- Insurtech staje się coraz ważniejszym elementem rynku ubezpieczeń, zwłaszcza w obszarze sprzedaży.
- Liczba transakcji wykonywanych za jego pośrednictwem rośnie w tempie prawie 30% rocznie.
- Na rozwój nowoczesnych narzędzi sprzedażowych stawiają wszyscy uczestnicy rynku – towarzystwa ubezpieczeń, pośrednicy oraz firmy technologiczne.
Nowe rozwiązania technologiczne już od dawna stanowią główną oś zmian na rynku usług finansowych. Nie inaczej wygląda sytuacja w branży ubezpieczeń, w której coraz poważniejszą rolę zaczyna odgrywać insurtech. Jak wynika z analizy przeprowadzonej przez Capgemini i Efma średnia roczna stopa wzrostu wartości inwestycji w tym sektorze wynosi 36,5%[1]. Możliwości, jakie daje IT, są szerokie i ubezpieczyciele cały czas testują nowe aplikacje, szukając najefektywniejszych rozwiązań. Widać to w skali globalnej, ale i polski rynek jest dobrym przykładem rosnącego znaczenia insurtechu. Coraz częściej słyszy się o stosowaniu sztucznej inteligencji w obsłudze klienta, kalkulacji składek przy wsparciu rozwiązań telematycznych czy poszerzeniu zakresu czynności, które klient jest w stanie wykonać samodzielnie, np. w obszarze likwidacji szkód.
Mimo to jednym z najważniejszym z obszarów, które ma wspomóc insutrech, jest sprzedaż. Świadczy o tym m.in. fakt, że liczba transakcji przeprowadzanych za pośrednictwem tego typu rozwiązań rośnie średnio o 29% rocznie[2]. Inwestują w nie wszyscy gracze rynku ubezpieczeń – zarówno towarzystwa ubezpieczeniowe, pośrednicy, jak i start-up`y okołorynkowe.
Aplikacja w służbie towarzystw
Usprawnienia w procesie sprzedaży mogą przyjmować różne formy. Jednym ze sposobów jest na przykład użycie botów do obsługi klientów w mediach społecznościowych czy udostępnienie klientom wirtualnego doradcy na stronie sprzedażowej. Niezależnie jednak od narzędzi wspomagających klientów w częściowo samodzielnym wyborze odpowiednich produktów, większość towarzystw rozwija również narzędzia usprawniające pracę agentów ubezpieczeniowych.
– Przykładem działania Compensy na tym polu jest uruchomiona w 2018 roku aplikacja MOBLI. Stoi za nią idea „zatrudnienia” do sprzedaży smartfonów, z których korzysta dziś już w zasadzie każdy. Aplikacja powstała, aby wspierać agentów w ofertowaniu i sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych. Przede wszystkim poprzez skrócenie czasu obsługi i ograniczenie czynności formalno-administracyjnych, które odciągają uwagę sprzedawcy od potrzeb klienta – zauważa Jarosław Szwajgier, zastępca prezesa Compensy odpowiedzialny za sprzedaż.
Pośrednicy stawiają na szybkie porównanie wielu ofert
Potencjał tkwiący w szybkiej i sprawnej obsłudze klienta dostrzegają także pośrednicy ubezpieczeniowi współpracujący z wieloma towarzystwami. Oczekują oni od insurtech przede wszystkim skrócenia czasu porównywania ofert różnych ubezpieczycieli. Biorąc pod uwagę nieustający rozwój rynku co więksi gracze, a zwłaszcza sieci o modelu franczyzowym, bardzo mocno stawiają na rozwój technologii, dzięki czemu zyskują lepszą pozycję konkurencyjną na rynku.
– W Superpolisie od zawsze przykładamy dużą wagę do tworzenia innowacyjnych systemów sprzedażowych. W naszym modelu biznesowym stosowanie najnowszych technologii to obok szerokiego zakresu oferty produktowej nasz najważniejszy wyróżnik, wzmacniający rynkowe przewagi Superpolisy. Należymy do ścisłej czołówki w branży multiagencyjnej i staramy się, w znacznej mierze dzięki inwestycjom w IT, być atrakcyjnym partnerem biznesowym dla mniejszych podmiotów obecnych na rynku, które często na własną rękę nie są w stanie wypracować własnych rozwiązań informatycznych. Po jednorazowym wpisaniu danych sprzedawcy otrzymują dostęp do kilkudziesięciu produktów wielu towarzystw, mogąc wybrać dla swoich klientów kompleksowe ubezpieczenie w ramach kilku linii produktowych. To efektywny sposób na sprzedaż cross- i up-sellingową – stwierdza Jakub Nowiński, członek zarządu w multiagencji Superpolisa Ubezpieczenia.
Rozwiązanie dla niezależnych graczy
Potrzebę dostarczenia pośrednikom ubezpieczeniowym sprawnego narzędzia do obsługi klienta, nie tylko w zakresie porównania ofert, dostrzegają z kolei start-up`y technologiczne, które coraz śmielej wkraczają na rynek ubezpieczeń. Okazuje się bowiem, że istnieje na rynku spora grupa mniejszych graczy, zwłaszcza multiagencji, które mimo zaostrzających się przepisów nie chcą rezygnować z własnej marki i szukają samodzielnie rozwiązań, które pozwolą im się dostosować do nowych zasad sprzedaży i obowiązków. Zazwyczaj nie mają one środków oraz możliwości do samodzielnego stworzenia odpowiednich narzędzi, więc szukają partnerów, którzy im je zapewnią.
– Na podstawie obserwacji rynku i rozmów z osobami zajmującymi się sprzedażą polis zauważyliśmy, że coraz więcej osób szuka kompleksowego oprogramowania, a nie tylko porównywarki ofert. Biorąc pod uwagę dynamikę rynku i rozwój technologii, agenci i multiagenci oczekują, że oprogramowanie oprócz usprawnienia sprzedaży oraz zapewnienia zgodności z wymogami RODO i IDD, będzie także narzędziem, za pomocą którego będą mogli analizować zachowania swoich klientów, a nawet kontaktować się z nim bezpośrednio. Zauważyliśmy także, że agenci cenią sobie możliwość sprzedaży innych produktów finansowych w ramach jednego narzędzia, np. pożyczek i kredytów, które mogą pomóc w rozłożeniu opłaty za ubezpieczenia na wygodne raty – dodaje Paweł Gabriel, współtwórca oprogramowania iBooster przeznaczonego dla pośredników ubezpieczeniowych i finansowych.
[1] World Insurtech Report 2018, Capgemini, Efma.
[2] Ibidem.
Źródło: materiały prasowe
Wojciech Boczoń