Kryzys wpłynął na wszystkie płaszczyzny życia gospodarczego i w wielu z nich odwrócił trendy. Mawiamy – „mądry Polak po szkodzie” – i niestety jest w tym wiele prawdy. Jednak szybkie reakcje wielu instytucji finansowych i prężne działania restrukturyzacyjne pozwoliły im stać się jeszcze mądrzejszymi, silniejszymi i bardziej zorientowanymi na sukces. O dzisiejszej sytuacji na rynku bankowości korporacyjnej i planach Banku DnB NORD w tym segmencie rozmawiamy z Arturem Tomaszewskim, członkiem zarządu odpowiadającym za bankowość korporacyjną:
Ostatni rok wiele zmienił na rynku bankowości korporacyjnej. Jak dziś wygląda sytuacja?
Artur Tomaszewski: Nie ma wątpliwości, że ostatni rok diametralnie zmienił bankowość korporacyjną. Na początku kryzysu mieliśmy do czynienia z kompletnym brakiem płynności i gwałtownym wzrostem kosztów finansowania. Rynek praktycznie zamarł. Dzisiaj sytuacja jest o wiele lepsza. Mimo, że koszt fundingu jest nadal relatywnie wysoki – to już nie tak jak jesienią ubiegłego roku. Na rynek wróciła też płynność. Przez ten rok zarówno banki jak i klienci korporacyjni wiele się nauczyli, zmieniły się wzajemne relacje. W wielu przypadkach były to lekcje bolesne, ale myślę, że w długim okresie taki „lodowaty prysznic” będzie dla rynku korzystny.
Jak wyglądają dzisiaj relacje banków z klientami korporacyjnymi?
Relacje z klientami są na ogół dużo bardziej złożone niż przed kryzysem. W wielu przypadkach trzeba było renegocjować warunki umów kredytowych ze względu na wzrost kosztów finansowania. Warto zwrócić uwagę na fakt, że DnB NORD był w Polsce pierwotnie bankiem korporacyjnym, obsługującym tylko duże firmy, a naszą rolę postrzegaliśmy zawsze jako partnera przedsiębiorstw – w dobrych, ale też tych gorszych czasach. I to się nie zmieniło i nie zmieni – rozmawiamy z naszymi klientami, staramy się znaleźć punkty styczne, wzajemnie się rozumieć. Myślę, że udaje nam się to całkiem dobrze. Mimo, że często są to trudne i ciężkie rozmowy, nie zawsze zakończone sukcesem, to w większości przypadków udaje nam się znaleźć rozwiązanie satysfakcjonujące obie strony. Bankowość dla firm jest bankowością relacyjną i takie, oparte na zrozumieniu, kształtowanie relacji jest obustronnie korzystne. Kryzys się kiedyś skończy a relacje z klientami pozostaną, chodzi o to żeby były trwałe.
No właśnie – DnB NORD był w Polsce pierwotnie bankiem korporacyjnym. A jak teraz, w kontekście planów mocniejszego wejścia w bankowość detaliczną, zmienia się strategia bankowości korporacyjnej?
W tej chwili kluczowe jest dla nas skupienie się na wybranych obszarach, w których jesteśmy w stanie rosnąć, które możemy – mimo kryzysu – rozwijać. Takim obszarem jest dla nas właśnie bankowość korporacyjna. Chcę jasno podkreślić, że – wraz z ambitnymi i już wdrażanymi planami ekspansji w segmencie bankowości detalicznej – bankowość korporacyjna jest i pozostanie jednym z kluczowych obszarów działalności DnB NORD w Polsce. Bankowość korporacyjna jest w tej chwili największym kontrybutorem do zysku operacyjnego banku. Jeśli nałożymy na to fakt, że Polska – najprawdopodobniej jako jedyny kraj europejski – odnotuje w tym roku dodatni wzrost PKB, widać jasno, że jest to segment, w którym nie może nas zabraknąć.
