Tomasz Jaroszek: Przez rachunek do serca

Chociaż znacznie więcej banki zarabiają na kredytach, to jednak rachunek osobisty jest kluczowym produktem w drodze do pozyskania klienta. Rekomendacja Związku Banków Polskich podsyciła dodatkowo rywalizację o klientów na rynku. Każdy bank ma swoją strategię, jednak wszystkim przyświeca ten sam cel. Od rachunku osobistego już tylko jeden krok do kolejnych produktów. 

Banki utrzymują się głównie z kredytów, a opłaty związane z prowadzeniem rachunku wydają nam się być drugorzędnymi. Rachunek sam w sobie odgrywa jednak kluczową rolę w polityce pozyskania stałego klienta. Oprócz drogi do sprzedaży kolejnych produktów jest to także źródło wiedzy o kliencie. Ponadto w wielu przypadkach pieniądze przetrzymywane na ROR-ach bank traktuje jak nieoprocentowane depozyty.

Od konta do kredytu

Poszukując kredytu gotówkowego, hipotecznego lub karty kredytowej z reguły pierwsze kroki kierujemy do banku, w którym mamy otwarty rachunek. Doradca klienta będzie miał z kolei dostęp do historii rachunku, więc weryfikacja zdolności kredytowej i ocena sytuacji finansowej nie będzie dużym problemem. Często bank faktycznie może zaproponować nam ofertę lepszą niż dla „obcego” klienta, jednak nie jest wcale powiedziane, że będzie to najkorzystniejszy produkt na rynku.

Czasem bank nie czeka aż klient przyjdzie do niego po kolejny produkt. Sam przesyła oferty produktowe, proponuje kartę kredytową, przedłużenie kredytu itp. Dla podtrzymania dobrego kontaktu z klientem może również sam proponować zwiększenie limitu na karcie kredytowej bądź saldzie debetowym w rachunku. Wszystko sprowadza się do utrzymania dobrych relacji ze stałym klientem oraz nieustanne dążenie do znalezienia kolejnych.

Wprawdzie wzrasta zainteresowanie Polaków produktami depozytowymi, jednak nadal ogromne kwoty przechowywane są na zwykłych kontach bankowych. Tak odłożone pieniądze są właściwie stratą potencjalnego zysku dla klienta. W ten sposób bank ma kolejną korzyść z naszego rachunku. Może dysponować środkami, za które nie musi nam płacić. Już sam nawyk nieefektywnego oszczędzania na kontach powoduje, że każdy potencjalny klient jest atrakcyjny dla instytucji finansowej.

Kto bardziej bezpłatny

Coraz więcej banków kusi klientów brakiem opłat za prowadzenie konta. Do tego zaproponują darmowe przelewy w internecie, możliwość braku opłaty za kartę debetową oraz dostęp do produktów banku za jednym kliknięciem komputerowej myszki. Alior Bank wprowadzając darmowe wypłaty z bankomatów zaostrzył rywalizację. Taki krok jednak był jednak kosztowny i ostatecznie zmusił bank do zwiększenia opłat związanych z rachunkiem. Z kolei darmowe wypłaty z urządzeń na terenie kraju zaczął proponować Deutsche Bank PBC w ofercie konta internetowego. Podobne oferty znajdziemy w kilku bankach, jednak z reguły będzie się to jeszcze wiązało z opłatą za poszczególny rodzaj konta. W związku ze zmianami na rynku kart płatniczych, możemy spodziewać się także zmiany polityki promocji kont. Jeśli więcej banków będzie oferowało darmowe wypłaty z bankomatów to czym jeszcze zwabić klientów, skoro większość operacji będzie bezpłatna?

Jaki klient, takie konto

Innym sposobem na sprzedanie rachunku jest dopasowanie go do potrzeb klienta. Nie możemy zakładać, że kluczowy jest brak opłat. Wielu klientów jest w stanie zapłacić za usługę, która jest dla nich najwygodniejsza. W ten sposób mamy konta dla młodzieży i studentów, które mają za zadanie nauczyć korzystania z produktów bankowych i stworzyć bazę przyszłych, stałych klientów banku. Dla zamożnych klientów na rynku znajdziemy szereg rachunków VIP z rozbudowanym assistance, różnymi wariantami inwestycyjnymi oraz oszczędnościowymi.

Nowym pomysłem było ubiegłoroczne wprowadzenie na rynek konta dla kobiet w Banku Zachodnim WBK. Analizując poszczególne elementy samego rachunku nie można powiedzieć o rewolucji, ale cała marketingowa obudowa produktu miała na celu dotarcie do kolejnej grupy potencjalnych klientów. Pozostaje czekać na kolejne pomysły mające zachęcić nas do założenia kolejnych rachunków lub zmiany banku. W końcu to bankom zależy na nich bardziej niż klientom. 

Źródło: Bankier.pl