Rok temu jeden z amerykańskich banków zaproponował swoim zamożnym klientom nietypową lokatę. Każdy, kto zdeponował na pięć lat milion dolarów, otrzymywał nowego Mercedesa SLK 350. Nie był to prezent – auto dostawało się zamiast odsetek, ale nie za pół dekady, tylko natychmiast. Bank sprytnie wykorzystał jedną z typowo ludzkich cech, czyli fakt, że nie lubimy czekać na zysk.
Wyobraźmy sobie, że ktoś podsuwa nam następujący wybór: możemy dostać 50 zł dziś albo 100 zł jutro. Rozstrzygnięcie wydaje się oczywiste: będziemy w stanie zaczekać na większy zysk. Jak daleko sięga nasza cierpliwość? Jeśli drugą opcję odsuniemy w czasie o rok, to okaże się, że większość zapytanych będzie gotowa sięgnąć po mniejszą kwotę już dziś. Ale jeśli pytanie zmienimy do postaci „50 zł za pięć lat czy 100 zł za sześć lat?”, to znowu więcej zwolenników będzie miała stuzłotówka.
Wzór na cierpliwość
Przedstawiony powyżej przykład to ilustracja zjawiska dyskontowania hiperbolicznego. Wybierając pomiędzy zyskiem w wysokości 50 zł dziś a 100 zł za rok, przeprowadzamy intuicyjnie symulację, stosując stopę dyskonta. Inaczej mówiąc, stawiamy sobie pytanie: czy podwojenie zysku sprawia, że opłaca się czekać rok? Lub raczej: czy natychmiastowa wypłata jest warta połowy sprezentowanej nam kwoty?
„Przelicznik”, który stosujemy, wybierając opcję, nie jest jednak stały w czasie. Stopa dyskonta w wysokości 50% nie jest odpowiednia, by skłonić nas do czekania przez rok, ale okazuje się wystarczająca, gdy ten sam dylemat dotyczy wyboru w bardziej odległej przyszłości. Gdybyśmy byli robotami, a nie ludźmi, to stosowana stopa dyskonta byłaby stała i zachowalibyśmy się tak samo niezależnie od tego, jakiego momentu w czasie dotyczy decyzja.
Podatni na kuszenie
Dyskontowanie hiperboliczne czasem przeszkadza nam w podejmowaniu racjonalnych decyzji finansowych. Skuszony samochodową lokatą woli natychmiast dostać samochód, niż liczyć na odsetki za pięć lat. Bank może dzięki temu zaproponować pozornie wysokie oprocentowanie (odsetki nie przekroczyłyby detalicznej ceny samochodu), ale dodatkowo zarobić, negocjując zniżki u dealera. Deponent na zakończenie dostanie z powrotem swoje pieniądze, a w garażu będzie miał pięcioletnie już auto.
Premię za natychmiastową przyjemność jesteśmy gotowi zapłacić także w innych sytuacjach. Kupując gadżet elektroniczny w sklepie zamiast zamówić go przez internet, wybieramy wyższą cenę w zamian za szybką satysfakcję. Gdy jednak różnice w cenie są zbyt wielkie, to zdecydujemy się poczekać – stopa dyskonta przekroczyła nasz „próg bólu”.
Na efekt dyskontowania hiperbolicznego można zrzucić odpowiedzialność za wiele przywar – skłonność do złej diety (dzisiaj przyjemność, jutro kłopoty ze zdrowiem), sportową bierność, niechęć do oszczędzania. Można jednak powiedzieć, że w nim przejawia się także specyficzna racjonalność. Nie wiemy, co przyniesie przyszłość, dlatego wolimy cieszyć się życiem i przyjemnościami tu i teraz.
Wojciech Boczoń
