Grupa PZU chce dzięki swojej pozycji na rynku grupowych ubezpieczeń zwiększyć sprzedaż innych ubezpieczeń.
– Żadna z instytucji finansowych w Polsce nie może pochwalić się bazą danych 5,7 mln klientów, a tylu mamy w programach ubezpieczeń grupowych – mówił Andrzej Klesyk, prezes grupy PZU, prezentując założenia strategii.
To zła wiadomość dla konkurentów. Teraz PZU będzie szczególnie dbał o to, żeby nie tracić programów ubezpieczeń grupowych. Ma takie możliwości, bo mimo ostrej konkurencji trwającej od lat, zarabia na ich sprzedaży bardzo dobrze.
Po trzech kwartałach z niecałych 5 mld zł składek otrzymanych za prawdziwe ubezpieczenia (a nie inwestycyjne polisolokaty) PZU Życie osiągnął 1,75 mld zł zysku technicznego. Ten wskaźnik pokazuje, jak towarzystwo zarabia na działalności wyłącznie ubezpieczeniowej, czyli, w uproszczeniu, ile składek pobiera i ile z tego przeznacza na wypłaty odszkodowań i świadczeń, koszty działalności oraz stworzenie rezerw na przyszłe wypłaty. Zysk z inwestycji w ubezpieczeniach życiowych w większości jest uwzględniany w rachunku technicznym, ale nie dotyczy to umów grupowych, które stanowią około 80 proc. portfela towarzystwa.
– Jeśli wynik techniczny jest tak wysoki, to polisy mogłyby być tańsze – mówi Danuta Wałcerz, była prezes nadzoru ubezpieczeniowego, a w latach 1991–1996 członek zarządu i prezes w PZU i PZU Życie.
Takie wyniki PZU Życie oznaczają też, że spółka pobiera zbyt wysokie składki w stosunku do ryzyka, przy czym dotyczy to głównie grupowych polis na życie. KNF nie podaje szczegółowych danych dotyczących zyskowności dla poszczególnych firm, ale okazuje się, że na ubezpieczeniach na życie rzeczywiście można na naszym rynku dobrze zarabiać.
– Istnieją zarówno produkty, w których stosunek wyniku technicznego do składki przypisanej jest niższy niż 1 proc., ale też takie, których rentowność jest większa niż 30 proc. – mówi Łukasz Dajnowicz, rzecznik KNF.
– W przypadku PZU Życie takie zyski to też w dużej mierze efekt zmiany ubezpieczeń grupowych z umów długoterminowych dożywotnich na roczne. To pozwala utrzymywać mniejsze rezerwy, co zwiększa zysk – dodaje Danuta Wałcerz.
Dariusz Krzewina, prezes PZU Życie, przyznaje, że ma to pozytywny wpływ na wynik finansowy. Nie chce jednak zdradzić jak duży. Wygląda na to, że spory, bo wynik techniczny do końca 2003 roku utrzymywał się w granicach 400–500 mln zł, w 2004 roku – od kiedy zmiany zaczęły być wprowadzane – było to już 830 mln zł, a w 2005 roku prawie 1,6 mld zł.
– Po zmianie umów z dożywotnich na rocznie klienci powinni zacząć płacić niższe składki, ze względu na niższe koszty rezerw, a tak się nie stało – mówi Danuta Wałcerz.
Jak to możliwe, że PZU Życie jest w stanie utrzymywać wysokie ceny na polisy grupowe i notować wysokie zyski mimo rosnącej konkurencji, która jednak nie potrafi przebić ceną?
– To przede wszystkim efekt skali działalności, który pozwala osiągnąć firmie bardzo dobre wskaźniki szkodowości oraz bardzo dobre relacje z klientami – mówi Marcin Krzykowski z firmy aktuarialnej Milliman.
Około 50 proc. udziału w rynku ubezpieczeń grupowych i 5,7 mln klientów to istotna przewaga konkurencyjna, która pozwala firmie oferować konkurencyjne stawki i jeszcze na tym zarobić.
– Konkurenci, przejmując jakąś grupę, liczą na zyski. Po roku ta grupa wraca do nas, bo okazuje się, że przy mniejszej skali działalności jej prowadzenie przynosi straty i składka rośnie – mówi Dariusz Krzewina.
PZU podkreśla, że jego przewagą konkurencyjną jest też około 100 tys. przedstawicieli w zakładach pracy. Chodzi tu o osoby, które pracując w firmach w dziale kadr czy księgowości, organizują sprzedaż i prowadzenie ubezpieczeń w swoich firmach i dostają za to prowizję.
Gazeta Prawna 12.12.2008 (243) – forsal.pl- str.A-10
Marcin Jaworski
Wojciech Boczoń