Właściciel, który planuje sprzedać swoją nieruchomość, może podpisać wiele umów z różnym biurami nieruchomości lub wybrać z rynku jednego pośrednika, któremu powierzy proces sprzedaży. Obie formy współpracy pełnią inne funkcje, spełniają inne cele, potrzeby, inaczej rozkłada się zakres odpowiedzialności właściciel – pośrednik.
Prawdopodobnie z powodu nierozumienia różnicy w funkcjach tych umów, toczy się w Polsce spór, zarówno między pośrednikami jak i właścicielami nieruchomości, która umowa jest lepsza, a która gorsza. Naszym zdaniem każda z umów będzie odpowiednia jeśli spełni cel i oczekiwania klienta oraz zostanie dopasowana do zakresu obowiązków, jakie chce wziąć na siebie właściciel, a jakie chce powierzyć pośrednikowi.
„W mojej ocenie, i w uproszczeniu, umowa otwarta jest odpowiednia dla właściciela nieruchomości, który ma doświadczenie w sprzedaży. Ma pomysł i czas na aktywne zaangażowanie się w sprzedaż. Umowa otwarta stanowi w takim układzie dodatkową formą pozyskiwania kontaktów z potencjalnymi kupującymi i jest adekwatna do celu i potrzeb klienta, szczególnie w czasie dużego popytu na zakup nieruchomości. Jednak teraz, w czasie przewagi podaży nad popytem, jeżeli właściciel szuka skutecznego marketingu i zaangażowania ze strony pośrednika, chce szybko sprzedać nieruchomość i otrzymać dobrą cenę, dobrym rozwiązaniem będzie dla niego umowa „na wyłączność”. Ja i mój zespół pracujemy z klientami wyłącznie na podstawie umów z klauzulą wyłączności, biorąc na siebie odpowiedzialność za uzyskanie dobrej ceny i szybki czas sprzedaży nieruchomości. Każdy członek mojego zespołu obsługuje średnio 15 ofert, dzięki czemu mamy wystarczającą ilość czasu na „zajęcie się” daną ofertą. Efektem jest bardzo wysoka skuteczność sprzedaży. Podobnie jest w biurach, które od wielu lat pracują w oparciu o te umowy. Zauważam, że klienci którzy doświadczą wysokiej jakości usługi, rekomendują dalej i pośrednika i właśnie ten model współpracy” – mówi Joanna Jażdżewska, dyrektor oddziału freedom nieruchomości w Gdyni.
Ograniczenia czy szanse?
Umowa „na wyłączność” z uwagi na samą nazwę może kojarzyć się z ograniczeniem szans na sprzedaż. Dzięki dobrym praktykom i pozytywnym doświadczeniom właścicieli nieruchomości, ilość umów „na wyłączność” w Polsce systematycznie będzie wzrastać. Jest potrzeba rozwijania w Polsce kultury i etyki praktykowania tych umów.
Joanna Jażdzewska, która zawodowo zajmuje się pośrednictwem od ponad 5 lat mówi, że właściciele nieruchomości, z którymi się spotyka informują o dwóch, dość częstych, procederach, opisanych poniżej.
„Pierwszy – otrzymują od pośredników jednocześnie dwie propozycje współpracy: na umowie „otwartej” lub „na wyłączność”, z wyjaśnieniem, że jeśli podpiszą ten drugi rodzaj umowy otrzymają wyższej jakości usługę. Choć rozumiem intencje, złożenie takiej oferty wzbudza we mnie mieszane uczucia, bo zakładam, że jako pośrednik zapewnię każdemu wysoki standard usług. Poza tym, taka oferta przypomina rodzaj szantażu. Drugi – bywa, że pośrednicy obiecują zaangażowanie i proponują umowę na wyłączność, po czym pozyskaną ofertę sprzedaży umieszczają „tradycyjnie” w internetowych serwisach i czekają, aż coś się wydarzy. Czyli, de facto, nie oferują niczego nadzwyczajnego, jednocześnie psując opinię innym pośrednikom, zaniżając wartość i funkcje jakie pełnią umowy z klauzulą wyłączności.”
Dlaczego pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność?
