Wiele firm w dalszym ciągu wyznaje zasadę, że przedstawicieli handlowych najpierw należy wyposażyć w bazowe umiejętności typu „kroki rozmowy handlowej”, „radzenie sobie z zastrzeżeniami” itd. a dopiero potem uczyć kolejnych umiejętności sprzedażowych. I oczywiście ma to swoje logiczne uzasadnienie. Wydaje się, że spokojnie można odłożyć w czasie szkolenie z takich bardziej zaawansowanych umiejętności, jak prezentacje handlowe czy negocjacje.
Pokusa takiego systemowego i stopniowego podejścia jest duża. Tyle, że w wielu przypadkach jest ono nie do przyjęcia.
Dość nośną analogię dostarcza nam system szkolenia nurków, także tych rekreacyjnych. Jedna z wiodących federacji nurkowych wychodzi z bardzo istotnego założenia, że już na kursie podstawowym (rozbudowanym bardziej niż w innych organizacjach) każdego kandydata na nurka trzeba nauczyć przynajmniej podstawowych (a jednocześnie bardzo konkretnych) umiejętności ratowniczych i reagowania w sytuacjach awaryjnych. W innych federacjach duża część tych umiejętności nauczana jest dopiero na specjalistycznych oddzielnych (i w pewnym sensie elitarnych) kursach.
Nie ma sensu spierać się, które podejście, czy która federacja jest lepsza, chodzi natomiast o bardzo ważne spostrzeżenie, z którego wychodzi owa zapobiegliwa federacja nurkowa. Chodzi o to, by tak wyszkolić płetwonurka, aby od początku był jak najbardziej bezpiecznym partnerem i miał od razu jak największe umiejętności działania w sytuacjach awaryjnych oraz udzielania pomocy partnerowi w razie zagrożenia. Potrzeba taka pojawić się przecież może od razu, już w czasie pierwszych nurkowań po kursie. Oczywiście nie możemy się spodziewać, że nawet po takim wymagającym kursie, stawiającym także na umiejętności ratownicze, adept jest doskonale wytrenowany i umie już wszystko. Niemniej jednak jego szanse w sytuacji ekstremalnej są potencjalnie o wiele większe.
Co to ma wspólnego ze szkoleniem sił sprzedaży? Chodzi o to, by jak najszybciej wyposażyć przedstawicieli w „niezbędne do przeżycia umiejętności”, także te potencjalnie zaawansowane, które będą oczywiście później poszerzane i uzupełniane.
Ważne, by każdy, nawet nowy przedstawiciel, działał zgodnie z pewnymi żelaznymi kanonami i zasadami, a te przecież często wykraczają poza elementarz wizyty handlowej. Przecież niektórzy nowi przedstawiciele już w pierwszych tygodniach czy miesiącach swojej pracy muszą robić wszystko to, co ich starsi stażem koledzy. Rynek nie będzie ich pytał, czy właśnie zaczynają pracę, czy też jest to ich kolejny rok „w polu”.
Wyobraźmy sobie choćby dwie następujące sytuacje. Oto firma wprowadza na rynek nowy produkt. Sam produkt i pomysły na jego sprzedaż muszą być intensywnie prezentowane partnerom biznesowym w punktach sprzedaży, tak by kanały dystrybucji mogły zadziałać skutecznie. Liczyć się tu będzie zarówno czas jak i zmasowane działania na jak najszerszą skalę. W takim momencie wszyscy przedstawiciele, także ci nowo wypuszczeni na rynek, będą na wagę złota i wszyscy muszą działać skutecznie. Hamulcem nie może być to, że ktoś ma szkolenie z prezentacji zaplanowane dopiero na przyszły rok.
I druga klasyczna sytuacja. Firma ma np. przejściowe problemy z dostępnością swoich produktów. Rzeczywiście dla niektórych klientów jest to dość duży problem, ale dla wielu innych odbiorców nie jest to dramat – uprzedzeni o nadciągających kłopotach byli w stanie dokonać wcześniej zakupów na większa skalę. Jednakże teraz, w obliczu przedłużających się kłopotów, większość kontrahentów, świadoma stresu w jakim funkcjonują handlowcy, stara się wywierać na nich naciski i żądać dodatkowych rabatów w ramach rekompensaty za rzekome straty czy własny dyskomfort. Jeśli nie przygotujemy odpowiednio wcześniej handlowców na takie sytuacje, rentowność bieżących zamówień może w istotny sposób się obniżyć. I znowu – to, że dla handlowców nie było jeszcze w planach szkolenia z negocjacji, nie zwalnia to managementu sprzedaży z przygotowania od razu przedstawicieli na takie wyzwania i trudne sytuacje.
Dobrzy instruktorzy nurkowania, bez względu na federację, poza programem wymaganym na dany stopień, omawiają i trenują z kursantami wszystkie kluczowe trudne sytuacje. Zróbmy to samo ze swoimi handlowcami! Wtedy nawet dla nowych przedstawicieli oczywiste będzie już od pierwszych dni ich pracy w naszym teamie, że prezentacja informacyjna to żadna prezentacja, że muszą postawić na perswazyjny przekaz, skłaniający kontrahenta do konkretnego działania. Oczywiste będzie dla nich, że w sytuacjach ekstremalnych – owszem, mogą ustępować klientowi, ale zawsze obowiązuje święta zasada negocjacji „Coś za coś”… Do wyjaśnienia i przećwiczenia tego typu bazowych rzeczy nie trzeba pełnych rozbudowanych szkoleń. A dbając o nie od samego początku zwielokrotniamy szanse na sukces sprzedażowy naszych nowych ludzi.
Źródło: Wymiatacze.pl
Wojciech Boczoń
