Co łączy ostrą walkę rynkową z boksem tajskim? – cz. I

W wielu wpisach na portalu WYMIATACZE.PL zastanawialiśmy się, jak powinni działać słabsi gracze, aby sprostać konkurencji. A co z liderami? Jak powinni grać ci, którzy mają siłę, środki i pozycję? Czego uczą lekcje hegemonów rynku. Czy w grze rynkowej jest czas na sentymenty?

Przyjrzymy się, jak działają twardziele i na jakie zasady stawiają. Inspiracją będą dla nas  także uwagi jednego z najciekawszych polskich zawodników twardych sztuk walki – Igora Kołacina, zawodnika boksu tajskiego, walczącego w formule MMA (Mixed Martial Arts – „Mieszane Sztuki Walki”).

Zajrzyj na serwis WYMIATACZE.PL. Klikając TUTAJ obejrzyj film, by dowiedzieć się, jak w niezwykle twardym boksie tajskim i w walkach MMA narzuca się przeciwnikowi sposób walki, który doprowadzi go do klęski, jak wykorzystać wywiad o przeciwniku i jak zaskoczyć rywala technikami, których się nie spodziewa?

A jak to jest w biznesie? Oto wybrane kluczowe zasady twardej walki, którą w jednym  z numerów Harvard Business Review określono mianem hardball:

ZASADA I

Koncentruj się nieustannie na osiąganiu jak największej, miażdżącej przewagi nad konkurencją. Nigdy nie bądź usatysfakcjonowany z przewagi, jaką uzyskałeś do tej pory. Nie obawiaj się pójść ostro i na całość.

Przykład Wal-Mart

Wyceniona w 1996 r. na 2 mld dolarów powszechnie podziwiana za osiągnięcia firma Rubbermaid (producent kultowych artykułów gospodarstwa domowego) odważyła się odmówić żądaniom potężnego Wal-Mart odnośnie obniżek cen dostaw. Wal-Mart bez pardonu skreślił Rubbermaid z listy dostawców, co oznaczało dla Rubbermaid drastyczne zmniejszenie obrotów (po 3 latach firma ta walczyła już tylko o przetrwanie i została przejęta przez Newell). Podobnie mocno Wal-Mart uderzył w swojego odwiecznego wroga Kmart, gdy ten borykał się z trwającym postępowaniem upadłościowym. Oferując klientom Kmart  linię produktów naśladującą niezwykle popularne produkty Marthy Steward, która sprzedawała swoje wyroby wyłącznie poprzez Kmart, odebrał Kmart’owi ostatni dobrze broniony bastion przychodów.

ZASADA II

Wystrzegaj się bezpośrednich ataków na rywali i frontalnego natarcia.
Bezpowrotnie odeszło do lamusa podejście, które znamy z I wojny światowej, gdzie ze względu na wyż demograficzny nikt nie liczył się z „najcenniejszym zasobem” a wysyłanie całych kompanii wprost na linię ognia karabinów maszynowych było na porządku dziennym. Nawet najsilniejsi wiedzą, że atak pośredni nie tylko jest mniej kosztowny, ale też najczęściej jest skuteczniejszy.

Przykład Southwest Airlines

Jedna z najciekawszych i najskuteczniejszych biznesowo linii lotniczych Southwest Airlines nie miała zamiaru otwarcie walczyć z konkurentami na głównym froncie centrów przesiadkowych w dużych miastach (tzw. hubów). Bez sensu byłoby atakować najsilniejszych graczy na ich własnym, dobrze strzeżonym terenie. Southwest Airlines uderzyła na innym rynku – małych peryferyjnych lotnisk. Nie musząc toczyć krwawych bitew o najważniejsze porty lotnicze, z powodzeniem zdobyła kontrolę na rynku połączeń między mniejszymi lotniskami i to na olbrzymią skalę.

ZASADA III

Sprawdzaj dopuszczalne granice – działaj zgodnie z prawem, ale nie bój się odważnych ruchów.

Microsoft, a w Polsce przez ostatnie lata choćby Telekomunikacja Polska skrzętnie wykorzystują swoją pozycję, by rozgrywać bitwy rynkowe bardzo siłowo. I mimo, że wokół panuje wrzawa, że to nie fair, że tak nie wolno, tego typu gracze robią swoje, umacniając własną pozycję. Nawet jeśli przychodzi im płacić za niektóre dyskusyjne i bardzo balansujące na krawędzi rozwiązania, i tak w ogólnym rozrachunku wygrywają. Przykładów tego typu podejścia dostarczają też niektóre koncerny farmaceutyczne, a wcześniej (i częściowo do dziś) producenci papierosów i alkoholu.

ZASADA IV

Wykorzystaj wiedzę o rywalu, by uderzyć w kluczowe miejsca – w centra zysków

Gracze rynkowi, którzy gotowi są grać naprawdę ostro, często szykują szybkie uderzenia o porażającej sile. Chcą w krótkim czasie radykalnie poprawić pozycję konkurencyjną swojej firmy czy marki, dokonać konsolidacji zysków i … przygotować następne uderzenie. Praktyka pokazuje, że podwójną korzyść dają uderzenia w centra zysków rywala. Zapewniają odpowiedni przychód i jednocześnie drastycznie osłabiają konkurenta.

Przykład Coca-Coli

W 1996 roku Coca-Cola wykupiła rozlewnie Pepsi w Wenezueli – jedynym kraju Ameryki Łacińskiej, w którym Pepsi osiągała lepsze wyniki sprzedaży. Inwestując 500 mln dolarów, w ciągu jednej nocy Coke zagarnęła 72% rynku!

Źródło: Wymiatacze.pl