Udział sprzedaży przez Internet w polskim handlu detalicznym utrzymuje się na poziomie 8–9% przez większość miesięcy, ale w drugiej połowie roku, a szczególnie począwszy od Black Week i w czasie przedświątecznych zakupów przekracza 10%. Z danych GUS wynika, że w grudniu 2024 r. e-handel odpowiadał za 10,2% całej sprzedaży detalicznej, a wartość transakcji online była wyższa o 10,9% r/r.
Podobny trend widać w tym roku. W październiku 2025 r. udział sprzedaży internetowej sięgnął już 9,3%, to o 0,2% więcej niż w październiku 2024 r. To dane, które cieszą handlowców — ale wraz z rosnącą sprzedażą zwiększa się również skala środków wstrzymanych w systemach płatności.
– Sklepy internetowe są teraz w najbardziej zyskownym, ale i wymagającym finansowo okresie roku. Od dobrych wyników w grudniu zależy czasem być albo nie być takiego podmiotu. Jeśli klientów jest dużo, firmy finansują cały wzrost sprzedaży z bieżących transakcji. Kiedy środki z bramek płatniczych wpływają z opóźnieniem, mogą nie być w stanie obsłużyć zwiększonego wolumenu zamówień. Trudne może być także optymalne skalowanie kampanii reklamowych, które w tym biznesie są ogromnie ważne. Nawet jeśli skala opóźnień płatności nie jest masowa, to dla tych sprzedawców, którzy ich doświadczają problem jest duży – mówi Krzysztof Skowronek – Dyrektor Regionu w eFaktor S.A.
Konsumenci płacą natychmiast, ale operatorzy mają „swoje” cykle rozliczeniowe
Konsumenci kupując w internecie zazwyczaj dokonują płatności natychmiast – kartą, BLIK-iem czy szybkim przelewem, ale środki nie trafiają od razu na konto sprzedawcy. Długość cyklu rozliczeniowego zależy od operatora i banku. Umowy stosowane przez nich przewidują rozliczenie transakcji w następnym dniu roboczym, ale z możliwością wydłużenia czasu. Niektóre banki zapisują w umowach, że środki mogą zostać przekazane w czasie do 5 dni roboczych. Dla dużych sieci handlowych to akceptowalny model finansowy, ale dla małych e-sklepów – realny problem płynnościowy.
– W grudniu sklep internetowy może bardzo znacząco zwiększyć sprzedaż, równocześnie rośnie wartość środków „zamrożonych w bramkach płatniczych”. Nawet jeśli to tylko 3-4 dni. W efekcie przedsiębiorca ma świetne wyniki w tabelce, ale… nie ma za co zamówić kolejnej dostawy. Na tydzień przed świętami, kiedy klientów jest bardzo dużo, kilka dni to szmat czasu i może oznaczać utratę szans sprzedażowych. Paradoks polega na tym, że przesyłka może przyjść z drugiego końca Europy w 2-3 dni, a na pieniądze sprzedawca musi często czekać dłużej. Małe firmy prowadzące sklepy internetowe nie mają wielkiego pola manewru i możliwości długiego oczekiwania na przelew, szczególnie w gorącej końcówce roku – wskazuje Krzysztof Skowronek z eFaktor.
Efekt kuli śniegowej – koszty rosną szybciej niż wpływy
Listopad i grudzień są równocześnie najbardziej intensywnym kosztowo czasem dla sklepów internetowych. O tej porze roku wydatki rosną: np. na reklamy performance (Google, Meta, porównywarki, marketplace’y), koszty logistyczne i kurierskie, obsłużenie zwrotów i reklamacji, zwiększoną produkcję i magazynowanie czy wynagrodzenia zespołów pakujących. Tymczasem pieniądze z transakcji online pozostają poza firmą nawet kilka dni. To powoduje sytuację, w której przedsiębiorca może zarabiać więcej niż kiedykolwiek, ale faktycznie ma mniej gotówki niż w spokojnych miesiącach roku.
Polski e-konsument kupuje coraz więcej i coraz „później” płaci
Powodem opóźnień w płatnościach może też być nowy, ale coraz szerzej dostępny model. Z raportów branżowych wynika, że 94% Polaków robi zakupy online, ale rośnie popularność płatności odroczonych (BNPL – buy now pay later), które stosuje już ok. 14% konsumentów (dane Przelewy24). Płatności ratalne są już mocno rozpowszechnione w segmentach elektroniki, mebli i AGD. To dodatkowo wydłuża proces realnego wpływu pieniędzy do sprzedawcy, ponieważ w modelach BNPL i ratalnych ścieżka rozliczenia jest dłuższa i wieloetapowa.
– Sprzedawca widzi transakcję, ale środki nie pojawiają się od razu na jego koncie. Zarobił je, ale nie ma do nich dostępu. W grudniu ten opóźniony strumień przypływu staje się problemem. E-Commerce, który z natury jest cyfrowy, pieniądze dostaje w trybie analogowym. Brakuje mu płynności w czasie rzeczywistym. Stąd wiele takich firm zgłasza się do faktoringu, żeby wyeliminować zatory i przyspieszyć płatności. Jeśli przedsiębiorca może zamienić 5-dniowe oczekiwanie na środki na natychmiastowy wpływ, zyskuje możliwość skalowania sprzedaży i pełnej kontroli nad cashflow – podsumowuje Krzysztof Skowronek z eFaktor.
Ekspert dodaje, że małe podmioty handlowe cierpią z powodu słabszej pozycji negocjacyjnej u dostawców, którzy niechętnie czekają kilka czy kilkanaście dni na przelew. Wielu przedsiębiorców zajmujących się handlem internetowym (i nie tylko) wskazuje, że dostępność gotówki pozwala na tańsze zatowarowanie, bo dostawcy są skłonni obniżyć cenę, jeśli zapłatę za towar dostaną od razu.
Wysoki sezon 2025: sklepy muszą przygotować się na presję płynnościową
Dane pokazują bardzo wysoki udział Internetu w sprzedaży niektórych kategorii: dla odzieży i tekstyliów to 23,4%, dla kategorii „Meble, RTV, AGD” 17,5%, a dla prasy i książek 19,6% (dane GUS czerwiec 2025 r.). Z badania „Polaków Portfel Własny: E-commerce od święta” (Santander Consumer Bank) wynika, że o tej porze roku najczęstsze prezenty kupowane w internecie to kosmetyki i perfumy 46%, książki 33% i zabawki 32%. To właśnie sprzedający te produkty przeżywają największe piki sprzedażowe w listopadzie i grudniu – a więc największą „dziurę” w płynności wynikającą z opóźnień płatniczych.
Wzrost udziału e-handlu pokazuje, że rynek konsekwentnie poszerza się, a nowe podmioty uruchamiają sprzedaż on-line. Wraz z nim rośnie zależność przedsiębiorców od cykli rozliczeń operatorów płatności. Bez płynności sklepy będą tracić szanse sprzedażowe.
Wojciech Boczoń
