Tylko w ostatnich 2 latach liczba aktywnych polis wzrosła w tym towarzystwie o ok. 35%. Jednak możliwości dalszego wzrostu polskiego rynku są dużo większe. Według szacunków ekspertów Pramerica, nasz rynek ubezpieczeń na życie dopiero za 20 lat osiągnie obecny poziom rynku amerykańskiego, na którym polisy na życie posiada 50 proc. gospodarstw domowych.
Miłość do bliskich
„Dla nas w Pramerica głównym argumentem za ochronnym ubezpieczeniem na życie jest miłość do bliskich, których przyszłość będzie zabezpieczona finansowo po śmierci lub utracie zdrowia przez ubezpieczonego” – mówi Romuald Kępa, Prezes Pramerica Życie TUiR SA, gdzie 87% sprzedanych polis stanowią ochronne ubezpieczenia na życie. Jego zdaniem większość z obecnie sprzedawanych ubezpieczeń na życie zawdzięcza swoją popularność przede wszystkim wymaganiom banków przy zaciąganiu kredytów hipotecznych i hossie na giełdzie, która napędza klientów ubezpieczeniowym funduszom kapitałowym.
Według agentów ubezpieczeniowych Pramerica (nazywanych w firmie Life Plannerami), powoli rośnie świadomość ubezpieczeniowa Polaków. Ochronnymi ubezpieczeniami na życie interesują się przede wszystkim rodziny z dziećmi. Ale nie tylko. Zdarza się, że polisę na życie wykupują np. samotne matki w trosce o przyszłość swoich dzieci. Suma indywidualnego ubezpieczenia zależy m.in. od dochodów ubezpieczonego, posiadanego majątku, kwoty zaciągniętych kredytów, wielkości rodziny i jej wydatków. Obecnie w towarzystwie średnia suma ubezpieczenia (bez umów dodatkowych) wynosi ponad 200 tys. zł. Ponad stu klientów Pramerica wykupiło polisy na kwoty od miliona do 4 milionów złotych. Nowością są biznesowe ubezpieczenia na życie dla wspólników firm lub kluczowych pracowników. Mają one pomóc przetrwać firmie, w której umiera główna osoba zarządzająca lub najważniejszy pracownik. Produkt jest kierowany do 1,7 mln firm, prowadzących działalność w Polsce.
„Z naszych doświadczeń i obserwacji rynku wynika, że klienci dłużej utrzymują ochronne polisy na życie niż jakiekolwiek inne” – mówi Piotr Omelan, Regionalny Dyrektor Sprzedaży i Marketingu. Utrzymywalność polis życiowych wzrosła w Pramerica z 82% w 2006 r., do ponad 87% w maju 2007 r. W Polsce firma działa dopiero od 8 lat, ale na rynku amerykańskim jeden z klientów utrzymywał swoją polisę przez 73 lata. Wysoka utrzymywalność polis na życie przekłada się na wyższą rentowność towarzystwa, ponieważ od jednego klienta spływa zwykle 5-7 polis dzięki tzw. sprzedażom odnowieniowym.
W ubiegłym roku średnia wysokość odszkodowania z tytułu śmierci ubezpieczonego wynosiła
w Pramerica ok. 100 tys. zł. Największe jak dotąd świadczenie w historii firmy sięgnęło 750 tys. zł. Był to szczególny przypadek, kiedy ubezpieczony otrzymał wypłatę po orzeczeniu, w którym lekarz stwierdził, że choroba pacjenta doprowadzi do jego śmierci w ciągu pół roku.
Agenci kluczem do sukcesu
Life Plannerzy Pramerica wyróżniają się na rynku znakomitym przygotowaniem do oceny potrzeb ochronnego ubezpieczenia swoich klientów. Jak sami jednak przyznają, wiedza finansowa nie wystarczy do tego, żeby objąć klienta ochroną ubezpieczeniową, ponieważ często klientowi najpierw trzeba uświadomić z jakimi konsekwencjami dla najbliższych wiąże się jego śmierć. To wymaga wyczucia i wrażliwości, jakich trudno się nauczyć nawet na wielomiesięcznych szkoleniach. W Pramerica wrażliwość agentów rozwija się poprzez ich zaangażowanie w działalność charytatywną. Godziny pracy wolontaryjnej czy pomoc finansowa przekazana lokalnej społeczności przekładają się później na większe zaufanie do agenta. Wieloetapowa rekrutacja sprawia, że do pracy w Pramerica przyjmuje się 2-4% kandydatów. Osoby przyjęte do firmy dobrze rozumieją misję firmy, co potwierdza badanie Hewitt Associates „Pracodawca roku”, w którym Pramerica drugi rok z rzędu zajęła najwyższe miejsce wśród pracodawców z branży finansowej.
Polski rynek ochronnych ubezpieczeń na życie powinien wzrosnąć jeszcze 10-krotnie zanim osiągnie obecny poziom Stanów Zjednoczonych pod względem stosunku składki ubezpieczeniowej na życie do dochodów mieszkańców (ok. 5% w USA i ok. 0,5% w Polsce, ale bez składki na ubezpieczeniowe fundusze kapitałowe). Z raportu Swiss Re za 2005 rok wynika, że w USA na mieszkańca przypadało ok. 1700 dolarów składki życiowej a w Polsce ok. 100. Dla porównania w Hiszpanii – ok. 600, w Niemczech – 1050, w Portugalii – 1100, w Japonii – 3000, a w Wielkiej Brytanii – 3300 dolarów.
Pramerica Życie TUiR SA działa na polskim rynku od ośmiu lat, zajmując się wyłącznie sprzedażą „szytych na miarę” ochronnych ubezpieczeń na życie i w chwili obecnej posiada dziesięć oddziałów w następujących miastach: Warszawa, Poznań, Wrocław, Katowice i Kraków. W 2006 roku wartość składek zebranych przez firmę wyniosła niemal 130 mln złotych a świadczenia wypłacone w tym czasie sięgnęły prawie 32 mln zł. W 2006 r. suma bilansowa firmy przekroczyła 221 mln zł.
Wojciech Boczoń