W 2023 r. suma pożyczek stockowych udzielonych dealerom przez PKO Leasing sięgnęła 910 mln zł, a w tym roku ich wartość przekroczy 1 mld zł. Eksperci firmy zauważają, że niskie oprocentowanie pożyczek i powiązanie marży z wielkością sprzedaży pozwalają firmom dealerskim zmniejszyć koszty utrzymania stocków. Do kluczowych wyzwań branży dealerskiej należą budowanie rentowności na styku współpracy z klientem oraz potrzeba znalezienia dodatkowych źródeł przychodów.
W branży automotive poprzedni rok upłynął pod znakiem wzrostów sprzedaży we wszystkich kategoriach nowych pojazdów – wynika z podsumowania PZPM i KPMG. Na przykład liczba rejestracji samochodów osobowych wzrosła o 10,2 proc. r/r w kategorii popularnych modeli i aż o 23,1 proc. r/r w segmencie premium. Dobry rok całego rynku nie oznacza jednak, że poszczególne jego gałęzie duże wyzwania mają już za sobą.
– Dobrze widać to na przykładzie dealerów samochodowych, którzy w 2023 r. co prawda odetchnęli po turbulencjach wywołanych najpierw pandemią, a potem wojną w Ukrainie, ale wciąż co najmniej kilka czynników hamuje ich biznes. Z częścią problemów dealerzy mogą sobie poradzić, jeżeli właściwie skalibrują współpracę z firmą leasingową. Mam na myśli przede wszystkim bardzo istotne z ich perspektywy: wysokie koszty finansowania stocków, relatywnie niską rotację pojazdów oraz ponownie spadającą rentowność biznesu. Odpowiedziami na te negatywne trendy są: pozyskanie niskooprocentowanych środków obrotowych, wyjście poza własne kanały dotarcia do klienta i znalezienie alternatywnych źródeł przychodów, które zrekompensują np. cięcia marż w celu poprawy rotacji aut – mówi Michał Markiewicz, dyrektor ds. Rozwoju Biznesu w PKO Leasing.
Poniżej więcej informacji i dane na temat każdego z wymienionych obszarów współpracy firm dealerskich z leasingowymi.
Powiązanie warunków finansowania ze sprzedażą
Rosnące stany magazynowe stanowiły największy problem branży dealerskiej w 2023 r. Połączenie dużej liczby aut na placach i drogiego finansowania skutkowało obniżeniem rentowności. Aby z tym walczyć, dealerzy powinni poszukiwać firm leasingowych, które mogą wesprzeć ich w pozyskaniu niskooprocentowanego kapitału obrotowego – optymalną formułą jest powiązanie marży z wolumenem sprzedaży. To rozwiązanie motywuje dealera do sprzedaży i ogranicza jego koszty biznesowe, na czym korzysta i on, i firma leasingowa, której w tym przypadku nie zależy na zarabianiu na samej pożyczce.
– Widzimy dużą otwartość dealerów na ten model współpracy. W 2023 r. suma aktywnych limitów udzielonych przez nas pożyczek stockowych sięgnęła 910 mln zł, a ten rok planujemy zamknąć sumą powyżej 1 mld zł – podsumowuje Michał Markiewicz z PKO Leasing.
Wejście na marketplace
Wysokie stany magazynowe wymagają dużej – większej niż obecnie – chłonności rynku, bo mała rotacja stocku generuje koszty. Aby temu zapobiec, firma leasingowa powinna pomóc dealerowi dotrzeć do jak najszerszej grupy klientów – szerszej, niż byłby w stanie dotrzeć samodzielnie. Oznacza to przede wszystkim wykorzystanie platformy sprzedażowej, której transakcyjną i marketingową obsługę leasingodawca bierze na siebie. W tym modelu dealer po prostu zasila ofertę platformy w samochody, co daje mu możliwość zwiększenia sprzedaży bez generowania dodatkowych kosztów.
– Potencjał działania poprzez marketplace jest bardzo duży, np. na platformie Automarket.pl sprzedaliśmy w zeszłym roku 4,7 tys. nowych i używanych samochodów. To wzrost o 25 proc. r/r. Był on możliwy m.in. dzięki wejściu w 2023 r. do tego kanału dystrybucji ponad 20 nowych dealerów – podsumowuje Tomasz Otto, dyrektor Departamentu Strategii i Marketingu, odpowiedzialny za rozwój platformy Automarket.pl.
Większy udział w obsłudze szkód
Poprawa rotacji często wymusza na dealerach kompromisy – sprowadza się to przede wszystkim do „schodzenia” z marży. Uzupełnią oni powstałą w ten sposób finansową lukę, jeżeli znajdą dodatkowe źródła przychodów. Jedną z możliwości jest np. uruchomienie programu bonusowego, który wynagradza dealerów za wypełnienie celów sprzedażowych. Ale największe szanse na alternatywny przychód znajdują się w obsłudze posprzedażowej – zwłaszcza w obszarze szkód blacharsko-lakierniczych, które przy odpowiedniej skali dobrze wpływają na rentowność.
– Podam przykład. W samochodach finansowanych przez PKO Leasing szkoda komunikacyjna zdarza się średnio co 10 minut. Łączna wartość napraw w naszych pojazdach wyniosła w 2023 r. prawie 300 mln zł – nie ma na polskim rynku firmy leasingowej, która zarządza większym strumieniem napraw blacharsko-lakierniczych. Co ważne, konwersja w kierowaniu napraw blacharsko-lakierniczych do współpracujących z nami firm dealerskich, wynosi już ponad 70 proc. To dla wielu z nich bardzo ważny element budowania rentowności biznesu – dodaje Michał Markiewicz z PKO Leasing.
Najbardziej efektywnym modelem współpracy firm leasingowych z dealerami jest zaoferowanie przez stronę finansującą kompleksowych usług, w pełni odpowiadających na obecne potrzeby środowiska dealerskiego. Współpraca w wielu obszarach jednocześnie może być dla dealerów realną wartością dodaną – pozwoli na efektywne zarządzanie stockami oraz zwiększenie rentowności ich działalności.
Źródło: PKO Leasing
Wojciech Boczoń
