Faktoring 2007 – (nie) uczymy się na błędach Amerykanów?

Wzrasta również świadomość przedsiębiorców odnośnie usługi faktoringu, co jest efektem wieloletniej pracy wszystkich faktorów. Wartość wykupionych wierzytelności firm zrzeszonych w Polskim Związku Faktorów, skupiającym największe instytucje tego sektora wyniosła w pierwszym półroczu 2007 roku 7 808 mln PLN, co daje wzrost obrotów w stosunku do tego samego okresu roku poprzedniego o 23 proc. (6 372 mln PLN w 1-szym półroczu 2006 roku). Coraz więcej naszych klientów zgłasza swoje zainteresowanie usługą faktoringu i coraz częściej wykorzystuje ją w swoich przedsiębiorstwach jako alternatywą dla kredytu. Faktoring jest przecież niezwykle atrakcyjnym narzędziem, a jego rosnąca popularność jest dla nas tym większym sukcesem, gdyż od prawie dwóch lat promujemy jego idee i przekonujemy przedsiębiorców do jego zalet – mówi Anna Janus, Dyrektor Generalny www.IPO.pl.

Dynamiczny wzrost i rozwój faktoringu widoczny jest również w liczbie faktorów pojawiających się na rynku. W 2007 roku pojawili się nowi gracze tacy jak Coface, CASUS Finanse czy GF Premium, co pokazuje, że branża rośnie i jest atrakcyjna dla wchodzących na ten rynek przedsiębiorców – mówi Marcin Zaliwski, Dyrektor Generalny Hilton-Baird Polska. Rosnąca konkurencja na pewno przyczyni się do wzrostu popularności faktoringu w Polsce, ale powinna również przekładać się na podniesienie jakości usług, elastyczność oferty, jej dostępność, czyli zmiany zdecydowanie korzystne dla klientów. Tymczasem nie można oprzeć się wrażeniu, ze sytuacja na polskim rynku faktoringowym zaczyna przypominać tę w USA na początku lat 90-tych, kiedy rynek faktoringowy dotknęła wojna cenowa. W Stanach Zjednoczonych było wówczas ok. 100 firm faktoringowych, a oferowane prowizje sięgały 5%-6% za 30 dniowe finansowanie. W tym czasie do gry włączyły się instytucje finansowe (również banki) doprowadzając do spadku prowizji, do poziomu 0,5% – 1% za 30 dniowe finansowanie. Niezależne firmy faktoringowe nie były w stanie uczestniczyć w wojnie o klienta z dużymi faktorami, której siłą napędową było obniżanie prowizji. Na konsekwencje takiego stanu rzeczy nie trzeba było długo czekać. Wkrótce ogłosiło upadłość lub wycofało się z rynku wiele niezależnych firm faktoringowych, dla których świadczenie usług stało się po prostu niemożliwe. Co więcej, utrzymanie przez banki tak niskich cen nie było w stanie skutecznie zrekompensować podejmowanego przez faktorów ryzyka, co w znaczny sposób przełożyło się na zachwianie ich stabilności finansowej. Taka polityka cenowa kazała faktorom ciąć koszty, przez co znacznie pogorszyła się jakość obsługi klienta.

Trudno nie zauważyć, że niesłychanie niskie ceny faktoringu na polskim rynku to także wynik swoistej wojny cenowej. Objawia się ona czasowym obniżeniem cen poniżej progu rentowności w celu zgarnięcia jak największego udziału w rynku. Wydawałoby się, że niski poziom cen faktoringu jest korzystny dla klientów. W krótkiej perspektywie jest to sytuacja korzystna dla klienta, dla którego najważniejszym czynnikiem branym pod uwagę przy podpisywaniu umowy w chwili obecnej wydaje się być cena. Jednak podpisując umowę z faktorem trzeba wziąć pod uwagę również inne czynniki. Specyfika obsługi korporacji, firm średnich oraz mikro i małych przedsiębiorstw jest zupełnie inna i tylko faktor specjalizujący się w obsłudze danej grup klientów jest w stanie zapewnić im odpowiedni poziom usług – mówi Michał Kinkel, wiceprezes AOW Faktoring.

