Negocjujmy razem
Produkty bankowe przeznaczone dla klientów indywidualnych w znacznej większości charakteryzują się standaryzacją parametrów takich jak oprocentowanie, formuła spłaty itd. Brak możliwości negocjowania warunków świadczenia usług bankowości detalicznej nie jest ich cechą definicyjną, lecz raczej pochodną ograniczeń o czysto technicznym i ekonomicznym charakterze. Kierowane na rynek masowy usługi nie byłyby opłacalne, gdyby towarzyszyła im konieczność każdorazowego dopasowywania parametrów do wymogów klienta. I chociaż dzisiejsze banki czynią wiele, by hasło „indywidualnej obsługi” wcielić w życie, to najczęściej ogranicza się to do stworzenia kilku wersji jednego pakietu produktów, dostosowanych do specyficznych potrzeb danego segmentu rynku (jak np. studenci czy seniorzy).
Jednym z nielicznych przypadków bankowych produktów przeznaczonych na masowy rynek, a jednocześnie zawierających w sobie „margines elastyczności” są kredyty hipoteczne. Ich długoterminowy charakter i znacząca jednostkowa wartość sprawiają, że pomimo oczywistej dysproporcji siły negocjacyjnej, banki gotowe są w pewnym zakresie modyfikować warunki świadczenia usługi w zależności od ryzyka kredytowego związanego z daną transakcją i perspektyw rozwoju relacji klient-bank w przyszłości. Kłopot jednak w tym, że jako jednostka dysponujemy niewielką siłą przetargową.
Interesującym pomysłem na wzmocnienie pozycji klienta w negocjacjach z kredytodawcami był model zastosowany przez brytyjski serwis mortgagebundles.com. Mimo, że przedsięwzięcie zakończyło swój żywot w 2006 r. po zaledwie 8 miesiącach działalności, to eksperyment ten pokazał, że elektroniczny rynek może w przyszłości stać się skutecznym narzędziem zagregowania, z natury rzeczy rozproszonego, popytu na usługi bankowe.
Schemat działania serwisu opierał się na łączeniu potencjalnych nabywców kredytów hipotecznych w grupy, co pozwalało im wspólnie negocjować, niejako na „hurtowych” warunkach z bankami składającymi swoje oferty. Łączenie nabywców z dostawcami kapitału odbywało się w kilku krokach:
1. Potencjalny nabywca kredytu hipotecznego rejestrował się na stronie WWW i odpowiadał na serię dziewięciu pytań (m.in. o kwotę kredytu, okres kredytowania, przeznaczenie środków, punktową ocenę ryzyka kredytowego przyznaną przez niezależny podmiot), które pozwalały określić profil klienta i jego wymagania.
2. Zgromadzone w ten sposób informacje były podstawą do grupowania (bundling – stąd nazwa serwisu) nabywców w jednorodne, pod względem oczekiwań i szacowanego ryzyka kredytowego, kategorie.
3. Gdy grupa klientów stawała się odpowiednio duża, uruchamiana była odwrotna aukcja niejawna, w ramach której dostawcy usług współpracujący z serwisem składali oferty określające warunki, na jakich gotowi byli udzielić osobom wchodzącym w skład danej grupy kredytu.
4. Po zakończeniu aukcji członkowie grupy otrzymywali informację o zaproponowanych przez zwycięskiego oferenta parametrach kredytu i samodzielnie podejmowali decyzję o przyjęciu lub odrzuceniu propozycji. Decydując się na zaciągnięcie zobowiązania, musieli skontaktować się z oferentem i indywidualnie przejść przez kolejne etapy procedury przyznawania kredytu.
Niestety uczestnicy aukcji często wykorzystywali serwis wyłącznie jako narzędzie zbierania informacji o proponowanych przez dostawców cenach. Dla startujących w aukcjach banków był to darmowy sposób na nawiązanie kontaktu z klientami, a pośrednik otrzymywał prowizję tylko za zakończone sukcesem operacje. Model biznesowy mortgagebundles.com nie przetrwał ciężkiej próby. Wielu komentatorów porażki serwisu zwracało uwagę na fakt, iż niektórzy z dostawców nie oferowali produktów o parametrach znacząco różniących się od standardowej oferty proponowanej pojedynczym, detalicznym kredytobiorcom. Unikalna korzyść proponowana przez mortgagebundles.com nie była zatem zauważalna. Istotny był także zakres oferty — na elektronicznej aukcji działało zaledwie 14 instytucji mających wspólnie około 50% udział w brytyjskim rynku kredytów hipotecznych. Kredytobiorca nie mógł więc mieć pewności, że otrzyma najlepszą (lub niemal najlepszą) ofertę na rynku – znaczna część dostawców była niedostępna za pomocą tego kanału dystrybucji.
Banki walczą o klienta
Kredytowe aukcje mogą funkcjonować także bez mechanizmu „grupowania” kredytobiorców. Ich zasada działania może opierać się na kontaktowaniu składających zapotrzebowanie na kredyt użytkowników z bankami gotowymi do składania indywidualnych ofert. Wykorzystuje się wówczas schemat niejawnej aukcji odwrotnej. Potencjalny kredytobiorca znajduje się tutaj w uprzywilejowanej pozycji – o jego względy walczy kilka instytucji, z których każda jest świadoma, że jej propozycja będzie musiała konkurować z warunkami zaproponowanymi przez inne banki.
Serwisy działające na takiej zasadzie funkcjonują już od dawna za oceanem – przykładem może być LendingTree.com (http://www.lendingtree.com), czy loanapp.com (http://www.loanapp.com). Głównym zadaniem aukcjonera jest zapewnienie harmonijnej współpracy z jak największą liczbą dostawców gotowych składać propozycje udzielenia kredytu. Serwis z reguły gwarantuje każdemu z użytkowników wypełniających formularz „zaproszenia do negocjacji”, iż otrzyma on co najmniej kilka ofert. Prowadzący aukcje dbać musi również o odpowiednią selekcję dostawców. Służyć temu może system oceny działający w podobny sposób jak tzw. „gwiazdki” na aukcjach typu Allegro czy eBay. Klienci wystawiają bankom komentarze, które później znajdują odzwierciedlenie w punktowej ocenie każdego z kredytodawców. Źródłem przychodów platformy aukcyjnej są prowizje pobierane od oferentów, którzy zdołali sfinalizować transakcje.
Model biznesowy zastosowany m.in. przez LendingTree.com znalazł swoich naśladowców również w Polsce. Serwis aukcjekredytowe.pl (http://www.aukcjekredytowe.pl) pozwala na składanie zapytań, na które odpowiadają obecnie cztery banki – Millenium, DomBank, Deutsche Bank i BPH. Oferty składane przez banki są jedynie zaproszeniem do dalszych negocjacji – ich złożenie przez bank nie jest bowiem, w myśl regulaminu serwisu, równoznaczne z pozytywną oceną zdolności kredytowej, czy przyrzeczeniem udzielenia kredytu. Twórcy działającej od 2006 r. platformy zapowiadają poszerzenie oferty o inne typy kredytów (poza hipotecznymi i gotówkowymi) i zawarcie porozumień z kolejnymi bankami.
Aukcjekredytowe.pl są przykładem zamkniętego elektronicznego rynku – liczba oferentów jest ograniczona i kontrolowana przez pośredniczącego w wymianie informacji aukcjonera. Inną formułę zastosował serwis aukcyjny Finansowo.pl (http://www.finansowo.pl), gdzie każdy z użytkowników może zarówno przygotowywać zapytania i składać oferty. Przedmiotem obrotu na tym e-rynku są kredyty bankowe, pożyczki, ubezpieczenia i inne produkty finansowe. Wśród oferentów na finansowo.pl przeważają niewielkie firmy pośrednictwa finansowego i niezależni pośrednicy kredytowi. Podmioty te wykorzystały okazję niemal darmowego poszerzenia zasięgu swojej oferty i aktywnie poszukują partnerów do transakcji. Finansowo.pl dopuszcza także transakcje między osobami fizycznymi – możliwe jest zatem wykorzystanie tego rynku jako narzędzia pozwalającego na łączenie ze sobą partnerów zainteresowanych prywatnymi pożyczkami.
Pożyczka od nieznajomego
Dzięki globalnej sieci możliwe staje się bezpośrednie „spotkanie” podmiotów posiadających nadwyżki finansowe i podmiotów poszukujących źródeł finansowania. Elektroniczny rynek kapitału funkcjonuje bez konieczności udziału instytucji finansowych – pożyczkobiorcami i pożyczkodawcami mogą być osoby fizyczne. Fenomen znany do tej pory pod nazwą „social lending” przybrał dzięki zastosowaniu Internetu nową formę – aukcji pożyczek udzielanych przez osoby fizyczne.