Jak zatem będzie rozwijana bankowość korporacyjna w DnB NORD, jakie są założenia strategii banku w tym obszarze?
Bankowość korporacyjna jest obszarem tradycyjnej kompetencji naszego banku. Przez ostatnie lata zbudowaliśmy odpowiednie kanały dystrybucji w postaci regionalnych Centrów Bankowości Korporacyjnej gdzie pracują profesjonalni doradcy, z dużym doświadczeniem w bankowości korporacyjnej, rozumiejący potrzeby klientów tego segmentu. Mamy efektywny system bankowości internetowej iNORD Business, który pełni też funkcję kanału dystrybucyjnego. Mamy odpowiednie rozwiązania produktowe – oprócz produktów kredytowych jest to rozbudowana oferta produktów skarbowych, cash management’owych, mamy wysokie kompetencje w zakresie finansowania strukturyzowanego, oferujemy faktoring umożliwiający niemal natychmiastowe uzyskanie gotówki. Wszystko to sprawia, że planujemy znaczący przyrost przychodów z działalności w obszarze bankowości korporacyjnej w nadchodzącym 2010 roku. Pod tym kątem planujemy zasoby. Nie tylko nie ograniczamy, ale zwiększamy zatrudnienie, zarówno w sprzedaży, ryzyku jak i departamentach produktowych.
Na czym się skoncentrujecie?
Grupa DnB NORD, dzięki silnym właścicielom, wyposaża polski bank w niezbędny kapitał oraz źródła finansowania wzrostu. Jesteśmy zatem w o tyle dobrej sytuacji, że nie musimy finansować aktywów drogimi depozytami klientów. Mamy swobodny dostęp do długoterminowego finansowania z grupy, po rozsądnych cenach. Oznacza to gotowość do finansowania nie tylko działalności obrotowej, ale także inwestycyjnej naszych klientów. Dotyczy to w szczególności branż czy segmentów rynku, w których specjalizują się także nasi właściciele – a więc przedsięwzięcia związane z ropą i gazem, energią odnawialną, infrastruktura, samorządy.
Czy preferujecie jakieś branże?
W tak dynamicznych czasach odchodzimy od starej metodologii ograniczeń branżowych wśród dużych przedsiębiorstw. Liczy się model biznesowy firmy, jej pozycja konkurencyjna oraz wrażliwość na kryzys. Naszymi klientami są na przykład wiodące firmy z branży stalowej, które mimo kryzysu w tej branży pokazują dobre wyniki. Uważamy, że kryzys to dobry czas rynkowej konkurencji, w którym możliwe jest pozyskanie nowych, dobrych klientów na rozsądnych zasadach, gdzie marże kredytowe w prawidłowy sposób odzwierciedlają ryzyko.
Co z obszarami pozakredytowymi, takimi jak leasing czy faktoring?
Czasowo ograniczamy rozwój produktów, które nie mają charakteru strategicznego w obszarach planowanego wzrostu, a jednocześnie wymagają skali do tego, aby były prawdziwie rentowne. Takim przykładem jest leasing, którego w najbliższym czasie nie będziemy rozwijać. Koncentrujemy się na tym, co będzie miało wpływ na rentowność banku w krótkim terminie. Do takich obszarów należy – oprócz finansowania – faktoring, działalność w zakresie produktów departamentu skarbu czy bankowość transakcyjna. Tu chcemy rosnąć i będziemy aktywni. Pozostałe obszary długofalowego budowania wartości odkładamy na „po kryzysie”.
Zatem – jakie konkretne plany na przyszły rok w sferze bankowości korporacyjnej?
Chcemy pozyskać minimum dwustu nowych klientów. Chcemy udzielić nowych kredytów na kwotę przekraczającą pół miliarda złotych. Naszą ambicją jest zwiększenie przychodów z działalności bankowej o 30% rok do roku.
Rozmawiała Barbara Koziar,
Bankier.pl
Źródło: Przegląd Finansowy Bankier.pl
Wojciech Boczoń
