W ostatnich kilku tygodniach Generali zawarło kontrakty na rynku bancassurance z dwoma dużymi partnerami bankowymi – PKO BP i BOŚ Bankiem. Co to oznacza dla strategii działania Generali na tym rynku?
Nawiązując współpracę z tak ważnymi partnerami biznesowymi, zyskaliśmy niepowtarzalną szansę dotarcia z naszą ofertą do kilku milionów Polaków. Chcemy zagwarantować tym partnerom bankowym najwyższą jakość usług dla ich Klientów, ale z drugiej strony to dla nas – poza aspektem czysto biznesowym – również niepowtarzalna szansa na wzrost rozpoznawalności marki Generali, związana ze skalą prowadzonej działalności przez tak duże podmioty. To również dowód kompleksowego charakteru działalności Generali na rynku bancassurance w Polsce. Nasza umiejętność indywidualnego podejścia i zaproponowania partnerom bankowym niestandardowych rozwiązań powoduje, że dziś Generali oferuje w kanale bancassurance pełne spektrum produktów ubezpieczeniowych, kreowanych na potrzeby różnych profili klienta – od najmniejszych podmiotów, w tym także małe banki spółdzielcze, poprzez duże instytucje finansowe, aż po największe banki w Polsce. Ta współpraca stwarza dla nas dodatkowe perspektywy rozwoju w obszarze bancassurance.
Na co Generali kładzie nacisk w ofercie bancassurance?
W zakresie bancassurance Generali dąży do tego, by być postrzegane, jako kompleksowy ubezpieczyciel. Stale monitorujemy rynek i badamy nowe perspektywiczne obszary, aby natychmiast reagować na zmieniające się sytuacje i potrzeby klientów. Naszą filozofia bancassurance nie ogranicza się jedynie do samego zawarcia kontraktu z bankiem. Na ofertę bancassurance staramy się bowiem patrzeć przez pryzmat finalnego klienta naszej oferty – którym jest klient banku – i wspólnie wypracowujemy rozwiązania, mające zapewnić klientom wartość dodaną dla współpracy ubezpieczyciela i banku. Oznacza to, że w relacjach z bankami dbamy o to, by nie ograniczać się jedynie do obsługi i serwisu, ale zapewnić długotrwałą współpracę, doradztwo eksperckie, zapewniające unikalne rozwiązania produktowe.
Nasza filozofia współpracy z partnerami bankowymi opiera się również na przekonaniu, że tylko elastyczna oferta ubezpieczeniowa, szyta na miarę konkretnych potrzeb klienta indywidualnego, jakim jest użytkownik karty, konta bankowego, czy posiadacz innego produktu bankowego, zaowocuje sukcesem.
Jakie są perspektywy rozwoju rynku bancassurance w Polsce?
Pomimo swojej trudnej specyfiki, rynek bancassurance jest nadal jednym z najbardziej rozwojowych kanałów dystrybucji. Jest on ściśle powiązany z funkcjonowaniem i kondycją instytucji bankowych. Mimo tego, że jest to rynek wymagający doświadczenia, dużych umiejętności, a także specyficznego podejścia, to perspektywy jego rozwoju są znaczące. Sprzedaż produktów ubezpieczeniowych za pośrednictwem banków jest stabilna i wykazuje perspektywiczny, długofalowy trend wzrostowy.
Z naszych obserwacji wynika, że nadal zainteresowaniem będą się cieszyły polisolokaty, głównie ze względu na korzyści podatkowe, związane ze zwolnieniem z opłacania tzw. podatku Belki. Należy jednak pamiętać, że atrakcyjność tych produktów jest uzależniona od wysokości stóp procentowych.
Ze względu na zwiększającą się konkurencję wśród instytucji bankowych, oferta ubezpieczeniowa oferowana w ramach bancassurance, musi – z punktu widzenia klienta indywidualnego – zapewniać większe korzyści, niż dotychczas. Jest więc szansa na uatrakcyjnienie oferty bankowej o inne, alternatywne produkty, jak np. ubezpieczenia na życie – zarówno ochronne, jak i inwestycyjne lub ubezpieczenia mieszkaniowe.
Jakie największe zmiany zaszły w tej tematyce na przestrzeni ostatnich lat?
W ostatnich latach rynek bancassurance wykazuje się dużą dynamiką rozwoju, co jest efektem wzrostu akcji kredytowej dla klientów indywidualnych (rozwoju gospodarczego), zwiększenia liczby klientów bankowych oraz większego wykorzystania przez nich produktów bankowych, a co za tym idzie, ubezpieczeń powiązanych z tymi produktami.
Obecnie produkty ubezpieczeniowe są znacznie lepiej dostosowane do potrzeb i oczekiwań klientów indywidualnych, którzy coraz częściej doceniają zalety produktów zarówno zabezpieczających ich zobowiązania w stosunku do banku (ubezpieczenia do kredytu: ubezpieczenia od utraty pracy, niskiego wkładu, pomostowe, nieruchomości), jak i te pozostałe, zapewniające bezpieczeństwo w różnych sytuacjach życiowych, jak np.: ubezpieczenie NNW, assistance medyczny oraz inne produkty inwestycyjne, jak np.: ubezpieczenia na życie typu „Unit Linked”, produkty strukturyzowane oraz polisolokaty.
Czy społeczna świadomość i zainteresowanie bancassurance wzrasta w Polsce? Dlaczego?
Obecnie bancassurance staje się coraz bardziej powszechny i dociera do masowego odbiorcy. Z pewnością wpływ na taki stan rzeczy ma wzmożony geograficzny rozwój placówek bankowych, a co za tym idzie, większa dostępność produktów bankowych, w tym powiązanych z ubezpieczeniami. Klienci bankowi coraz bardziej świadomie dokonują wyboru produktów ubezpieczeniowych, a niejednokrotnie zdarza się, że to jakość i cena produktu ubezpieczeniowego determinuje wybór produktu bankowego.
Jakie są największe zalety, a jakie wady bancassurance?
Z punktu widzenia klienta największą zaletą bancassurance jest możliwość zakupu produktu ubezpieczeniowego w tym samym miejscu i czasie, w którym jest dostępny produkt bankowy. Atutem jest więc uproszczona forma zakupu oraz dostępność produktu ubezpieczeniowego. Należy podkreślić również fakt, że banki promując sprzedaż produktów ubezpieczeniowych, bardzo często obniżają marże produktów bankowych, co dla klientów stanowi wymierną korzyść w postaci dodatkowych oszczędności. Połączenie oferty bankowej z ofertą ubezpieczeniową o charakterze inwestycyjnym oznacza rozszerzenie palety produktowej i dodatkowe możliwości wyboru produktów o walorach antypodatkowych (tzw. antybelki).
Do słabości bancassurance w Polsce z pewnością możemy zaliczyć zakres ubezpieczenia oraz różnorodność produktową, które w porównaniu z ofertą w innych krajach, są jeszcze relatywnie mniej rozwinięte. W Polsce paleta produktów ubezpieczeniowych, dostępnych w bankach nie jest aż tak szeroka, ale warto podkreślić, że z roku na rok widać duże, pozytywne zmiany oraz intensywne starania banków i towarzystw ubezpieczeniowych, mające na celu uatrakcyjnienie oferty i dostosowanie produktów ubezpieczeniowych do zmieniających się potrzeb klientów. Ten rynek szybko w Polsce się zmienia, z oczywistą korzyścią dla naszych wspólnych – bankowych i ubezpieczeniowych – Klientów.
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń