Michał Macierzyński
-
06.01.2007 (21:18) Lada chwila, a Fortis Bank stanie się ważnym graczem na rynku detalicznym – przede wszystkim na rynku consumer finance. Co prawda nie nastąpi to od razu, bo najpierw trzeba przejrzeć dotychczasową i opracować nową strategię dla przejmowanego Dominet Banku, ale naszym zdaniem należy mieć ten bank na oku. Chociaż do momentu pełnej integracji, konkurencji mogą być raczej spokojni. Skala działalności jest wciąż na tyle mała, że nie stanowi dla nikogo zagrożenia. Przykładem mogą być karty kredytowe Fortis Banku. Sytuacja może się zmienić dopiero około 2008 roku.Same karty są całkiem dobrym produktem – w końcu nie mają konkurencji. MultiBank wykorzystuje odmienną technologię, a ING BSK udostępnia jedynie karty debetowe, pracując nad zupełnie nową ofertą swoich kredytówek (chociaż trzeba przyznać, że powinni robić to szybciej – ucieka im rynek). Sam Fortis w naszym odczuciu nie wykorzystał jednak potencjału tego rodzaju kart. Kampania reklamowa dużo tutaj nie pomogła, brak było bowiem większego wsparcia medialnego. Karty kredytowe to jednak trudny produkt do sprzedania – zwłaszcza jeśli ma je praktycznie każdy bank na rynku. A sama Fotokarta, jako specyficzny produkt, wymaga dużych nakładów na edukację rynku i samych mediów. Zwłaszcza, że poza tą cechą, karta niczym więcej się nie wyróżnia. Oprocentowanie standardowe, brak programów rabatowych, etc. Przy raczej słabej sieci dystrybucji, produkt nie może odnieść komercyjnego sukcesu.
Chociaż nie wiadomo jak w przyszłości będzie wyglądało portfolio kart kredytowych nowej instytucji, to jednak widać, że Fortis szuka nowych sposobów na wzrost sprzedaży swoich kart kredytowych. Naturalną drogą jest w takim przypadku budowanie aliansów, poprzez wprowadzanie kart partnerskich. Pierwszą taką propozycją jest karta „Ty i twój dom”, przeznaczona dla czytelniczek kwartalnika o takim samym tytule. Jest więc to kolejna karta skierowana do kobiet.
Oprócz wersji papierowej, czytelniczki mogą na codzień korzystać z internetowej wersji serwisu, którego partnerem internetowym jest WP.pl – tyitwojdom.wp.pl. Ogólnie cały magazyn i serwis to projekt firmy Unilever Polska, mający promować produkty tego koncernu. Widać to po tekstach, które tam można znaleźć. Wybrane cytaty z pierwszego lepszego artykułu: „Gosia (z lewej) i Kasia przed sesją zrobiły peeling i stosowały delikatnie samoopalający balsamdo ciała Dove (zobacz str. 11). Żeby nie było zbyt grzecznie, żakiet zapinany na jeden guzik odrobinę odsłania biust, a klapki na wysokiej szpilce są bardzo kobiece.”, „Uczucie świeżości zapewnia Gosi i Kasi dezodorant Dove Invisible Dry, który nie pozostawia białych śladów (zobacz str. 11).”, „Dziękujemy firmom: * Unilever – markom Dove i Sunsilk (pielęgnacja skóry i włosów), * Mango, * Tara Jarmon (ubrania), * Aldo, * Bata, * Kazar, * Nine West (dodatki), * Veneziana (rajstopy)”. Jak widać jedna z modnych strategii w internecie, kiedy serwisy konsumenckie sponsorowane są przez duże firmy. Wykorzystał to Fortis Bank, tworząc wspólną kartę kredytową.
Kluczem do sukcesu wszelkich programów partnerskich jest dodanie do standardowej karty kredytowej wartości dodanej. Firmy, które dysponują dużą bazą klientów wykorzystują to, żeby z jednej strony zwiększyć ich zadowolenie i lojalność, a z drugiej stworzyć źródło dodatkowych przychodów – pochodzących z opłat interchange, czy zwiększonej sprzedaży, jak ma to miejsce w przypadku supermarketów. Stworzenie dobrej karty partnerskiej nie jest jednak proste. Można wręcz stwierdzić, że tylko niektóre okazują się sukcesem. Większość nie przysparza korzyści. A jak będzie w przypadku nowej karty Fortis Banku?
Po pierwsze należy ocenić partnera. Wydaje się całkiem duży – jak jest w rzeczywistości – tego nie wiemy. W każdym razie jeśli tylko Unilever zechciałby, siła jego medialnego rażenia byłaby ogromna. W tym przypadku jednak tego raczej nie widać – inaczej jak w przypadku mBanku i G+J. Po drugie korzyści z posiadania karty. Patrząc na stronę poświęconą karcie – dość ograniczone. Niższe oprocentowanie dotyczy tylko 3 miesięcy (BZ WBK ma w tym przypadku lepsze warunki), potem już tylko standard rynkowy. Nie ma żadnych rabatów, ani zniżek (a przecież mogłyby być na produkty Unilevera). Jest tylko dłuższy okres bezodsetkowy i zachęty finansowe – 50 zł w prezencie + upominek dla 200 pierwszych pań. Do tego mamy konkursy – 500 zł dla 8 osób, które w tygodniu zrobią najwięcej transakcji i 2 cyfrowe aparaty. Co ciekawe konkursy na zachętę trwają tylko od 1 grudnia do 31 stycznia. Jednym słowem standard Lukasowy – tyle, że to raczej inna grupa docelowa i inny sposób sprzedaży. Dlatego chociaż inne instytucje zaczynają nie tylko wydawać karty bezpłatnie, ale również dodawać do nich 50 zł, to raczej nie mają szans, żeby powtórzyć sukces Lukasa. Wydaje się nam, że i w tym konkretnym przypadku wyniki sprzedażowe nie będą imponujące – maksymalnie kilkadziesiąt kart. Przekroczenie kilkuset sztuk byłoby już ogromnym sukcesem. Oczywiście możemy się mylić, ale na nasz nos raczej tak właśnie w tym przypadku będzie.
Wojciech Boczoń
