Fortis Bank wchodzi w detal, a zarazem z detalu rezygnuje!

Michał Macierzyński Michał Macierzyński - 19.04.2006 (01:01)

Karty

Jak poinformował Puls Biznesu, Fortis Bank Polska zaczyna proces zmiany swojej strategii. Wzmacnia ofertę private bankingu, a z drugiej strony, jak już o tym pisaliśmy, mocniej wchodzi w bankowość detaliczną. Znamy szczegóły tej strategii…Z potwierdzonych w banku informacji wynika, że instytucja w najbliższym czasie wycofa z oferty dwa najprostsze rodzaje rachunków: e-Pakiet i Pakiet Srebrny. Tym samym Fortis rezygnuje z „mniej zasobnych” klientów detalicznych i skupi się na obsłudze MSP, a przede wszystkim grupy najbardziej zamożnych klientów. W tym celu mają być rozwijane i promowane pakiety złoty i platynowy. Klienci posiadający obecnie likwidowane pakiety, będą wciąż obsługiwani na dotychczasowych warunkach. W praktyce można spodziewać się jednak negatywnych zmian w TOiP, które w konsekwencji zmuszą użytkowników takich rachunków do zmiany banku lub posiadanego pakietu na wyższy. Taka strategia wydawałaby się dość dziwna w kontekście zapowiedzi szerszego wejścia na rynek detaliczny. Nic bardziej mylnego. Naszym zdaniem to wyjątkowo dobry ruch ze strony tego banku.

Trzeba pamiętać, że Fortis ma bardzo małą sieć placówek. Chociaż wyraża zainteresowanie zakupem oddziałów Banku BPH, to można zakładać, że jest to raczej jedynie kurtuazyjna zapowiedź, niż realne plany. Nie ma sensu, żeby płacić za markę BPH, a wiadomo przecież, że ceny będą bardzo wysokie i nie ma w tym przypadku co przepłacać. Zainteresowanych jest bowiem znacznie więcej. Takie „słomiane” zainteresowanie może również potwierdzić fakt opisywanej wyżej zmiany strategii. Z jednej strony mamy bowiem świadomą rezygnację z pewnego, dotychczas obsługiwanego segmentu klientów, z drugiej raczej symboliczną rozbudową sieci placówek. Trzeba pamiętać, że ze względu na charakter swoich klientów i wizerunek samego banku, są to oddziały drogie. Znajdują się często w prestiżowych lokalizacjach, a do tego są dość kosztownie wykończone. Pracownicy są też lepiej wyszkoleni i mają lepsze zarobki niż u konkurencji. Tego bowiem wymaga utrzymanie wysokiego standardu obsługi, z której jej znany ten bank.

Aby móc się rozwijać trzeba było się na coś zdecydować. I rzeczywiście – bank postawił na obsługę klientów zamożnych i private banking. W takim przypadku szeroka sieć placówek do niczego się nie przydaje – znacznie lepiej zainwestować w osobistych, mobilnych doradców. Taka liczba oddziałów przyda się natomiast doskonale przy obsłudze klientów z sektora MSP, bo to rynek, który Fortis chce szczególnie eksplorować. Nie ma też sentymentów. Średniacy, czyli posiadacze pakietu srebrnego i klienci dawno już osieroconego e-Pakietu muszą zniknąć. W nowej strategii generowaliby tylko niepotrzebne koszty, a do tego mogliby źle wpływać na nowy image. Zwolnione zasoby bank skieruje na nowe pola. Jednym słowem już za kilka tygodni Fortis Bank czeka mała rewolucja w ofercie. Zrobi się jeszcze ciaśniej na rynku private banking.

Co ciekawe zmiany te nie przekreślają ekspansji na rynku detalicznym. Zarząd doszedł bowiem do słusznego wniosku, że z obecną ofertą bank nie ma w tej chwili żadnych szans. Detal to jednak nie tylko rachunki osobiste. Pozostaje bowiem całe spektrum innych możliwości w ramach consumer finance, gdzie pełnozakresowe placówki nie przydadzą się do niczego. Świetnie pokazuje to przykład GE Money Banku. Zamiast więc psuć sobie markę, a przy tym wydawać ogromne kwoty na nowe oddziały, Fortis może pójść na przykład drogą Citibank Handlowego, który ma swoją sieć CitiFinancial. Wszystko na to wskazuje, że Fortis obok swojej dotychczasowej sieci placówek, będzie miał również sieć centrów kredytowych, których jedynym zadaniem będzie sprzedaż wysokodochodowych produktów finansowych – kart kredytowych, kredytów mieszkaniowych, czy kredytów gotówkowych. Do tego można dodać też różnego rodzaju produkty ubezpieczeniowe. Same centra buduje się tanio i bardzo szybko, a do tego można jeszcze wykorzystać franczyzę i współpracę z niezależnymi przedsiębiorcami. Tak czy inaczej, w przeciągu roku w całej Polsce może powstać sieć biur Fortisa, a problemem może być tylko odpowiednie wyszkolenie pracowników. Kiedy powstaną pierwsze takie biura i jaką nazwę będzie miała nowa sieć, tego jeszcze nie wiemy. Wszystko jednak wskazuje na to, że na odpowiedź nie będziemy musieli długo czekać.