Łukasz Kruszewski, dyrektor marketingu freedom nieruchomości uważa, że są dwie podstawowe przyczyny niepodpisywania umów na wyłączność. Psychologiczna – strach przed niewygodnym klientem oraz biznesowa – brak skutecznego modelu sprzedaży.
„Pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność ze strachu. Boją się nie tylko tego, że nie sprzedadzą nieruchomości, ale przede wszystkim tego, że przez cały okres trwania umowy będzie im ciążył „niewygodny klient”. Prościej jest uciec w niezobowiązującą „współpracę” otwartą. Ta obawa, to po prostu chęć uniknięcia odpowiedzialności. Przez cały okres trwania umowy na wyłączność trzeba przecież się z niej wywiązywać. Odpowiednio przygotować do sprzedaży, wypozycjonować, prezentować, na bieżąco reagować na zmieniające się warunki. Z klientem należy rozmawiać, konsultować sprzedaż, prowadzić partnerskie negocjacje. Łatwiej jest więc uniknąć tych „męczarni” i pozyskać kolejną ofertę otwartą. Potem wystarczy tylko czekać i liczyć, że spośród tych 1000 w bazie, któraś się sprzeda. A sprzeda się na pewno. Efekt skali i prawdopodobieństwa zrobi swoje. Tylko co ze skutecznością?”
Jeśli chodzi i przyczynę biznesową – brak sprawdzonego modelu sprzedaży – pośrednicy nie podpisują umów na wyłączność, ponieważ nie wiedzą JAK. Nie posiadają umiejętności pozwalających zrozumieć potrzeby klienta i tak zaprezentować swoją ofertę, by ten był przekonany, iż wyłączność jest jedynie słusznym modelem działania. Z drugiej strony brak podpisywania umów na wyłączność bierze się z nieskuteczności samej sprzedaży. Na rynku wciąż funkcjonują biura, których oferta współpracy na wyłączność od tej w modelu otwartym w ogóle się nie różni. Jeśli klient nie widzi różnicy, jak może kupić taką usługę? Niepodpisywanie umów na wyłączność wynika z braku efektywnych działań reklamowych, które sprawiają że sprzedaż oferty jest szybsza, skuteczniejsza, bezpieczniejsza.
Dlaczego klienci nie podpisują umów na wyłączność?
Zdaniem Sabiny Libery, dyrektor oddziału freedom nieruchomości Bydgoszczy: „Często klienci są mało zorientowani w meandrach rynku nieruchomości, a agent wyrabiający target 2 umów dziennie i 5 prezentacji nie ma za bardzo czasu na rozmowę o ofercie i sposobie jej sprzedaży. Wpada do mieszkania – oczekuje sprawnego podpisania umowy otwartej: dowód osobisty, umowa pośrednictwa, podpis, kilka zdjęć wykonanych telefonem i……ma na koncie kolejną ofertę i wyrobiony plan. Klienci więc nie tyle nie chcą wyłączności, co z powodu braku edukacji agentów – nic nie widzą na jej temat. Albo co gorsze, wiedza same złe rzeczy zasłyszane skądś tam.”
Dodatkowo wśród klientów panuje błędne przekonanie, że szanse na sprzedaż rosną wprost proporcjonalnie do ilości pośredników, którym powierzą swą nieruchomość. To właśnie w przypadku umów na wyłączność pośrednik reklamuje ofertę z dokładnym adresem, szczegółowo reklamuje lokalizację, wiesza baner i przygotowuje inne materiały, aby w jak najbardziej efektywny sposób pozyskać klienta. Powiedzmy wprost: pewność otrzymania wynagrodzenia sprawia, że pośrednik inwestuje w promocję oferty tak, aby skrócić czas sprzedaży. Natomiast w modelu otwartym, często brakuje motywacji do działania, ponieważ zarobek jest kwestią loterii. Sprzedam albo ja, albo inne biuro, lub też sam właściciel.
Jak to się robi w Ameryce?
Stany Zjednoczone są najbardziej wzorcowym rynkiem gdzie umowy pośrednictwa w formie wyłączności funkcjonują. Wyłączność jest powszechna, nie funkcjonuje inny rodzaj umowy zawieranej z właścicielami nieruchomości.
