Jak wynika z analizy przeprowadzonej przez zeb/, polskie banki wykazują, w porównaniu do innych krajów Unii Europejskiej, niski współczynnik cross-sellingu produktów leasingowych. W segmencie małych i średnich przedsiębiorstw dochód brutto z leasingu stanowi w Grecji około 10,4% dochodów banków z tego segmentu, 10% w Hiszpanii i zaledwie 1% w Polsce. „Wyniki te wskazują, iż obecne modele sprzedaży leasingu przez banki w mają duży potencjał do poprawy”, mówi dr Maciej Meder, Senior Manager w warszawskim biurze zeb/.
Aby zbadać przyczynę niskiego współczynnika sprzedaży przez kanały bankowe w Polsce, firma zeb/ przeprowadziła serię tzw. „mystery calls”. Podczas rozmów telefonicznych pytano doradców firm w bankach o optymalny sposób finansowania dwóch nowych samochodów przez właściciela małego przedsiębiorstwa. W 53% przypadków doradcy albo w ogóle nie oferowali leasingu albo kierowali potencjalnych klientów do innych spółek grupy. Mimo, iż leasing byłby w takiej sytuacji preferowanym sposobem finansowania pojazdów, zaledwie 47% pracowników banku zaproponowało go potencjalnemu klientowi. Ponadto, konsultanci zeb/ w około 60% przypadków ocenili wiedzę doradców na temat oferty leasingowej jako niską. „Przyczyn należy upatrywać w braku dostatecznego wyszkolenia doradców oraz niewłaściwym systemie motywacyjnym zniechęcającym ich do aktywnego oferowania produktów leasingowych”, mówi Martin Suray, Senior Consultant w zeb/, który nadzorował badanie. „Banki powinny lepiej zintegrować produkty leasingowe ze swoją ofertą oraz powinny przestać postrzegać leasing jako konkurencję dla kredytów. Wymaga to całkowitej zmiany modelu sprzedaży, a także lepszego rozumienia specyfiki produktów leasingowych przez doradców bankowych”, dodaje dr Maciej Meder.
Doświadczenie zdobyte przez zeb/ na innych rynkach pokazuje, iż efektywna współpraca w ramach jednej grupy finansowej pomiędzy bankiem a firmą leasingową może być również jednym z elementów budowania przewagi konkurencyjnej. Banki oferując swoim klientom leasing jako dodatkowy produkt, podnoszą znacznie atrakcyjność swojej oferty. Stwarzając klientowi możliwość nabycia wszystkich niezbędnych produktów bankowych od jednego dostawcy usług finansowych, zwiększają również swoje szanse na utrzymanie klienta w długiej perspektywie czasowej.
Niski współczynnik cross-sellingu produktów leasingowych w bankach działających w Polsce wskazuje na konieczność wprowadzenia usprawnień w modelu sprzedaży tych produktów przez banki. Dopasowanie modelu sprzedaży będzie pozytywnym stymulatorem dochodów banków w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw.
zeb/rolfes.schierenbeck.associates jest firmą konsultingową specjalizująca się w kompleksowych usługach doradczych dla instytucji finansowych. Działalność firmy jest skupiona w dwunastu biurach w Polsce, Niemczech, Austrii, Szwajcarii, Czechach, na Ukrainie i Węgrzech. W całej Europie firma zatrudnia około 650 osób.
Wojciech Boczoń
