Branża finansowo-ubezpieczeniowa chciałaby, żeby polisy na dobre zagościły w bankach. Ale jak przekonać klienta, że tam kupione ubezpieczenie nie musi być gorsze, niż polisa bezpośrednio od ubezpieczyciela? Rozmawiamy z Bogdanem Koczorowskim, prezesem zarządu Pocztowego TUW.
Jakie korzyści mógłby, zdaniem Pana, spotykać pracowników banku w zamian za skuteczne zachęcanie klientów do kupowania ubezpieczeń?
Korzyści jakie może osiągnąć pracownik są wielorakiego rodzaju, a do najważniejszych zaliczyłbym:
- postrzeganie w oczach klienta, ale i swojego szefa, jako doradcy bankowo-ubezpieczeniowego, który może być uznawany w banku za lepszego specjalistę, niż większość doradców bankowych;
- otrzymywanie większych premii sprzedażowych, jeśli system motywacyjny w banku premiuje również sprzedaż ubezpieczeń, a moim zdaniem – powinien;
- przeniesienie ryzyka z klienta i banku na ubezpieczyciela, co długoterminowo da korzyść również świadomemu doradcy, zwłaszcza w przypadku konieczności wypłaty odszkodowań.
Jakiego sprzedawcy potrzeba, by z powodzeniem sprzedawać ubezpieczenia w banku?
Uważam, że przede wszystkim powinien być to człowiek, który łączy wydawałoby się, że odlegle od siebie cechy, takie jak wysoki poziom empatii oraz nastawienie na realizację celów. Ta pierwsza cecha daje możliwość szybkiego odczytania faktycznych potrzeb lub uświadomienia klientowi w sposób zrozumiały istnienia takich potrzeb. Nie do przecenienia jest tu kwestia budowy długotrwałych relacji z klientem, opartych na wzajemnym zaufaniu, co zawsze dobrze procentuje. Druga natomiast pozwoli skoncentrować się na efektywnym wykonaniu planów i wykorzystaniu możliwości systemów transakcyjnych w celu osiągania dobrych wyników.
Polisa kupiona w banku to w świadomości wielu klientów zupełna nowość. Jak powinien wyglądać proces sprzedaży, żeby zachęcać, a nie zrazić?
Proces sprzedaży powinien być maksymalnie prosty, bez względu na to, czy klient kupuje poprzez internet, na stronie banku czy tez w trakcie rozmowy z doradcą w placówce bankowej. Jednak cała trudność polega na dokonaniu świadomego wyboru rodzaju ubezpieczenia, ze szczególnym uwzględnieniem zakresu, co w prostych systemach transakcyjnych jest trudne do uzyskania.
Z reguły zakłada się pewną wariantowość produktu, ograniczoną do 2-3 wariantów i to dziś często wystarcza. W przyszłości jednak klient będzie oczekiwał czegoś bardziej wyrafinowanego, np. polisy typu all risk, która zapewni mu ochronę całego majątku lub kompleksowego zabezpieczenia życia, zdrowia i dobrej emerytury.
Rozmawiała Malwina Wrotniak
Źródło: PR News
Wojciech Boczoń