Przeterminowane faktury to niestety często napotykany przez przedsiębiorców problem w prowadzeniu biznesu. Brak gotówki w firmie często spowodowany jest zamrożonym kapitałem w niespłaconych należnościach. Opóźnienia przechodzą w długi, a przedsiębiorstwu zaczyna coraz częściej brakować pieniędzy, nie tylko na inwestycje, ale także na bieżące zobowiązania. W takiej sytuacji często zarządzającym firmą przychodzi do głowy prosty pomysł – sprzedam długi, odzyskam pieniądze!
Rzeczywistość okazuje się często jednak nieco inna, transakcja kupna-sprzedaży nie zawsze korzystna dla firmy, a czasem wręcz niemożliwa. Kiedy warto się na nią zdecydować, a w jakich sytuacjach inaczej rozwiązać problem zadłużonych odbiorców?
Dług długowi nierówny
Często przedsiębiorcy nie zdają sobie sprawy, że nie każdy dług można sprzedać, gdyż nie zawsze znajdzie się na niego nabywca. Firmy kupujące długi to pragmatycznie zarządzane przedsiębiorstwa nastawione na przynoszenie określonych zysków. Aby kupić dług, transakcja musi być korzystna finansowa. Co to oznacza w praktyce? Ocena możliwości odzyskania długu, którą przed kupnem dokonuje nabywca, powinna wypaść pozytywnie. Czynnikiem, który ma w tym względzie najistotniejsze znaczenie jest okres przeterminowania wierzytelności. Im dłuższy, tym niższa cena. Cena jest uzależniona od wielu czynników tj. od nominału, terminu przeterminowania, skąd dana wierzytelność wynika oraz jakie dokumenty ją poświadczają. Przykładowo długi przedawnione można sprzedać jedynie za symboliczny 1% wartości, natomiast te, które są jeszcze na etapie polubownym i mają pełną dokumentację, mogą osiągnąć wysokie pułapy cenowe. Tylko czy w tym drugim przypadku faktycznie warto się na taką sprzedaż zdecydować?
Nie każda sprzedaż jest opłacalna
Jak już wskazano powyżej, jeżeli znalazł się nabywca naszego długu, oznacza to, że szansa na jego odzyskanie jest na tyle duża, że transakcja była warta swojej ceny. Oczywiście jest ona obarczona ryzykiem, dlatego też dyskonto od sprzedaży długu jest praktycznie zawsze wyższe niż prowizja od działań windykacyjnych. Jaki wysuwa się z tego wniosek? Taniej byłoby wynająć firmę, która dług dla naszej firmy odzyska na drodze windykacji. Sprawdza się to w większości wypadków, szczególnie iż profesjonalne firmy łączą zalety usługi windykacji i kupna oferując windykację z opcją zaliczki. Zawsze należy rozpatrzeć i przeanalizować różne narzędzia, aby wybrać najlepszą opcję „skrojoną na miarę” swoich potrzeb.
Skąd więc boom na giełdy wierzytelności?
Takie pytanie rodzi się najczęściej w efekcie błędnego postrzegania giełd wierzytelności jako platform masowych transakcji kupna-sprzedaży długów. Faktycznie internetowych giełd przybywa, lecz jak na razie są one wykorzystywane głównie jako narzędzie do upublicznienia informacji o dłużniku, a tym samym szybszego skłonienia go do uregulowania zobowiązania. Nic też nie wskazuje, aby sytuacja ta miała się diametralnie zmienić w najbliższym czasie. Czy sprzedaż jest więc kompletnie nieopłacalna? Niekoniecznie, w pewnych warunkach może przynieść firmie wymierne korzyści.
Rekomendacja: sprzedaj
Duża zaleta sprzedaży długu to szybki wpływ środków finansowych na konto. Jeśli firma jest w pilnej potrzebie, może to być często lepsze rozwiązanie niż inne narzędzia finansowania, oczywiście przy założeniu, że długi udało się w miarę korzystnie sprzedać. Kolejny pozytywny aspekt takiej transakcji to usunięcie wierzytelności z bilansu, a więc ograniczenie konieczności tworzenia rezerw z tytułu przeterminowanych należności. Oprócz tego przedsiębiorca zyskuje przysłowiową spokojną głowę, gdyż ryzyko niewypłacalności dłużnika zostaje przeniesione na nabywającego. Firma nie jest też obciążona stałymi kosztami prowadzenia windykacji. W konsekwencji przedsiębiorca ma możliwość elastycznego zarządzania stanem gotówki w firmie.
Jeśli nie sprzedaż, to co w zamian?
Jako alternatywę warto rozważyć zlecenie windykacji wyspecjalizowanemu podmiotowi. Usługa ta jest tańsza niż sprzedaż długu, natomiast efekt może być bardzo podobny, przy założeniu, że skorzystamy z usług profesjonalnych windykatorów, doświadczonych w przeprowadzaniu całego procesu egzekwowania należności, a także znających specyfikę branży, w jakiej działamy. Jeśli firma rozważa sprzedaż wierzytelności w celu szybkiego uzyskania gotówki, może także skorzystać z rozwiązania, które łączy zalety windykacji i kupna, a mianowicie windykacji z opcją zaliczkowego finansowania przyszłych spłat od dłużnika. W ten sposób firma otrzymuje środki finansowe od razu po podpisaniu umowy, podczas gdy windykator prowadzi działania mające na celu egzekucję spłaty. Sprzedaż wierzytelności nie zawsze będzie dla przedsiębiorstwa opłacalna, tak więc profesjonalna, indywidualnie dopasowana windykacja może być dobrą alternatywą.
Danuta Czapeczko, Dyrektor Handlowy w Pragma Inkaso SA.
Wojciech Boczoń