Pożyczki prywatne mogą być traktowane jako substytut produktów kredytowych oferowanych przez banki, w tym kredytów hipotecznych. Nie zagrażały one jednak dotąd produktom bankowym, gdyż banki były w stanie korzystać z szeregu mechanizmów (jak np. dzielenie ryzyka, minimalizacja ewentualnych strat poprzez przyjmowanie wielu rodzajów zabezpieczeń) niedostępnych dla indywidualnego pożyczkodawcy. Instytucje bankowe znacznie efektywniej i ponosząc mniejsze ryzyko mogły dokonywać alokacji kapitału pomiędzy różnego typu podmioty. Internetowe rynki pożyczek person-to-person zapożyczyły sobie niektóre z mechanizmów funkcjonujących od stuleci w bankowości i są w stanie w przyszłości stworzyć efektywne substytuty niektórych usług oferowanych przez banki.
Serwisy, na których przedmiotem obrotu są prywatne pożyczki powszechnie korzystają z punktowej oceny wiarygodności kredytowej (credit scoring) przyznawanej przez niezależny podmiot (jak np. Experian czy Equifax). Osoba pragnąca pożyczać od innych środki musi przedstawić swoją ocenę, co jest podstawą zakwalifikowania jej do odpowiedniego „rynku” charakteryzującego się określonym poziomem ryzyka kredytowego. Segment rynku wiąże się z odpowiednim poziomem oprocentowania udzielanych pożyczek. Niższy scoring, to wyższy koszt pieniądza, gdyż pożyczkodawcy oczekiwać będą wyższej premii za podejmowane ryzyko.
Na aukcjach prywatnych pożyczek korzysta się także z mechanizmu dzielenia ryzyka. Pożyczkodawca udziela wielu pożyczek o niewielkich kwotach, zamiast brać na siebie znacznie większe ryzyko niepomyślnego zakończenia pojedynczej transakcji. Ryzyko transakcji rozkłada się zatem na wiele mniejszych części — następuje więc proces transformacji ryzyka, podobnie jak w przypadku wykorzystania pośrednika w postaci banku.
Jednym z pionierów e-aukcji prywatnych pożyczek jest brytyjski serwis Zopa.co.uk (http://www.zopa.co.uk). Znalazł on wielu naśladowców, którzy nie tylko udoskonalili mechanizmy zawierania transakcji, ale również dodali elementy wirtualnej społeczności do czysto „biznesowego” podejścia angielskiego pierwowzoru. Dynamicznie rozwija się amerykański Prosper.com (http://www.prosper.com), a w wielu krajach (m.in. Kanadzie, Holandii) pączkują nowe przedsięwzięcia stawiające sobie za cel stworzenie efektywnych platform kojarzących pożyczkodawców i pożyczkobiorców.
Pierwszym krokiem, jaki podjąć musi pożyczkobiorca korzystający z serwisu Prosper.com jest przygotowanie zapytania. Określa ono parametry poszukiwanej pożyczki, ale może również zostać rozszerzone o dane o osobie pożyczającego, jak również zdjęcia. Kontakt pożyczkodawca-pożyczkobiorca ma być w myśl założeń serwisu na tyle osobisty, na ile pozwala na to elektroniczne medium. Pożyczkobiorcy konkurują nie tylko oferowanym oprocentowaniem, ale także swoiście pojętą „atrakcyjnością” np. wskazując na szlachetne przeznaczenie otrzymanych środków (budowa domu, pozbycie się długów z kart kredytowych czy wydatki związane z adoptowaniem dziecka itp.). Pożyczkobiorcy mają także możliwość łączenia się w grupy. Podstawą przynależności może być np. narodowość, zainteresowania, status zawodowy czy religia. Stając się częścią grupy automatycznie korzystają z wypracowanej zbiorowo oceny wiarygodności kredytowej. Ocena ta jest zależna od terminowości spłaty zobowiązań przez wszystkich członków – prezentowana jest w formie punktów. Mechanizm ten dyscyplinuje członków grupy (chcących w przyszłości uzyskać jak najlepsze warunki od pożyczkodawców), a jednocześnie sprawia, że pożyczkobiorcy niejako sami segregują się w jednorodne pod względem ryzyka klasy (dopuszczając nowych członków lub odmawiając im tego przywileju).
