SKOK-i będą się rozwijały poprzez franczyzę?

Informacje Michał Macierzyński - 22.02.2007 (06:33)

O tym, że poprzez swego rodzaju franczyzę rozwijają się banki – zdążyliśmy się już przyzwyczaić. To doskonały sposób na szybką i stosunkowo tanią ekspansję i rozwój sieci dystrybucji. W ten sposób działa m.in. PKO BP, BPH (czy właściwie w tym momencie Pekao S.A.), ING, MultiBank, Fortis Bank (Dominet), Polbank EFG. Sieć partnerska, to jednak naszym zdaniem, dobry sposób przede wszystkim na sprzedaż produktów kredytowych. Znacznie gorzej może iść natomiast sprzedaż np. rachunków osobistych.Placówki partnerskie mają często odczuwalnie gorszą jakość obsługi. Dlaczego? Z prostej przyczyny – partner zarabia przede wszystkim na prowizji od udzielonych kredytów. Sprzedaż rachunków osobistych go raczej nie interesuje, bo wymaga później obsługi takiego klienta. A w tym samym czasie można byłoby udzielić kolejnego kredytu. Po części taka strategia wynika z błędnego sposobu opracowywania tabeli prowizji dla partnerów. Potem rodzą się z tego powodu różnego rodzaju problemy.

To, że nie tak dawno rozwój poprzez placówki ogłosił ING BSK i BZ WBK było swego rodzaju zaskoczeniem. W końcu to jedne z największych banków, dysponujących do tego całkiem rozbudowaną siecią placówek. PKO BP swoje ajencje miał od wielu lat. Wyjątkiem wśród dużych banków był tak naprawdę jedynie BPH. Warto zwrócić uwagę, że zarówno ING jak i BZ WBK ma w swojej sieci dystrybucji spore dziury. W przypadku większości banków nie jest to problemem. Jednak tutaj klient już na samym początku ma problem chociażby z bezpłatną wypłatą gotówki. Możliwość otwierania konta za pośrednictwem poczty klienci otrzymali stosunkowo niedawno – wcześniej musieli chodzić do placówek. Teraz już nie muszą – co z tego, jak nie mają bezpłatnych chociażby Euronetów.

Dużym zaskoczeniem może być natomiast fakt, że poprzez swego rodzaju franczyzę chcą rozwijać się również SKOK-i! Oto bowiem Kasy w sposób aktywny poszukują osoby z własnymi lokalami, prowadzące działalność gospodarczą, do prowadzenia Licencjonowanych Punktów Sprzedaży Agencyjnej. W ten sposób chce się rozwijać na początek SKOK Stefczyka – największa i najszybciej rozwijająca się kasa. (nie zapominajmy o udostępnionej przez nią niedawno bankowości internetowej!).

Wymagania względem partnerów nie są wygórowane. Warunkiem jest m.in. doświadczenie w sprzedaży produktów finansowych. W praktyce nie jest to warunek nie do przeskoczenia – mamy przecież całą rzeszę byłych agentów ubezpieczeniowych, a nawet… pracowników Providenta. Pozostałe wymagania to już formalność – niekaralność, minimum średnie wykształcenie, prowadzenie działalności gospodarczej, dysponowanie lokalem wraz z wyposażeniem. Ten ostatni można wynająć – nie jest to jakiś wielki problem – zwłaszcza w małych miejscowościach. A można tu uznać za propozycję przede wszystkim do osób z mniejszych ośrodków. Wymagania kapitałowe są prawie żadne, jeśli nie liczyć lokalu. Biorąc pod uwagę, że procedury kredytowe są scentralizowane, można się spodziewać, że ten sposób pozyskiwania nowych punktów dystrybucji powinien się powieść. W małych miejscowościach taka osoba zna większość mieszkańców, ma zatem możliwość nawet wstępnej oceny ich zdolności kredytowej. Otrzymując wsparcie w postaci merchandisingu i know-how, ma też szansę na stosunkowo dobre zarobki. Pytanie oczywiście z ich stałością. Na małych rynkach, może być bowiem problem z pozyskiwaniem wciąż nowych klientów. Z drugiej strony przy braku konkurencji w postaci banków komercyjnych, można stworzyć prawdziwy „monopol”. A przecież właśnie w tych małych miasteczkach i w okolicznych wsiach mieszka najwięcej osób, które w ogólnie nie korzystają z usług bankowych. Danie im na początek możliwości zaciągnięcia kredytu, nie wyklucza wdrożenia kolejnych produktów – chociażby ubezpieczeń.

Jednym słowem SKOK-i dobrze myślą i w tym przypadku robią to, na co największe banki nie mają w tym momencie czasu, zajęte zdobywaniem rynku wielkomiejskiego. Problem w tym, że za dwa, trzy lata, może być dla nich za późno i przerobimy na swój sposób przypadek Irlandii. Można tutaj powiedzieć – i dobrze. Nie ma przecież żadnych przeciwwskazań, żeby banki komercyjne rozwijały się również w ten sposób. Na banki spółdzielcze chyba nie ma co liczyć. Swego rodzaju samodzielność i niezależność każdego z nich, nie przyczynia się do odpowiedniego wykorzystania ich potencjału. Banki zrzeszające nie mogą im pewnych rzeczy narzucić i w efekcie widać, że banki spółdzielcze nie potrafią wykorzystać rosnącej bazy depozytów… Do tej pory taka polityka uchodziła im płazem. Jednak większa aktywność SKOK-ów, a w przyszłości wejście Pocztowego może sprawić, że stracą niezagrożoną w tej chwili pozycję. Jak będzie – zobaczymy.