W obliczu rosnącej konkurencji na rynku mieszkaniowym deweloperzy zmuszeni są do maksymalizacji efektywności swoich działań marketingowych i sprzedażowych. Wydawałoby się, iż transparentność oferty sprawi, że przez klienta deweloper postrzegany będzie jako bardziej uczciwy i wiarygodny. Tymczasem jedną z coraz powszechniej stosowanych praktyk jest ograniczanie dostępu do informacji na temat cen mieszkań. Dlaczego tak się dzieje?
O tym, że cena ofertowa mieszkania to nie to samo co jego cena transakcyjna, już nikogo nie trzeba przekonywać. Oczekiwanie, że w toku negocjacji wyjściowy poziom ceny zostanie obniżony, jest tak samo powszechne wśród kupujących jak i wśród sprzedających, którzy świadomie podnoszą kwotę, którą zamierzają uzyskać, o pewien negocjowalny pułap. Tym niemniej cena ofertowa stanowi punkt wyjścia tych negocjacji. Badania popytowe wskazują, że cena ofertowa to nadal najważniejsza determinanta decyzji zakupowych na rynku mieszkaniowym.
Badania podażowe z kolei pokazują, że coraz częściej nie ma czegoś takiego jak jedna cena danego mieszkania. Wraz z rosnącą ofertą na rynku nowych mieszkań uwidacznia się zmienione podejście deweloperów do ceny oferowanych lokali. Cena przestaje być stałym atrybutem mieszkania, takim jak np. powierzchnia czy liczba pokoi. Coraz więcej deweloperów wycofuje się z upubliczniania cenników swoich inwestycji argumentując to uzależnieniem ceny danego lokalu od wybranego przez klienta harmonogramu płatności, czy nawet źródeł finansowania.
Ujawnianie cen niesie za sobą to ryzyko, że już na starcie mogą one zniechęcić potencjalnego nabywcę, który przestanie się interesować daną inwestycją. Tymczasem celem deweloperów jest zdobycie kontaktu do klienta. W momencie gdy uda się go zdobyć, sprzedawca zrobi co w jego mocy, żeby przygotować klientowi satysfakcjonująca ofertę. Oferta mieszkań deweloperskich w coraz większym stopniu nabiera indywidualnego charakteru, jest dostosowana do oczekiwań i możliwości finansowych pojedynczego klienta. Upowszechniają się promocje w stylu: zaproponuj cenę mieszkania. Istotna jest także determinacja klienta oraz jego zdolności negocjacyjne. Cel jest jeden: sprzedać mieszkanie.
Takie podejście, w opinii deweloperów, daje klientowi poczucie wyjątkowości. Z drugiej jednak strony „wytrąca mu z ręki” możliwość bezpośredniego cenowego porównywania ze sobą wielu inwestycji. Dotychczas taki sposób kształtowania relacji z klientem charakterystyczny był jedynie dla najbardziej elitarnych i najdroższych inwestycji, a obecnie jest coraz bardziej widoczny w segmencie podwyższonym lub segmencie popularnym.
Źródło: Emmerson S.A.
Wojciech Boczoń
