Michał Macierzyński
-
18.02.2009 (08:32) Najbliższe miesiące będą dla banków bardzo trudne. Z jednej strony będą spadały przychody, z drugiej koszty pozostaną mniej więcej na tym samym poziomie. W poszukiwaniu zysków, banki nie będą się wahały przed redukcją personelu, a także wydatków na IT i marketing. To wszystko oczywiście w długim terminie błąd – zarówno jeśli chodzi o przeszkolenie kadry, jak i o motywację osób, które w banku zostaną.
Najgorsze jest to, że wszystko dzieje się po najlepszym w historii okresie. Zmiana jest radykalna – banki, które dopiero co zainwestowały w rozwój i sieć dystrybucji, teraz włączyły mocno hamulec.
Zwolnienia są raczej nieuniknione, bo raczej trudno będzie wszystkich przestawić na nowe tory – zwłaszcza sieć sprzedaży kredytów hipotecznych. Skoro wiemy, gdzie będą szukane oszczędności, warto zastanowić się również, co z obszarami, które mogłyby służyć do zwiększenia przychodów. Z jednej strony będą to podwyżki opłat i prowizji (zwłaszcza karnych i nietypowych), z drugiej intensyfikacja już działających źródeł – w zasadzie też związanych z prowizjami. O ile wprowadzenie opłaty za papierowy wyciąg to szukanie oszczędności kosztem klienta (warto policzyć ile bank na tym „zarabia” przy kilkuset czy kilku milionach klientów), to zachęcanie klienta do większej transakcyjności kartami płatniczymi, to już działanie na trochę innym poziomie. A można się spodziewać, że tutaj banki będą mocno zwracały uwagę na możliwe zwiększenie przychodów – zapewne głównie w przypadku kart kredytowych, aczkolwiek biorąc pod uwagę bezpieczeństwo karty debetowej, również nimi nie pogardzą.
Jak zwiększyć przychody z opłaty interchange? Z całą pewnością nie poprzez jej podwyższanie. To już nie przejdzie. Dlatego należy zwiększyć częstotliwość takich operacji i zniechęcić klientów do gotówki. Ta ostatnia to ogromny koszt dla banków – tym bardziej w obecnej sytuacji braku płynności na rynku. Dlatego można się spodziewać działań na zasadzie kija i marchewki, czyli np. wprowadzania przez kolejne banki opłat karnych dla klientów, którzy nie robią odpowiednich obrotów na karcie. Dotyczyć to będzie również kart kredytowych – chociaż tutaj jest łatwiej, bo można wprowadzić wysokie prowizje za wypłatę gotówki z bankomatu – tak zrobił jakiś czas temu eurobank – wdrażając KK pobierał tylko 1 zł za wypłatę z bankomatu.
A w jaki sposób zwiększyć transakcyjność klientów? To zapewne szerszy temat, ale z całą pewnością warto przyjrzeć się mBankowi. Jak się bowiem okazuje klienci tej instytucji należą do jednych z najchętniej korzystających z kart płatniczych przy operacjach bezgotówkowych. Tak przynajmniej wynika z ostatniego konkursu Visy. Dla tej organizacji mBank jest ważny, bo zajmuje drugie miejsce w Polsce pod względem wydawania kart płatniczych z jej logo. Bank wydał ponad 1,65 mln kart debetowych oraz kredytowych Visa. Nie ma się co dziwić, że na tę instytucję ostrzy sobie zęby MasterCard, który ma wejść do mBanku ze swoimi kartami jeszcze w tym roku. Czy to od razu będą bezstykówki? Zobaczymy – ale jeśli tak, to może być ciekawie, bo to z całą pewnością zwiększyłoby to liczbę aktywnych klientów, którzy wymusiliby pojawienie się większej liczby POSów przystosowanych do akceptacji takich płatności.
W przypadku mBanku 61% transakcji dokonywanych kartami to transakcje bezgotówkowe. To dużo, zważywszy że średnia dla rynku to 46%. Jeśli porówna się te dane z liczbą wydanych kart, to nie można się dziwić, że klienci mBanku byli najliczniejszą grupą, która rejestrowała swoje płatności kartami w jesiennej edycji loterii Visy. Co piąta transakcja była wprowadzona przez płacącego delfinkiem lub złota rybką. Widać, że konkursy organizowane przez duże organizacje płatnicze się przydają. Zwiększenie transakcyjności – to dodatkowy zysk dla banku, ale również – długoterminowo dla samej organizacji.
Jak zachęcić klientów do zwiększenia transacyjności kartami? Naszym zdaniem w bardzo prosty sposób. Edukować klientów. Akurat mBankowcy należą do jednych z najbardziej wyedukowanych na rynku (dlatego nie możemy zrozumieć postępowania BRE Banku w kwestii starego portfela kredytów hipotecznych, za co ta instytucja ma u nas ogromną krechę). Jednak w przypadku większości klientów występuje bariera braku wiedzy na temat płatności bezgotówkowych. O ile pracownik w banku pokaże jak się wypłaca gotówkę z bankomatu, o tyle w żadnej placówce nie widzieliśmy, żeby pracownik uczył, jak się dokonuje transakcji bezgotówkowej (może w Pekao SA ze względu na IKMkę lub w Citi?), nie mówiąc o cash-backu (wypłata z kasy banku po zarejestrowaniu transakcji kartą debetową – jakież to proste!). Dlatego nie ma się co dziwić proporcjom przy korzystaniu z kart płatniczych. Do momentu, aż banki nie zaczną w samych placówkach pokazywać symulacji transakcji bezgotówkowej (że jest to proste i bezpieczne), nic się naszym zdaniem radykalnie nie poprawi w tej kwestii. Dlatego jesteśmy ciekawi, dlaczego do tej pory nikt nie zainwestował w „symulator” POSu sklepowego i nie zaczął tych klientów edukować… Akurat tutaj mogłoby to być zadanie dla samych organizacji płatniczych, ZBP, czy akceptantów…
Źródło: PR News
