Polacy za granicą to nie tylko osoby pracujące na czarno w nisko płatnych zawodach. Są to również wykształceni, wysoko wykwalifikowani specjaliści, którzy pracują na dobrze opłacanych i prestiżowych stanowiskach. Przystąpienie Polski do Unii Europejskiej zaowocowało wprowadzeniem swobody transferu m.in. osób i kapitału. W rezultacie Polacy przemieszczają się w poszukiwaniu lepszych warunków pracy, a swoje zarobki często przekazują do kraju.
Banki liczą na pracujących za granicą
Grupa Polaków pracujących za granicą jest doskonale widoczna wśród nabywców na rynku nieruchomości. Cześć kupuje mieszkania, domy lub działki dla siebie, inni dostrzegają możliwość ulokowania zgromadzonych oszczędności w nieruchomościach. Zarobkujący za granicą bywają też pomocą dla rodzin w Polsce, które dzięki nim mogą sobie pozwolić na nabycie własnego lokum. Tym sposobem Polacy pracujący poza granicami naszego kraju stają się liczącą grupą wśród kredytobiorców. A na polskim rynku hipotecznym warto walczyć o każdy procent udziału – przy 70 mld złotych udzielonych kredytów nawet 1-procentowy wzrost to powiększenie portfela o 700 mln złotych. Banki zainteresowały się więc nową niszą, co łatwo wywnioskować z liczby ofert kierowanych do osób pracujących poza Polską.
Duże prawdopodobieństwo odmowy
Jeszcze niedawno, aby zaciągnąć kredyt, klient uzyskujący dochody poza granicami kraju miał poważne trudności ze znalezieniem finansowania hipotecznego. Jego wniosek kredytowy rozpatrywany był indywidualnie, a w wypadku braku udokumentowanych silnych związków z Polską (np. posiadanie rodziny, innych nieruchomości na terenie ojczystego kraju), musiał się liczyć z możliwością odmowy. Praktycznie niemożliwe było uzyskanie kredytu na 100 proc. wartości nieruchomości – stosunkowo wysoki wkład własny był warunkiem koniecznym, aby liczyć na finansowanie z banku. Do ograniczeń zawartych w instrukcjach kredytowych dochodziły też prozaiczne trudności związane z tłumaczeniem dokumentów na język polski (np. wyciągów
z rachunków), brakiem formularzy w językach obcych (np. zaświadczenia o zatrudnieniu) oraz nieznajomością przez analityków systemu prawnego i podatkowego, co często skutkowało wymaganiem dokumentów niemożliwych do uzyskania w innym kraju, ponieważ nie są tam po prostu wystawiane.
Jakość obsługi przede wszystkim
Obecnie na polskim rynku działa kilka banków, które osobom zarabiającym za granicą udzielą kredytu na warunkach takich, jak zatrudnionym w Polsce – finansowanie 100 proc. wartości mieszkania, kredyt na 30 lat i „standardowa” marża są w tej chwili szeroko dostępne. Nie oferują ich wszystkie banki, ale instytucji zainteresowanych takimi klientami jest już kilka, a więc nie ma w tym segmencie monopolisty.
Konkurencja w grupie klientów pracujących za granicą nie jest jednak ograniczona do ceny, czyli oprocentowania kredytu i prowizji. W tym wypadku szczególnie liczy się czas – oczekiwanie tygodniami na decyzję kredytową jest niezwykle uciążliwe, ponieważ oznacza brak możliwość sfinalizowania transakcji podczas jednego przyjazdu. Akceptowanie dokumentów bez tłumacza przysięgłego również jest niezwykle istotne, gdyż skraca proces i zmniejsza koszty. W bankach specjalizujących się w obsłudze tego typu klientów, ich wnioski są analizowane przez specjalnie wyznaczone osoby, które znają realia, prawo i system podatkowy w innych krajach. W rezultacie często okazuje się więc, że niekoniecznie najtańsza oferta jest najlepsza.
Z analizy ilości wniosków składanych do banków za pośrednictwem Open Finance wynika, że największa ilość kredytów realizowana jest właśnie w bankach najlepiej przystosowanych pod względem procesu do obsługi klientów pracujących za granicą. Wymagają oni szczególnej opieki, ponieważ często oferta przedstawiana jest na odległość za pośrednictwem poczty elektronicznej lub telefonu, a wniosek kompletuje się korespondencyjnie. Z drugiej jednak strony są to kwoty zwykle wyższe niż średnia, a transakcji często jest kilka, ponieważ rodzimy rynek nieruchomości postrzegany jest jako niezwykle atrakcyjne miejsce dla osób szukających szybkich i spektakularnych wzrostów.
Segment klientów osiągających dochody za granicą jest dobrym przykładem walki o klienta nie tylko przez obniżanie marż. Efektywniejszym ekonomicznie rozwiązaniem może być też rozszerzenie akceptowalnych źródeł dochodów – do zagospodarowania jest bowiem liczna i zamożna grupa potencjalnych kredytobiorców. Mogłoby się wydawać, że konkurowanie ceną jest korzystne dla klienta, gdyż obniża ponoszony przez niego koszt kredytu. Na polskim rynku osiągnęliśmy już jednak próg, poniżej którego zmniejszanie ceny z reguły odbywa się przez spadek jakości obsługi lub wprowadzanie „ukrytych” opłat.
Wojciech Boczoń
