Jeszcze niedawno kredyty hipoteczne sprzedawały się tak dobrze, że zarabiał na nich, kto mógł i jak mógł. Do hipotek doklejano więc inne przynoszące zyski produkty – w tym ubezpieczenia. Jak się później okazało, wielu klientów stało się posiadaczami bezużytecznych polis, a inni w ogóle nie wiedzieli, że płacą za jakąkolwiek ochronę.
Zły przykład idzie z… Wysp. Przez Wielką Brytanię przetacza się największa w historii – jak piszą o niej tamtejsze media – fala wniosków o odszkodowania za sprzedawane klientom banków na siłę ubezpieczenia. Sprawa nie nabrałaby pewnie rumieńców, gdyby nie dotyczyła zawsze głośno dyskutowanych kredytów hipotecznych. W proces mis-sellingu, czyli tzw. złej sprzedaży uwikłano jednak także posiadaczy innych produktów, przede wszystkim kart kredytowych i bankowych pożyczek. Wydarzenia na Wyspach to dobra okazja, żeby przypomnieć, że idea mis-sellingu jest na tyle uniwersalna, by znaleźć zastosowanie również na polskim gruncie.
4 sposoby naciągnięcia klienta na polisę
Naturalnie problemu nie byłoby, gdyby klienci posiadali dostateczną wiedzę, by spostrzec, że są obiektem manipulacji i odmówić nabycia nieobowiązkowego przecież ubezpieczenia. Mimo to, skala zjawiska okazała się tak duża, że bardziej niż na niski poziom edukacji finansowej zwraca się dziś uwagę na niechlubne postępowanie bankowców skutecznie podbijających sprzedażowe targety w bankach.
Zagrać w tej tragedii można było w oparciu o 4 różne scenariusze:
- Bankowcy nie informowali klientów, że w pakiecie dokumentów do podpisania przy okazji nabywania innego produktu otrzymują również ubezpieczenie.
- Klientów nie informowano o szczegółowym zakresie ochrony, skutkiem czego nie byli świadomi listy wyłączeń odpowiedzialności ubezpieczyciela.
- Klientów informowano, że kupno ubezpieczenia jest warunkiem koniecznymuzyskania pozytywnej decyzji kredytowej.
- Sprzedawano klientom ubezpieczenia na wypadek utraty zdrowia czy pracy, nie uwzględniając ich indywidualnych parametrów (wiek, stan zdrowia, forma zatrudnienia), skutkiem czego opłacana polisa była bezużyteczna, bo nigdy nie byłaby podstawą do wypłacenia ubezpieczonemu środków.
Efekt był prosty do przewidzenia – klient albo dopłacał do kredytu, wcale o tym nie wiedząc, albo płacił w nadziei na realne zabezpieczenie na wypadek choroby czy utraty pracy, w rzeczywistości nie mając tej ochrony ani przez moment.
Zła sprzedaż po polsku
Duże banki zaangażowane w proceder mis-sellingu w Wielkiej Brytanii mają się teraz zmierzyć z koniecznością oddania klientom blisko 10 mld funtów. Oznacza to naprawdę dużo „źle sprzedanych” produktów. Bywa, że podobnych praktyk dopuszczają się i niektórzy polscy doradcy bankowi, jednak tutaj o mis-sellingu głośno mówi się na razie przede wszystkim w ramach ciekawostki.
Mimo to, warto mieć oczy i uszy szeroko otwarte, bo kient, który nie czuwa, nie pyta i nie chce wchodzić w szczegóły to najszersza furtka do mis-sellingu. Wypatrywana przez sprzedawców podporządkowanych przecież sprzedażowym targetom. Warto pamiętać, że cała sprawa dotyczyć może nie tylko ubezpieczeń, ale i innych produktów, w tym inwestycyjnych.
Kontekst innych niż ubezpieczenia produktów zyskuje na znaczeniu w świetle ostatnich problemów klientów Amber Gold. Część z nich nigdy nie powinna zawrzeć z tą instytucją jakiejkolwiek umowy – z racji zbyt wysokiego wobec profilu inwestora ryzyka czy ze względu na skłonność do poświęcenia oszczędności życia. Mimo to, tysiące osób – w tym tych nieprzekonanych albo nie do końca świadomych wszystkich warunków – zawierzyły sprzedawcom. Tymczasem jaki interes sprzedawcy jest, każdy widzi.
Malwina Wrotniak, Bankier.pl
Źródło: Bankier.pl
