Oferta banków skierowana do firm uzależniona jest od obrotów generowanych przez te podmioty. Istotną rolę pełnią również indywidualne potrzeby i rachunek ekonomiczny danego przedsiębiorcy. Na podstawie takich kryteriów banki mogą odpowiedzieć na potrzeby klientów oraz ustalić opłacalność świadczonych usług. Obecnie coraz więcej banków zapewnia firmom model obsługi zapewniający indywidualną opiekę doradcy. Wcześniej takie warunki oferowano dużym przedsiębiorstwom generującym znaczne przychody.
Michał Bolesławski
Wiceprezes Zarządu
Pion Korporacyjnej Sieci Sprzedaży
ING Bank Śląski
Rola doradcy
Badania realizowane wśród średnich i dużych przedsiębiorstw jasno wskazują, że kompetencje pracowników oraz standard obsługi należą do najważniejszych elementów wizerunku banku i mają decydujący wpływ na decyzję o podjęciu współpracy. Aby sprostać tym wymaganiom, w segmencie bankowości korporacyjnej ING Banku klient dostaje do swojej dyspozycji doradcę bankowego, wspieranego przez zespół specjalistów odpowiedzialnych za poszczególne linie produktowe: zarządzanie środkami finansowymi, rynki finansowe, leasing, factoring oraz inne produkty ABL oferowane wspólnie ze spółkami wchodzącymi w skład Grupy ING.
Wszelkie działania podejmowane przez bank mają na celu zapewnienie najwyższej jakości obsługi oraz dostarczenie rozwiązań finansowych dopasowanych do indywidualnych potrzeb klientów. Doradca jest odpowiedzialny za całość relacji firmy z bankiem i wspólnie z klientem wybiera najwłaściwsze sposoby inwestowania nadwyżek, finansowania działalności oraz zmniejszenia ryzyka związanego z prowadzeniem działalności.
Mniejsze firmy, osiągające roczne przychody netto ze sprzedaży poniżej 1,2 mln. euro, zaliczane są do segmentu bankowości detalicznej. Do ich dyspozycji jest rozbudowana, ale standardowa oferta produktowa. W każdej chwili mogą kontaktować się z bankiem poprzez jeden z wielu dostępnych kanałów elektronicznych lub odwiedzając placówkę osobiście.
Obecność lokalna
Dostępne wyniki badań rynkowych wskazują, że obok kompetencji pracowników banku i sprawnego systemu bankowości internetowej, duża liczba placówek i ich dogodna lokalizacja (blisko siedziby firmy) jest jednym z kluczowych czynników decydujących o wyborze banku. Jest to widoczne przede wszystkim wśród firm średnich, o wielkości przychodów do 30 mln złotych. Potwierdzają to również nasze obserwacje – nasz udział w rynku jest bezpośrednio skorelowany z obecnością na miejscu doradców banku. Dlatego kładziemy duży nacisk na lokalną dostępność naszych placówek oraz doradców pracujących bezpośrednio z klientami. Do obsługi klientów korporacyjnych dedykowane są oddziały ds. korporacyjnych oraz Centra Bankowości Korporacyjnej. W sumie nasi doradcy pracują w prawie 80 lokalizacjach w 11 regionach na terenie całego kraju.
W przypadku dużych przedsiębiorstw element obecności na miejscu ma nieco mniejsze znaczenie. Jednak wciąż nasi pracownicy muszą mieć możliwość szybkiego dojazdu do siedziby klienta. Przedsiębiorcy cenią sobie wygodę, profesjonalizm i rozwiązania, które pozwalają im oszczędzać czas. Dla klientów korporacyjnych bardzo ważna jest mobilność doradców. To oni dojeżdżają do klienta, przekazując ofertę produktową, świadcząc fachowe usługi doradcze i dostarczając rozwiązania odpowiadające indywidualnym potrzebom firmy.
Szycie na miarę i elastyczność cenowa
Jeszcze trzy lata temu oferta ING – podobnie jak wielu naszych konkurentów – obejmowała pakiety usług i produktów dedykowanych dla średnich firm. W ostatnim okresie zdecydowaliśmy się jednak na odejście od tego rozwiązania. Nasi klienci stają się coraz bardziej wyedukowani i świadomi, oczekując oferty dopasowanej do swoich specyficznych wymagań.
Obecnie oferta produktowa dla klientów korporacyjnych, również tych średniej wielkości, jest szyta na miarę. W zależności od potrzeb klienta, jesteśmy w stanie dobrać odpowiedni wachlarz produktów, ustalić satysfakcjonujący obie strony poziom cen, oraz udzielić fachowej porady w zakresie obsługi finansowej. Ten model był dotychczas standardem w segmencie dużych firm. Obecnie jednak coraz więcej banków zapewnia podobny poziom obsługi grupie mniejszych podmiotów.
Szeroki wachlarz usług i produktów proponowanych naszym klientom obejmuje również ofertę spółek ING specjalizujących się w zakresie faktoringu, leasingu, czy finansowaniu nieruchomości komercyjnych.
Dostosowywanie się do oczekiwań klientów i tworzenie oferty „na miarę” nie oznacza jednocześnie zwiększenia liczby czynności manualnych. Zgodnie z naszą strategią, ING Bank stara się automatyzować większość procesów w oparciu o nowoczesną platformę informatyczną.
Przykładem mogą być papierowe przelewy i wyciągi, które staramy się ograniczyć do minimum. Obecnie papierowe przelewy stanowią zaledwie 0.7% ogólnej liczby transakcji. To obecnie powszechny trend na rynku, który pozwala obniżyć koszty obsługi i zapewnia przewagę konkurencyjną. Automatyzacja pozwala na zaoferowanie klientom niższych cen przy równoczesnym podniesieniu jakości obsługi.
Kolejnym elementem naszej strategii jest całkowite zastąpienie wykorzystywanych dotąd systemów bankowości elektronicznej (tzw. home banking) systemami internetowymi. Jest to rozwiązanie coraz bardziej powszechne na rynku, wychodzące naprzeciw oczekiwaniom klientów. Ostatnie badania rynkowe pokazują, że ponad 80% firm korzysta w tej chwili regularnie z systemów bankowości internetowej, a ich jakość i funkcjonalność ma duży lub decydujący wpływ na decyzję o wyborze banku.
Michał Bolesławski
Wiceprezes Zarządu
Pion Korporacyjnej Sieci Sprzedaży
ING Bank Śląski
Artykuł pochodzi z Numeru Specjalnego Przeglądu Finansowego Bankier.pl
Partnerem wydania jest Raiffeisen Bank  |
Wojciech Boczoń