Ukończenie edukacji, pierwszy staż czy nawet stała praca… Konsumenci z Generacji Z właśnie wchodzą w dorosłość. W Polsce do tego pokolenia zalicza się już co piąta osoba, a na całym świecie jego przedstawiciele stanowią aż 40 proc. populacji. Ich siła nabywcza będzie szybko rosła, świat stoi przed nimi otworem, a nowe technologie pomagają w jego odkrywaniu. Czy wiesz, w jaki sposób podejmują decyzje przedstawiciele pokolenia, od którego wyborów konsumenckich będzie coraz mocniej zależała przyszłość gospodarki i handlu? To już nie Millenialsi, to natywni tubylcy ery cyfrowej. Jeśli z racji Twojej działalności zawodowej musisz być bliżej Generacji Z, warto zapoznać się z kilkoma informacjami na temat ich zachowań, przygotowanymi przez ekspertów ZEN.COM.
– Jeden z najczęściej powielanych mitów marketingowych ostatnich czasów mówi o tym, że dla pokolenia Z nie liczą się produkty same w sobie, a przede wszystkim emocje i relacje z marką. Poza kilkoma przykładami absolutnie wyjątkowych marek, prawda jest inna. Młodzi klienci oczekują dobrego produktu w rozsądnej cenie. Uwaga – nie w najniższej, tylko właśnie w rozsądnej, którą na podstawie wcześniej zdobytych doświadczeń i zebranych z wielu źródeł informacji uznają za wartą zapłacenia – mówi Michał Bogusławski, Commercial Director z ZEN.COM oferującego wirtualny portfel zarządzany z aplikacji.
Potwierdzają to badania. Aż 8 na 10 konsumentów z Pokolenia Z zawsze przegląda oferty w różnych e-sklepach, m.in. w poszukiwaniu najlepszej ceny, co dowodzi, że ma ona duży wpływ na podjęcie decyzji zakupowej. Młodzi – obeznani z cyfrowym światem i zasypywani promocjami w różnych kanałach – nie tylko uznają atrakcyjną cenę za jeden z ważniejszych czynników, ale także sprawdzają, czy upatrzonego produktu nie będą mogli kupić taniej w innym miejscu. Jeśli jednak przyjrzymy się kolejnym czynnikom wpływającym na decyzje zakupowe, okaże się, że rywalizacja stricte cenowa byłaby strategią bardzo krótkowzroczną.
Potężny wpływ influencerów
Powszechnie wiadomo, iż młodzi ludzie regularnie korzystają z mediów społecznościowych, pozostając w kontakcie ze znajomymi dzięki komunikatorom online oraz chętnie sięgając po dobrodziejstwa cyfrowej rozrywki. Śledzą zachowania i rekomendacje influencerów, co przekłada się na podejmowane przez nich życiowe decyzje. Zaskoczeniem może jednak być skala tego wpływu.
Okazuje się, że aż 73 proc. reprezentantów polskiego Pokolenia Z wykorzystuje social media jako główne źródło informacji czy inspiracji. Dla dziewięciu na dziesięciu przedstawicieli tej generacji słuchanie muzyki na platformach streamingowych to oczywistość, a 77 proc. zgłębia świat filmów czy seriali. Co więcej, przeciętna osoba w wieku 16-24 lat obserwuje średnio 64 kont influencerów – głównie na Instagramie, a prawie 74 proc. podejmuje decyzje na bazie ich poleceń. Co trzecia z tych decyzji dotyczy zakupów.
Pieniądze to nie wszystko
Coraz większe znaczenie ma płynność i wygoda samej transakcji – w tym kontekście ogromne znaczenie mają decyzje i wybory sprzedawców dotyczące tego, w jaki sposób rozliczają e-zakupy w swoim sklepie. Reprezentanci pokolenia Z źle znoszą zbędne formalności czy procedury. W dużej mierze wiąże się to z ich ogólnym, mocno zaangażowanym stosunkiem do świata.
– Widać, że pieniądze nie pełnią decydującej roli w życiu przedstawicieli Generacji Z. Prawie połowa Polaków z tej grupy zgadza się, że są rzeczy ważniejsze niż stan konta bankowego. Rodzina, wolontariat czy globalne wyzwania: to wszystko jest równie istotne – dodaje Michał Bogusławski z ZEN.COM. – Młodzi chcą być na bieżąco ze wszystkim, co jest dla nich ważne, zamiast tracić czas na błahostki czy wyzwania techniczne. Coraz większą rolę odgrywa wygoda i komfort, nie tylko podczas zakupów online czy offline, ale także płacenia za rachunki czy bilety komunikacyjne. Innymi słowy – codzienne czynności powinny zajmować jak najmniej czasu.
Między innymi z tego względu 76 proc. młodych konsumentów płaci częściej kartą niż gotówką, a prawie 80 proc. korzysta z płatności zbliżeniowych.
Odpowiedź sprzedawców, czyli jak Generacja Z zmieni handel?
Skuteczna sprzedaż wiąże się ze zrozumieniem potrzeb konsumenta i jego codzienności. A to znaczy, że handel nie może zignorować zmiany pokoleniowej. Sukces będą odnosić ci sprzedawcy, którzy w umiejętny sposób zareagują na oczekiwania wchodzącej na rynek rzeszy klientów.
Umiejętny, czyli jaki? Bitwę o serca i portfele Pokolenia Z wygrają najprawdopodobniej handlowcy, którzy zdecydują się na:
- Zintegrowany marketing. Docieranie do konsumentów tam, gdzie bywają codziennie – w mediach społecznościowych, komunikatorach czy aplikacjach.
- Uproszczenie płatności. Tracenie czasu na przechodzenie przez kolejne formularze i pola zwiększa prawdopodobieństwo opuszczenia koszyka. Aby tego uniknąć, pomóc może prosta i intuicyjna w obsłudze bramka płatnicza, jak np. ta, oferowana przez ZEN.COM.
- Sprzedaż doświadczenia, a nie jedynie produktu. Jeśli rywalizacja cenowa przestaje wystarczać, warto się zastanowić nad innymi aspektami oferty. Jaki problem rozwiązuje to, co sprzedajesz? Dlaczego konsumenci powinni być zainteresowani Twoją marką, a nie produktem konkurencji?
- Rosnąca rola zaufania. Jeśli dany e-sklep stanie się dostatecznie wiarygodny w oczach Pokolenia Z, istnieje o wiele większa szansa, że jego reprezentanci sięgną do swojego portfela. W podejmowanych przez markę działaniach ważna jest również autentyczność, a więc nie tylko „co robi”, ale „dlaczego” to robi.
Młodzi konsumenci cenią wygodę, komfort i rozsądną cenę za dobry produkt – o tym się już przekonaliśmy. Wkrótce dowiemy się, jak bardzo – poprzez swoje oczekiwania – zmienią oni styl działania biznesu i sposób oferowania przez niego produktów, które wszyscy później wybieramy i kupujemy.
Źródło: Zen.com
Wojciech Boczoń
