Tylko co dziesiąty Polak skorzystał do tej pory z usług doradców finansowych − wynika z badań przeprowadzonych na zlecenie Komisji Nadzoru Finansowego. A może być jeszcze gorzej, bo cała branża doradcza odczuwa skutki głębokiego spadku zaufania klientów – informowała kilka dni temu Gazeta Wyborcza w artykule zatytułowanym „Doradcom już dziękujemy”. Autorka artykułu zastanawia się, czy doradcy odzyskają zaufanie, bo jak wynika z ujawnionych danych, wielu klientów ma żal do doradców finansowych.
Na wstępie można postawić dwa zasadnicze pytania. Po pierwsze: czy rzeczywiście doradcy mogli to zaufanie utracić? Przecież dotychczas w Polsce nie został zdefiniowany zawód doradcy finansowego. Osoby, nazywane „doradcami”, w praktyce zajmują się pośrednictwem finansowym. Pośrednicy sprzedają produkty instytucji finansowych, zarabiając na prowizjach przekazywanych im przez te instytucje.
Drugie pytanie brzmi: w czyim interesie działają „doradcy” (pośrednicy finansowi) − klientów czy instytucji finansowych? Odpowiedź nasuwa się sama. Nazywanie pośredników doradcami finansowymi jest delikatnie mówiąc nadużyciem, wprowadzaniem klientów w błąd.
Profesjonalny, niezależny doradca finansowy powinien być wynagradzany przez klienta. Wtedy dopiero można mówić o prawdziwym doradztwie. Doradztwo funkcjonujące w dotychczasowej formie, gdzie „doradcy” są wynagradzani przez instytucje finansowe, można – może nieco przejaskrawiając − przyrównać do działań Ministerstwa Bezpieczeństwa Wewnętrznego, w którym Ministrem jest agent obcego wywiadu. Inną nasuwającą się analogią jest działalność adwokata klienta poszkodowanego w wypadku, w sytuacji gdy adwokat jest opłacany przez sprawcę.
Przy czym – co należy wyraźnie zaznaczyć − za taki stan trudno obwiniać instytucje finansowe. Podmioty te działają zgodnie ze swoim biznesowym interesem i dostosowują swoje działania do możliwości, które stwarza im rynek.
Problem tkwi w braku rozwiązań systemowych. Instytucjonalne reguły powinny definiować sposób działalności doradców finansowych, który − chyba nikt nie zaprzeczy − powinien być zgodny z interesem konsumentów.
Profesjonalne, niezależne doradztwo finansowe nie powinno dopuszczać możliwości sprzedaży przez doradców produktów instytucji finansowych. W takim wypadku, wynagrodzenie doradcy stanowi prowizja wypłacana przez instytucje finansowe, których produkty sprzedaje. Tego typu system wynagradzania nie daje gwarancji, że doradca działa w interesie klienta.
Na rozpowszechnieniu modelu niezależnego doradztwa finansowego, zgodnego z najlepszymi standardami światowymi, zależy Europejskiemu Stowarzyszeniu Doradców Finansowych (EFFP). Oczywiście do momentu, w którym taki model zacznie dominować, funkcjonować będą różne „karłowate” formy doradztwa. Pośrednicy, certyfikowani doradcy finansowi będą wynagradzani przez instytucje finansowe. Tego raczej nie unikniemy, ale trzeba zrobić wszystko, aby okres przejściowy był jak najkrótszy.
Niestety propagowanie idei czystej formy doradztwa nie leży chyba w interesie instytucji finansowych, którym zależy i zapewne będzie zależało na różnych formach motywowania „doradców”. W takiej sytuacji mogą oni liczyć na to, że to właśnie ich produkty będą klientom sprzedawane (często niestety „wciskane”). Im wyższą prowizję zapłaci instytucja finansowa pośrednikowi, tym będzie ona miała większą gwarancję, że to właśnie jej produkt zostanie klientowi sprzedany.
Obecna sytuacja jest również korzysta dla pośredników żyjących z tych prowizji. Pośrednicy sprzedający produkty firm (najlepiej tych, które płacą najwyższe prowizje) zarabiają i to często bardzo dużo.
Dopóki model niezależnego doradcy finansowego wynagradzanego przez klienta nie zostanie rozpowszechniony, dopóty doradztwo nie będzie gwarantować dbałości o finanse konsumentów. Klient przekonany, że ma do czynienia z doradcą działającym w jego interesie, w rzeczywistości jest jednak wprowadzany w błąd. Interes pośrednika finansowego podszywającego się pod doradcę finansowego, nie jest zbieżny z celem klienta, ale z interesem instytucji finansowych płacących prowizje.
Na świecie od około 20 lat zdefiniowany jest zawód Niezależnego Doradcy Finansowego, nie związanego z instytucją finansową. Tak jest w USA, Wielkiej Brytanii, we Włoszech, Niemczech.
W Polsce od 4 lat szkoli się i certyfikuje doradców finansowych. Po zakończeniu nauki, zdaniu specjalistycznych egzaminów osoby te są przygotowane do doradzania klientowi, a nie tylko do sprzedawania produktów. Nadrzędnym celem ich działania jest ochrona majątku klienta, poprzez właściwe planowanie finansowe. Osoby te są zatrudniane obecnie w instytucjach finansowych jako zależni doradcy finansowi (pośrednicy finansowi). Natomiast w odróżnieniu od pośredników finansowych, ich kwalifikacje pozwalają na dobór właściwych produktów z punktu widzenia całości finansów osobistych klientów. Jednak biorąc pod uwagę motywację finansową (prowizję od sprzedaży produktów) można powątpiewać, czy ich kwalifikacje są odpowiednio wykorzystywane.
Dążymy do tego, aby docelowo doradcy finansowi mogli wykonywać swoją pracę w interesie swoich klientów. Klienci będą im płacić, ale będą wiedzieć również za co. Obecnie największą barierą w realizacji tego celu jest brak odpowiednich rozwiązań prawnych odnoszących się do zawodu i działalności doradców finansowych. Przedłużanie takiej sytuacji może doprowadzić do utraty zaufania społecznego do jeszcze nieistniejącego, a jakże ważnego dla konsumentów, zawodu doradcy finansowego. Zaufanie to będzie niezwykle trudno odbudować.
dr Wojciech Rezner
dyrektor ds. komunikacji zewnętrznej Europejskiego
Stowarzyszenia Doradców Finansowych (EFFP)
wykładowca Europejskiej Akademii Planowania Finansowego
Źródło: PR News
Wojciech Boczoń