Tab. Najlepszy Faktor dla Małych i Średnich przedsiębiorstw. Źródło: www.IPO.pl

Obniżka cen odbywa się kosztem jakości obsługi klientów. Trudno zapewnić wysoką jakość za niską cenę – niezależnie od tego do czego firmy się zobowiązują. Pewnym rozwiązaniem jest coraz dalej idąca informatyzacja obsługi klientów, która faktycznie może spowodować pewne obniżki. Musimy jednak pamiętać, że pewne koszty jakie ponosi firma faktoringowa to koszty stałe, a możliwość ich redukcji jest ograniczona – Klaudiusz Sytek, Dyrektor FACTOR in Bank. Jedyną szansą na proponowanie Klientom rozwiązań atrakcyjnych cenowo, a jednocześnie wnoszących wartość dodaną, są produkty kompleksowe, takie jak wprowadzone właśnie na rynek narzędzie finansowe Coface Complete. Łączy ono w sobie ubezpieczenie należności handlowych z możliwością ich finansowania. Za sprawą takich rozwiązań Klienci otrzymują profesjonalne narzędzie do zarządzania należnościami, a także produkt dzięki któremu minimalizują ryzyko związane z prowadzeniem biznesu poprzez aktywne finansowanie z przejęciem ryzyka niewypłacalności dłużnika- Łukasz Kiliński, dyrektor ds. rozwoju biznesu Coface Poland Factoring

Część firm faktoringowych stosuje politykę niskich cen aby wejść w rynek kosztem konkurencji, co jest oczywiście polityką krótkowzroczną, gdyż trudno sobie wyobrazić, że za 2 -3 lata (gdy ustanie wojna cenowa) firmy zaczną podnosić klientom ceny. W związku z wejściem na rynek nowych podmiotów, w tym niektórych banków zaobserwować można tendencję do swoistego ‘wykupywania rynku’ przez zastosowanie dumpingowych cen – mówi Marcin Zaliwski. Warto także spojrzeć na kwestie ryzyka – niska cena nie pokrywa jego kosztów. Problemy mogą pojawić się w momencie gdy gospodarka wyhamuje tempo rozwoju. Dziś gdy firmy na ogół pokazują dobre wyniki finansowe, niektórzy faktorzy liberalizują politykę ryzyka. Gdyby doszło do jakiegokolwiek załamania gospodarki zyski z działalności faktoringowej nie pokryją strat związanych z ryzykiem – dodaje Klaudiusz Sytek.

Mimo wszystko możemy pozwolić sobie na pewien optymizm. Jak zaznacza Łukasz Kiliński: Choć na polskim rynku zauważalny jest postępujący proces obniżania cen usług faktoringowych, co jest związane zarówno ze zwiększającą się liczbą instytucji oferujących tę usługę, jak też dobrą koniunkturą w gospodarce, to proces ten został obecnie zahamowany, głównie ze względu na dochodowość transakcji oraz związane z nimi ryzyko. Rok 2007 był zdecydowanie najlepszym w historii faktoringu w Polsce. Instytucje rozwijały się bardzo dynamicznie, czego najlepszym dowodem są wyniki branży (obroty wzrosły o ok. 25proc. w porównaniu do ubiegłego roku). Pamiętajmy, że rok się jeszcze nie skończył, a tradycyjnie w IV kwartale branża notuje znaczący wzrost. Rynek faktoringu dojrzewa i krzepnie, co w dłuższej perspektywie wyjdzie na dobre całej polskiej gospodarce. Działania dużych firm, które zainteresowały się faktoringiem i agresywnie walczą o klienta nie wyparły jeszcze faktorów o mniejszym procentowym udziale w rynku, specjalizujących się w obsłudze małych firm. W Rankingu Faktor 2007, przygotowanym wspólnie przez Hilton-Baird Polska oraz portal IPO.pl, pośród faktorów najwyżej ocenianych za jakość obsługi znalazły się takie firmy, jak BZ WBK Faktor, Bibby Factors Polska czy AOW Faktoring. Żadna z nich nie należy do największych graczy na rynku, choć jednocześnie każda dość dynamicznie się rozwija.– tłumaczy Stanisław Atanasow, dyrektor w firmie Hilton-Baird.