Wynagrodzenie pośrednika płaci sprzedający, jest to zazwyczaj 5-6%. Kupujący nie płaci prowizji, pośrednik, który reprezentuje klienta kupującego otrzymuje wynagrodzenie od pośrednika strony sprzedającej (zazwyczaj jest to połowa prowizji).
Sprzedający zgłasza ofertę do kilku biur, ale jest to na zasadzie informacji i deklaracji, że chce podjąć współpracę. Pośrednicy zgłaszają się do niego i przedstawiają informacje na temat sytuacji na rynku nieruchomości, sugerowanej cenie sprzedaży, zakresie usług, które będą wykonywali w ramach umowy, strategię sprzedaży i plan działania.
Na tzw. spotkaniu „pozyskowym” pośrednik przedstawia również portfolio, które zawiera informacje o nim, jego dotychczasowe doświadczenie, sukcesy w sprzedaży nieruchomości, oraz informacje o firmie, którą reprezentuje. Umowa na wyłączność jest zawierana zazwyczaj na okres 6 lub 12 miesięcy (w zależności od rodzaju nieruchomości). W jej ramach pośrednik zobowiązuje się do współpracy z innymi pośrednikami do podjęcia działań prowadzących do sprzedaży nieruchomości (dość popularną metodą jest organizowanie Open House dla pośredników z innych biur).
Co ważne w umowie określone są działania, które podejmie pośrednik, żeby sprzedać daną nieruchomości. Jeśli klient będzie sobie życzył specjalnej formy promocji swojej nieruchomości np. we wskazanych przez niego czasopismach, to w umowie określa się, iż w przypadku jeśli nieruchomość się nie sprzeda w określonym w umowie terminie, sprzedający pokryje koszty związane z dodatkową reklamą np. w wysokości 500 USD.
W ramach współpracy ze sprzedającym ustalany jest sposób i częstotliwość kontaktu w sprawie nieruchomości. Często pośrednicy raz w tygodniu informują sprzedającego o tym, jakie było zainteresowanie ofertą, a raz w miesiącu prezentują szczegółowy raport z wykonanych działań (ilość telefonów zainteresowanych klientów, statystyki oglądalności, wydruki reklamy oferty nieruchomości itp.).
Natura reklamy i promocji również ma inną postać niż na naszym rynku. Pośrednik jawnie reklamuje nieruchomość (w Polsce przy umowach otwartych często się zdarza, że jest podawany tylko orientacyjny adres nieruchomości) oraz – co na szeroką skalę nie spotykane u nas – agenci limitują oferty. W niektórych biurach są np. wewnętrzne ograniczenia co do ilości przyjmowania ofert na jednego agenta.
Pośrednik może obsługiwać dwie strony transakcji kupującego i sprzedającego, przy czym musi uzyskać pisemną zgodę od obu stron, że zgadzają się na reprezentację drugiej strony. Podstawowym zaś narzędziem jest MLS – system wymiany ofert nieruchomości pomiędzy pośrednikami oraz ogromna baza ofert transakcyjnych, która pozwala na rzetelną wycenę przyjmowanych do obrotu nieruchomości.
W umowie pośrednictwa są zapisy zabezpieczające pośredników np. w przypadku kiedy po wygaśnięciu umowy pośrednictwa w ciągu 90 dni dojdzie do sprzedaży nieruchomości z klientem, który oglądał nieruchomość w trakcie trwania umowy pośrednictwa, to sprzedający jest zobowiązany zapłacić prowizje.
Na podstawie tego zestawienia wyraźnie widać, że polski rynek nieruchomości ma jeszcze przed sobą długą podróż do świata zachodnich standardów. Co pocieszające jednak, z roku na rok wzrasta świadomość pracy na umowach wyłącznych oraz umiejętność ich obsługi. Polscy pośrednicy muszą zacząć traktować tę formę działania, jak filar swojego biznesu i rękojmię swojej marki. Wówczas klienci nie będą umów na wyłączność postrzegać jako barier, a jedyne szanse na szybką sprzedaż nieruchomości.
