Krzysztof Kuniewicz, dyrektor generalny Bibby Factors Polska i vice-prezes Polskiego Związku Faktorów, jest przekonany, że z mitami dotyczącymi faktoringu należy walczyć. – Wśród przedsiębiorców funkcjonuje wiele obiegowych opinii, opartych na błędnych przekonaniach lub stereotypach. Warto z nimi walczyć, bo faktoring ma rynkowi naprawdę wiele do zaoferowania – tłumaczy. Demitologizując faktoring, Krzysztof Kuniewicz przedstawia najważniejsze, jego zdaniem, błędy w pojmowaniu tej usługi.
1. Nieprawda, że „faktoring jest dla słabych firm”
Kto patrzy na faktoring stereotypowo, prawdopodobnie założy, że jest on kołem ratunkowym dla firm słabych. Oferowanie kontrahentom płatności odroczonych o 30, 60 czy 90 dni to dzisiaj norma biznesu, jednak pojawienie się zatoru finansowego w firmie nie musi oznaczać, że przedsiębiorstwo to jest niewydolne lub źle zarządzane. Przypadki chodzą nie tylko po ludziach, ale i po firmach – pewnych wydarzeń nie da się po prostu przewidzieć. Nawet najlepsi odbiorcy potrafią zawieść lub zbankrutować. Dlatego faktoring przydaje się nie tylko tym, którzy już doświadczyli utraty płynności finansowej, ale też i tym, którzy chcą wyeliminować ryzyko, że brak płynności może się w ogóle pojawić.
Przede wszystkim jednak faktoring niesie wiele korzyści, które w ogóle nie wiążą się z kondycją firmy. Mowa o usługach dodanych faktoringu. Kompleksowa oferta faktorów zawiera bowiem nie tylko finansowanie bieżącej działalności klienta, ale także m.in. prowadzenie konta z jego należnościami oraz kontakty z kontrahentami. Pozwala to na outsourcing pewnych aktywności, które w przeciwnym wypadku firma – także świetnie prosperująca – musiałaby podejmować sama. Kiedy przedsiębiorca zdaje się na faktora, często może obniżyć koszty prowadzenia własnej działalności – nie ma już potrzeby zatrudniania pracownika wyłącznie do spraw związanych z kontrolą terminowości spłat odbiorców, tudzież do kontaktów z kontrahentami. Delegowanie tych obowiązków na faktora to bardzo często korzyść podwójna. Po pierwsze, za rozbudowaną opiekę nad kontem klienta faktorzy nie pobierają dodatkowych opłat, po drugie – dbają w jego imieniu o wzorowe relacje z kontrahentami.
Łukasz Tuszko, prezes firmy Eko BHL Sp. z o.o. stwierdza: – Faktoring daje nam możliwość uzyskania natychmiastowego przypływu gotówki zwłaszcza w okresie dynamicznego wzrostu sprzedaży. Dziś, kiedy szybki pieniądz jest źródłem dodatkowych korzyści, niezwłocznie zamieniamy na gotówkę nasze należności. Posiadane środki pozwalają nam uzyskać atrakcyjne rabaty u naszych dostawców co zwiększa naszą konkurencyjność na rynku. Wykorzystanie faktoringu to dla nas istotne narzędzie finansowania sprzedaży z odroczonym terminem płatności a także istotne wsparcie dla naszych odbiorców, którzy uzyskują bezpieczne dla siebie terminy płatności. Utrzymywanie jednocześnie kilku źródeł finansowania pozwala nam uniknąć lekcji z przeszłości kiedy zmiana polityki banku mocno ograniczyła nam finansowanie sprzedaży.
2. Nieprawda, że „faktoring jest drogi”
Kiedy mówi się, że coś jest drogie, trzeba odnosić to w relacji do innego przedmiotu. Niektórzy przedsiębiorcy mają przeświadczenie, że faktoring jest usługą drogą – droższą od kredytu. W niektórych przypadkach kredyt bankowy faktycznie jest tańszym rozwiązaniem. Jest to jednak uzależnione również od możliwości wynegocjowania z bankiem indywidualnych warunków kredytowania. Faktoring zawsze jest „krojony na miarę” – indywidualnie dla każdego klienta.
Licząc koszt faktoringu warto mieć w pamięci wspomniane już usługi dodane, które pozwalają – przy dobrym zarządzaniu – zaoszczędzić fundusze w innym sektorze aktywności przedsiębiorstwa. Trzeba pamiętać, że usługi związane z obsługą wierzytelności są w firmach faktoringowych wykonywane przez osoby specjalnie do tego delegowane. Innymi słowy, w zakresie opłaty prowizyjnej, którą klient płaci faktorowi, otrzymuje asystenturę osoby, dla której monitorowanie spłat i stanu konta klientów, a także kontrola opóźnień kontrahentów, są podstawowym zajęciem. Ponieważ osoba taka jest specjalistą i ma duże doświadczenie, klient otrzymuje kolejną wartość dodaną – zmniejszenie ryzyka strat z tytułu nieściągalności należności.
