Zainteresowanie tematem funduszy wiąże się z poświęceniem czasu na zgłębienie wiedzy i z determinacją do zrozumienia tego mechanizmu. Dla niektórych klientów nadmiar informacji i specjalistyczny język finansowy mogą stanowić istotną barierę przed podjęciem kolejnych kroków. Bank, w którym posiada się już produkt wydaje się bezpiecznym miejscem do podjęcia pierwszych kroków inwestycyjnych – wynika z badania przeprowadzonego na zlecenie Izby Zarządzających Funduszami i Aktywami (IZFiA).
Badanie ilościowe i jakościowe łącznie zrealizował Instytut Badawczy ARC Rynek i Opinia w maju b.r. Badanie ilościowe opierało się o omnibus CAWI (Computer Assisted Web Interview), na panelu internetowym ARC, posiadającym ok. 50 tysięcy panelistów. Badanie jakościowe uwzględniało elementy auto-etnografii (doświadczenia i samodzielne obserwacje respondenta, który uczestniczy w procesie zakupowym). Badano Polaków w wieku 18-65, grupę reprezentatywną dla ludności Polski ze względu na wiek, płeć, poziom wykształcenia i region kraju, o minimum średnim dochodzie na głowę w gospodarstwie domowym, i minimum średnim wykształceniu.
Raport z badania pozwolił prześledzić ścieżkę zakupową przyszłego uczestnika funduszy. Klient, który posiada nadwyżki finansowe chciałby lokować gdzieś swoje pieniądze tak, aby mógł zarobić, ale nie wie, jakie ma możliwości. Wie, że lokata praktycznie przynosi straty, zważywszy na wysoką inflację i znikome oprocentowanie. Zakup nieruchomości wydaje się dobrym rozwiązaniem, ale nie wszyscy dysponują tak dużą sumą pieniędzy. Miejscem i naturalną drogą do podjęcia pierwszych kroków inwestycyjnych wydaje się być bank, w którym klient posiada rachunek. Jednakże próba umówienia się na spotkanie z doradcą klienta nie zawsze kończy się powodzeniem. W niektórych bankach konsultanci infolinii sugerują odwiedzenie strony internetowej lub kontakt telefoniczny. Zdarza się, że doradca ma małą wiedzę na temat funduszy inwestycyjnych. Niektórzy doradcy posiłkują się informacjami pochodzącymi z różnych stron internetowych. W percepcji klienta może to utrwalać przekonanie, że skoro temat funduszy inwestycyjnych jest trudny nawet dla specjalistów, to dla nich samych inwestowanie będzie nieosiągalne. Zdarza się również, że doradca odradza zakup jednostek funduszy i zachęca do innego produktu np. lokaty. Od rozmowy z doradcą oczekuje się kompleksowego przedstawienia tematu oraz pomocy w wyborze najlepszego typu funduszu.
– Nasze badanie pokazało jednoznacznie, że największą rolę w dystrybucji funduszy odgrywają sieci bankowe. Doświadczenia uczestników badania związane z wizytą w oddziale banku pokazują, że poziom kompetencji, wiedzy i zaangażowanie doradców klientów są bardzo zróżnicowane. Mimo różnych rezultatów tych spotkań, oczekiwania potencjalnych klientów są zazwyczaj takie same. Od doradcy oczekuje się, żeby był dobrze przygotowany z zakresu funduszy inwestycyjnych. Niezależnie od wcześniejszego poziomu wiedzy klienta, obszerność zagadnienia generuje wiele pytań, na które klient chciałby uzyskać odpowiedzi. Na pracownikach placówek oraz całego systemu obsługi spoczywa więc odpowiedzialność za relacje z klientem, bowiem nadal fundusze są odbierane jako produkty skomplikowane. Dla niektórych z nich nadmiar informacji i specjalistyczny język finansowy mogą stanowić istotną barierę przed podjęciem kolejnych kroków. Choć sama procedura zakupu nie wydaje się trudna, wątpliwości mogą budzić inne aspekty tego procesu. Klientom brakuje praktycznych informacji i wskazówek. Mimo wypełnionej ankiety MiFID nie wiadomo, jaki fundusz wybrać. Jednak osoby wytrwałe i zdecydowane przekonują się, że fundusze mogą być korzystnym rozwiązaniem – mówi Małgorzata Rusewicz, Prezes IZFiA.
Określenie profilu inwestycyjnego klienta oceniane jest jako bardzo pomocne. Zdarza się, że klienci mają już styczność z ankietą MiFID przed wizytą w oddziale, jednak możliwość konsultacji, pytań i odpowiedzi oraz omówienie wyniku z doradcą są szczególnie cenne. Klienci przychodzą na spotkanie z różnym poziomem wiedzy. Dobrze jest, kiedy doradca potrafi ją uporządkować oraz gdy potrafi w zrozumiały sposób opowiedzieć o funduszach inwestycyjnych.
Jedną z obaw związanych z inwestowaniem w fundusze jest trema przed praktyczną obsługą rejestru w funduszu. Dobrą praktyką jest, kiedy doradca pokazuje przykładowe demo z dostępem do rejestru w funduszu lub całego portfela z kilkoma funduszami. Pomocne jest również wytłumaczenie, jak należy odczytywać wykresy notowań.
Wszystko to pokazuje, że z powodu największej popularności banków oraz zaufania jakim się cieszą wśród klientów istnieje oczekiwanie, by właśnie te instytucje finansowe pełniły dużą rolę edukacyjną również w temacie oszczędzania z wykorzystaniem jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych, przy czym największy nacisk powinien był położony na kształcenie i doskonalenie zawodowe doradców klienta.
Źródło: Izba Zarządzających Funduszami i Aktywami
