachorowania na nowotwór ubezpieczyciel zaproponuje rozwiązanie pomagające utrzymaniu zdrowego trybu życia, w prediagnozie czy szybkiej diagnozie, czy organizacji leczenia. Kwota wypłacona w przypadku wystąpienia choroby będzie stanowiła jedynie jeden z elementów opieki jaką otoczony zostanie klient.
Dziekuję za rozmowę.
***
Radosława Ogonowska od ponad dwóch lat jest Dyrektorem ds. Bancassurance i Affinity w Nationale-Nederlanden. Zawodowo biznesem bancassurance zajmuje się od 15 lat. Jest absolwentką Wydziału Ekonomii na kierunku Międzynarodowe Stosunki Społeczne i Ekonomiczne na Uniwersytecie Gdańskim. Ukończyła również studia podyplomowe w zakresie finansów przedsiębiorstw w Wyższej Szkole Bankowej w Gdańsku oraz uzyskała tytuł MBA w Instytucie Podstaw Informatyki Polskiej Akademii nauk.