Zwartość grup wzmacnia dodatkowo możliwość udzielania pożyczek wewnątrz grupy (samopomoc) oraz system zachęt. Lider grupy otrzymuje nagrodę, gdy ktoś z jego grupy otrzyma pożyczkę (match reward) oraz gdy dokona płatności raty w terminie. Wysokość tej ostatniej zależna jest od credit ratingu (im gorszy, tym wyższa nagroda – do 4% raty) oraz od decyzji przywódcy, który może tymi środkami podzielić się z grupą (oddając ich całość lub część).
Pożyczka od rodziny i znajomych
Eksperymenty z tworzeniem elektronicznych rynków pożyczek zmierzają w kilku kierunkach. Jednym z nich może być ścisła współpraca z serwisami społecznościowymi – zamiast pożyczać nieznajomym, moglibyśmy zainwestować w osoby, z którymi łączy nas jakaś więź, choćby o dość luźnym charakterze. Alternatywa taka wydaje się pociągająca – nasze pieniądze nie tylko nie posłużą przysłowiowym „tłustym bankierom”, ale mogą trafić bezpośrednio do osób, które uznamy za warte wsparcia.
Interesującą próbą połączenia dwóch wymienionych powyżej fenomenów tzw. „Web 2.0” jest serwis lendingclub.com (http://www.lendingclub.com) integrujący się z jednym z najpopularniejszych miejsc spotkań w sieci – facebook.com (http://www.facebook.com). Krótka historia działania platformy nie pozwala jeszcze na wyrokowanie, czy mariaż ten zakończy się sukcesem, ale na taką możliwość powinny zwrócić baczną uwagę inne serwisy oparte na społecznych sieciach. Kto wie, może kiedyś doczekamy się elektronicznych aukcji pożyczek dla użytkowników grono.net czy nasza-klasa.pl…
Na jeszcze jedną ciekawą alternatywę tradycyjnego kredytu hipotecznego zwraca uwagę ostatni nabytek Virgin USA – serwis Circle Lending (http://www.circlelending.com). Ekscentryczny brytyjski milioner Richard Branson zainwestował w internetowe przedsięwzięcie, które ułatwia zawieranie pożyczek pomiędzy krewnymi i znajomymi. Circle Lending postawił sobie za cel pomoc w dopięciu prawnych formalności i rozliczaniu oraz egzekwowaniu rat za rodzinne pożyczki.
Zatrudnienie pośrednika, który administruje pożyczką (m.in. przygotowuje umowę, pomaga w ustanowieniu zabezpieczenia w postaci hipoteki, wysyła przypomnienia o terminach spłaty rat, prowadzi ewidencję spłat, jak również pomaga obydwu stronom w wykorzystaniu ulg podatkowych) pozwala zdjąć z pożyczkodawcy i pożyczkobiorcy emocjonalny ciężar, szczególnie nieznośny, gdy pożyczamy najbliższym. Dzięki ingerencji trzeciej strony, prywatna pożyczka zaczyna przypominać bankowy kredyt – sformalizowany, zabezpieczony, dający określone podatkowe korzyści. Pożyczkodawca ma pewność, że pomaga najbliższym, a jednocześnie zarabia więcej niż gdyby pieniądze procentowały na bankowej lokacie. Pożyczkobiorca wie, że w razie przejściowych kłopotów z płynnością może liczyć na wyrozumiałość dawcy kapitału.
Circle Lending ma w swojej „ofercie” obsługę pożyczek na działalność gospodarczą, pożyczek hipotecznych i odwrotnych pożyczek hipotecznych (reverse mortgage) oraz odpowiednik kredytu konsolidacyjnego. Być może zasilony kapitałowo serwis rozwinie swoją działalność na kolejne obszary, sprawiając że rodzinna przysługa stanie się liczącym się substytutem niektórych produktów bankowych.
Czas innowacji
Grupowanie nabywców, odwrotne aukcje, rynki prywatnych pożyczek to innowacje, które zmienić mogą w przyszłości oblicze rynku detalicznych produktów bankowych. Obserwując ich powolny rozwój, zauważyć można, że trwający drugi „internetowy boom” to miejsce narodzin wielu interesujących modeli biznesowych. Modeli, które wyprzedziły swoje czasy (jak mortgagebundles.com), jak i tych które już dziś pokazują swoją siłę. Jak mówią ekonomiści „redukcja asymetrii informacji na rynku”, to jedna z magicznych mocy Internetu. Dla kredytobiorców oznacza to, że proporcje sił mogą się wkrótce zmienić – nadchodzą ciekawe czasy…
Wojciech Boczoń