Dzisiaj duże, w perspektywie kilku lat – bardzo duże. Dlaczego? Dlatego, że to wszystko, co się dzieje teraz na rynku zaowocuje znacznie większym udziałem sektora MSP na przykład w produkcie narodowym czy zatrudnieniu. Przy czym istotne jest jak definiujemy sektory MSP? Przypominam, że według definicji unijnej firma sektora MSP to jest firma, która zatrudnia do 250 pracowników i ma obroty do 50 milionów euro. W codziennym postrzeganiu bardzo często do tego sektora dorzucane są mikrofirmy. U nas w BRE Banku wygląda to nieco inaczej, gdyż nasi klienci MSP to firmy prowadzące pełną księgowość, o przychodach rocznych od 3 do 30 mln zł.
Jakie są najważniejsze potrzeby małych i średnich firm. Co je odróżnia od największych korporacji, a z drugiej strony od mikroprzedsiębiorstw?
Trzeba przyznać, że w większości ich potrzeby nie odbiegają od potrzeb dużego przedsiębiorcy. Definiowane przez nas w banku firmy MSP osiągają od 3 do 30 milionów obrotów. Firma o obrotach z górnej granicy już w zasadzie ma pełne spektrum potrzeb, jeżeli chodzi o kwestie rozliczeniowe, związane z finansowaniem czy z obrotem zagranicznym. Różnić mogą się w zasadzie jedynie poziomem – mogą być prostsze czy bardziej wystandaryzowane. Jeżeli przyjrzymy się natomiast firmom z dołu segmentu, to zwykle takie firmy wymagają łatwego, sprawnego administrowania rachunkiem i podstawowych usług, czyli głównie bankowości elektronicznej, dostępu do rachunku on-line 24 godziny na dobę plus dostępu do gotówki. Tutaj rzadziej spotykamy się z potrzebami finansowania, tym bardziej finansowania długoterminowego.
W jaki sposób banki próbują przyciągnąć do siebie małe firmy? Jak to robi BRE Bank?
W zasadzie każdy bank, który ma ochotę funkcjonować na rynku usług korporacyjnych rozwija taką ofertę dla sektora MSP. Większość ewoluuje z detalu, czyli z usług detalicznych w górę. My trochę odwróciliśmy tą sytuację. BRE Bank historycznie jest bankiem znanym na rynku korporacyjnym, trzy lata temu postanowiliśmy zejść w dół z naszą ofertą. Wystandaryzowaliśmy pewne produkty, przyglądając się dużym firmom i ich potrzebom. Tak przycięliśmy nasze rozwiązania, żeby pasowały do potrzeb małego i średniego przedsiębiorcy. Przykładem jest chociażby pakiet „EFEKT Inwestycyjny”, gdzie w ramach jednego, ustalanego raz na rok limitu wystawiamy do dyspozycji przedsiębiorcy 7 produktów ryzyka, w tym podstawowe finansowanie inwestycyjne. Korzyść jest absolutna, raz do roku wykonujemy analizę, raz do roku wyceniamy ryzyko, a to klient tak naprawdę zarządza sam w ramach tego limitu swoimi produktami. W przypadku segmentu MSP limit ten wynosi 4 miliony złotych, jeżeli potrzeby są szersze, oczywiście wychodzimy dalej. Proszę zwrócić uwagę na kolejną rzecz, na „elektronizację” produktów. To duże firmy wymuszają na bankach wchodzenie do Internetu z produktami, które jeszcze kilka lat temu wydawało się, że nie mogą być obsłużone zdalnie, takie jak chociaż akredytywy. My każdemu przedsiębiorcy, czy jest to wielka korporacja, czy jest to małe i średnie przedsiębiorstwo, wystawiamy elektroniczną akredytywę. W tym przypadku jest to akredytywa własna z poziomu systemu iBRE. Dokładnie te same rozwiązania funkcjonują u największych, jak i u najmniejszych. Oczywiście charakteryzują je pewne różnice cenowe. Dla przykładu cała linia pakietów „EFEKT” jest tak skonstruowana, że jeżeli przedsiębiorca ma nieco mniejsze potrzeby to oczywiście płaci też odpowiednio mniej za świadczone przez nas usługi.
W przekazie marketingowym wiele banków wskazuje na profesjonalnych doradców, jako wartość dodaną do oferty. Dlaczego doradcy są aż tak ważni?
Dlatego, że bankowość korporacyjna to bankowość relacji. To jest bardzo policzalny rynek. Podmiotów, które prowadzą pełną księgowość w kraju mamy rzędu 45 tysięcy. W związku z tym w danym regionie praktycznie każdy przedsiębiorca jest rozpoznawalny z imienia i nazwiska, ze swojej firmy, z szyldu. I stąd bank też musi być rozpoznawalny. Dlatego bank gwarantuje kogoś, kto przeprowadzi przedsiębiorące przez gąszcz nowych pojawiających się produktów. Absolutnie sprawdza się pogląd, iż to ludzie decydują o biznesie, stąd tak duże inwestycje w kapitał ludzki. Mamy na to gotowy przepis, ten proces zaczyna się od momentu rekrutacji, czyli wybieramy ludzi dobrych – aby nie powiedzieć najlepszych – i w procesie wieloletnich szkoleń staramy się, aby rzeczywiście stali się najlepszymi na rynku. Dlaczego mogę powiedzieć, że są najlepsi? Dlatego chyba, że jesteśmy jedynym bankiem korporacyjnym, który pokusił się o standardowe badania jakości metodą „mystery shopping”. We współpracy z zewnętrznymi audytorami, którzy zatrudniają przedsiębiorców, weryfikujemy na co dzień pracę naszych doradców. Znajduje to odzwierciedlenie w licznych nagrodach, które uzyskujemy, czy po prostu w codziennej pracy.
Źródło: Przegląd Finansowy Bankier.pl nr 5/6 (5/6) 23 grudnia 2007
 Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru Przeglądu Finansowego Bankier.pl. Chcesz otrzymywać aktualne informacje, nowe wywiady oraz podsumowanie najważniejszych wydarzeń mijającego tygodnia ze świata finansów?
Zapisz się na bezpłatną subskrypcję Przeglądu Finansowego Bankier.pl, by w każdy poniedziałek otrzymywać najnowszy numer naszego tygodnika.
Zapraszamy na http://www.bankier.pl/przeglad/! |
Wojciech Boczoń