– Od kiedy skorzystaliśmy z faktoringu porównanie kosztu tej usługi do kredytu nie miało dla nas znaczenia – stwierdza Łukasz Tuszko. – W momencie kiedy sięgnęliśmy po tę usługę nie mieliśmy z czym porównywać jej kosztu ponieważ kredytu bankowego nam wówczas odmówiono. Zrozumieliśmy że faktoring od kredytu różni prawie wszystko oprócz tego, że jest to forma finansowania biznesu. Te różnice sprawiły, że niezależnie od kolei losu faktoring był i jest dla nas osiągalny. Dziś, porównując poniesione koszty z korzyściami jakimi są profesjonalna obsługa wierzytelności a ponad wszystko uratowanie znaczących kwot uznanych wcześniej za zagrożone, stwierdzam, że wcale nie były to bardzo wysokie koszty. Wykorzystanie faktoringu dziś, w czasach znacznie lepszych dla naszej firmy wciąż pozostaje elementem naszej strategii. To co było kiedyś narzędziem restrukturyzacji dziś jest narzędziem w zarządzaniu sprzedażą oraz w zarządzaniu finansami naszej firmy.
3. Nieprawda, że „tracę kontrolę nad wierzytelnościami”
Niektórzy przedsiębiorcy obawiają się przekazywania swych wierzytelności zewnętrznemu podmiotowi. Powstrzymuje ich lęk przed utratą kontroli nad własnymi wierzytelnościami. Jest to obawa zupełnie irracjonalna – pracownicy firm faktoringowych są zobowiązani często kontaktować się z klientami, udzielając im wszelkich potrzebnych informacji dotyczących prowadzonych dla nich kont. Chociaż to faktor przejmuje realną odpowiedzialność za działania związane z obsługą należności, to jednak nigdy nie zbywa własnego klienta. Dobrym i powszechnym zwyczajem jest bieżące udostępnianie informacji o fakturach i spłatach. Niekiedy przez 24 godziny na dobę, za pomocą internetowego dostępu do kont klientów.
4. Nieprawda, że „pogorszy się moja relacja z odbiorcami”
Inna obawa polskich przedsiębiorców dotyczy pogorszenia się relacji z odbiorcami. Cedując należności na faktora, obawiają się oni zbytniego rozluźnienia kontaktu z kontrahentami, mogącego w efekcie – jak sądzą – grozić końcem współpracy. Jest to myślenie o tyle niefortunne, że relacje między faktorem i odbiorcami klienta pozostają zawsze w ścisłym związku z należnościami. Na wszystkich innych płaszczyznach z kontrahentem zawsze kontaktuje się odbiorca, odciążony jednak z niezręcznego czasem upominania się o zapłatę.
Dobrze wykorzystany faktoring może zresztą przyczynić się do czegoś zupełnie odwrotnego – czyli znacznego polepszenia się relacji z odbiorcami. Wystarczy, że firma – dzięki faktoringowi – zdecyduje się na wydłużenie im terminów płatności. – Dzięki faktorowi odbiorcy zyskują lepsze i pewniejsze źródło kredytu kupieckiego – dodaje Łukasz Tuszko.
– Przed kilkoma laty firma nasza miała poważne kłopoty z powodu opóźnień w spływie płatności od odbiorców naszej firmy – wspomina Tuszko . – Zawarte transakcje pomimo formalnej rentowności, faktycznie okazały się zgubne dla firmy. Opóźnienia w płatnościach od odbiorców spowodowały, że i my coraz gorzej płaciliśmy. W efekcie nasi dostawcy wstrzymywali dostawy a to z kolei groziło nam wypadnięciem z rynku. Zawarcie umowy faktoringu pozwoliło w krótkim czasie pozyskać środki finansowe potrzebne na odbudowę pozycji na rynku a także zrestrukturyzować nasz portfel należności. W efekcie faktoring pomógł nam i naszym odbiorcom, ponieważ pozwolił uniknąć sądowej windykacji, która w najlepszym wypadku mogłaby doprowadzić do upadłości części z naszych odbiorców. Stabilne finansowanie poprzez faktoring pozwoliło firmie mocno stanąć na nogach. Nasi odbiorcy wciąż są z nami i podobne jak my bardzo dynamicznie się rozwijają.
5. Nieprawda, że „faktoring mnie zadłuży”
Część firm z sektora MŚP ma złe doświadczenia ze współpracy z bankami, które kredytowały ich działalność. W efekcie podchodzą także do faktoringu z obawą, że on także będzie generować zadłużenie firmy. Nic bardziej mylnego. Mówi Łukasz Tuszko: – Zastosowanie faktoringu pozwoliło nam na realne oddłużenie naszej firmy. Uzyskanie środków za nasze należności na długo przed terminem ich wymagalności dało nam znaczący zastrzyk gotówki która przywróciła płynność finansową naszej firmie.
Mam pełną świadomość tego, że maksimum korzyści płynących z tej usługi to efekt dobrej współpracy z faktorem oraz mądrego wykorzystania narzędzia jakim jest faktoring – konkluduje przedsiębiorca.
