Expander rusza na podbój rynku bankowości personalnej i prywatnej?

Michał Macierzyński Michał Macierzyński - 01.08.2006 (01:10)

Polski rynek doradców finansowych szybko dojrzewa. Pojawiają się coraz to nowe firmy, które mają ambicje powalczyć z dwoma liderami – Expanderem i Open Finance. Z drugiej strony ci ostatni nie chcą oddać pola. Rozwiązaniem jest ucieczka do przodu.Pierwszy zaczął Open, który zaczyna przechodzić metamorfozę (o szczegółach marketingowych napiszemy przy okazji). Owszem dalej się rozwija, jednak w tym momencie dla Getinu priorytetem staje się Noble Bank i oferta inwestycyjna. Bo to właśnie inwestycje są podstawą rozwoju tego rodzaju firm. O ile w przypadku kredytu hipotecznego panuje generalna zasada – sprzedaj, zainkasuj prowizję i zapomnij (mimo, że doradcy starają się, żeby tak się to nie kończyło), to w przypadku różnego rodzaju planów finansowych można ją sformułować jako: sprzedaj, zainkasuj opłatę za dystrybucję, zapomnij na jakiś czas i ciesz się wpływami z opłaty za zarządzanie. Klient co prawda sobie poszedł, ale pieniążki cały czas spływają. Potem dodaje mu się kolejne produkty i tak wszyscy są przez wieeeele lat zadowoleni. W ten sposób działa obecnie Xelion i trzeba przyznać – z dobrym rezultatem, bo zbierane aktywa rosną jak na drożdżach. Co prawda zwrot z inwestycji i tak będzie długi (ach te straty ;), ale jeśli popatrzeć na problemy ze startem jakie ma w tej chwili AWD, wówczas okaże się, że na tym rynku wcale nie jest tak łatwo. Zwłaszcza, że doświadczonych doradców na rynku nie ma i trzeba ich samodzielnie wyszkolić. A to trwa, kosztuje, a do tego nie ma gwarancji sukcesu. Do historii przechodzą już opowieści, jak to i gdzie odnajdują się zwalniani (rzekomo za słabe wyniki) pracownicy liderów tego rynku (mowa o trzech największych firmach).

Mimo tych problemów na rynku trwa masowa rekrutacja. Rekrutuje już kilka dużych firm specjalizujących się w udzielaniu kredytów, nie licząc najmniejszych, lokalnych pośredników. Swoje zasoby ludzkie rozbudowują też banki. Jednym słowem w najbliższych miesiącach można spodziewać się ataku na rynek doradztwa finansowego.

A co planuje w takim razie Expander? Patrząc na ogłoszenia rekrutacyjne decyduje się na powielenie modelu Xeliona, czyli mobilnych doradców, prowadzących własną działalność gospodarczą, i opłacanych prowizyjnie. Firma obiecuje, że zarobki będą wysokie. W tym momencie Expander chce działać na pięciu rynkach – w Warszawie, Wrocławiu, Poznaniu, Krakowie, i Trójmieście. Ten największy (jeszcze 😉 doradca finansowy chce zatem skupić się na segmencie bankowości osobistej, bo raczej o bankowości prywatnej w tym przypadku raczej trudno mówić – mimo, że w ogłoszeniach mowa o „Doradcach finansowych private”. Pomimo dużego doświadczenia i rozeznania na rynku nie będzie łatwo. Z tej prostej przyczyny, że Expander nie jest tu bynajmniej pierwszy. Znacznie lepiej powodzi się również Xelionowi i największemu rywalowi – Open finance. Budowanie zespołu może zaś trochę potrwać.

Trzeba jednak w tym przypadku pamiętać o prowizjach za zarządzanie. Wiadomo, że tutaj im większy podmiot tym lepsze może wynegocjować warunki. To zaś z kolei zależy od wielkości sprzedaży – a mowa tutaj też o grupach kapitałowych – również działających w skali międzynarodowej, a nawet globalnej. Dzięki temu można lepiej opłacać doradców, a co za tym idzie ściągać do siebie tych najlepszych. I tutaj właśnie kryje się następna tajemnicza sprawa związana z Expanderem. Otóż szuka on Asystenta działu personalnego, który to ma odpowiadać za wsparcie administracyjne. Do głównych zadań takiej osoby ma należeć, uwaga: „koordynowanie programów zagranicznych rotacji pracowników”. O co chodzi – nie mamy pojęcia. Spekulując można przyjąć, że GE wchodzi z Expanderem na inne rynki, lub też wysyła polskich pracowników na szkolenia na bardziej dojrzałe rynki. A może wzorem niektórych firm, chce rozpocząć współpracę z jakimś bankiem prywatnym ze Szwajcarii, albo Luksemburga? Dlaczego nie? Pomysł nie jest wcale taki głupi i już na polskim rynku funkcjonuje – co prawda w ograniczonym stopniu, ale jednak.

A już na ostatek – z naszych nieoficjalnych informacji wynika, że Maciej Kossowski z Expandera, dostanie wsparcie merytoryczne w postaci nowego pracownika. Jednym słowem można stwierdzić, że Expander podjął rzuconą mu przez Open rękawicę i staje do pojedynku. Walka zapowiada się wyjątkowo pasjonująca. Ciekawe bowiem, co zrobią banki. Mowa tu przede wszystkim o takich niszowych w zasadzie instytucjach jak Citibank (w detalu w tym segmencie akurat – bankowości personalnej to bank niszowy), DB PBC, MultiBank, Fortis Bank. Wszystkie zapowiadają, że się łatwo nie dadzą, prężą muskuły, ale efektów jak na razie nie widać. A konkurencja jak widać nie próżnuje (taki ING, PKO BP dadzą sobie radę, bo klienci z segmentu bankowości personalnej chociaż ważni, nie stanowią ich głównego targetu). Miejmy nadzieję również, że w końcu objawi się AWD, bo w tej chwili przypomina to sytuację HSBC… Może do czasu???