Przejawia się to w coraz większych opóźnieniach w zapłacie należności ze strony kontrahentów. Przedsiębiorcy coraz powszechniej ujawniają gorsze wskaźniki swojej płynności finansowej. Symptomatyczny jest gwałtowny wzrost ilości zleceń windykacji składanych do EULEO . Zjawisko takiego wysypu długów nie występowało od kilku lat.
Właściciele firm narzekają dzisiaj, iż ich odbiorcy zaczynają samowolnie wydłużać terminy płatności lub wręcz unikają zapłaty. Takie postawy odbiorców (zwłaszcza finalnych) przekładają się negatywnie na kondycję finansową wszystkich powiązanych ze sobą uczestników kanału dystrybucyjnego.
Właściciele i menadżerowie firm muszą się zmierzyć z problemem oceny kondycji finansowej i użyteczności biznesowej odbiorców. Powinni odpowiedzieć sobie na pytanie: komu sprzedawać na odroczony termin płatności, a komu nie. Wobec kogo podejmować działania motywujące do zakupów i zapłaty w ustalonym terminie, a od kogo zdecydowanie odzyskać pieniądze metodami windykacyjnymi, bez względu na relacje biznesowe.
Wszystkie dylematy sprowadzają się do pytania: komu dzisiaj ufać w biznesie, a komu nie? Oczekiwana jest zwięzła odpowiedź, oparta na czytelnych i prostych kryteriach.
Świat widziany w dwu barwach.
Wg EULEO trudne czasy zmuszają firmy do weryfikacji podzielenia bazy posiadanych kontrahentów. Posługując się kryteriami moralności płatniczej oraz, można podzielić odbiorców firmy na dwie grupy „Klientów” i „Dłużników”. Taki nie wolny od wad, lecz sprawdzony podział pozwala na szybkie podejmowanie decyzji i redukcję ryzyka utraty należności. Ponadto jego wdrożenie w przedsiębiorstwie wzmacnia jedność celów kierownictwa i personelu. Celem firmy jako organizacji winna być: zyskowna sprzedaż towarów lub usług za „pewne” pieniądze.
W tym dwubiegunowym ujęciu, Klient to ten „dobry”, który często kupuje (lojalny), dużo (ma potencjał), płaci w umówionym terminie (rzetelny), a w razie opóźnień gotów jest ponieść konsekwencje zwłoki (odpowiedzialny). Idąc dalej tym tropem, Klient to firma, która „nie ciągnie pod wodę”, ale pozwala firmie „rozwinąć żagle. Klient to partner w biznesie; absolutnie pożyteczny i pożądany. Należy otaczać go troską i opieką.
Jego przeciwieństwem jest Dłużnik („zły”). Dłużnik to nie Klient, ze wszelkimi tego konsekwencjami. Mamy prawo odmówić mu tego atrybutu, gdyż: nie wykazuje się rzetelnością w płatnościach, nie dotrzymuje umów, przenosi na nas ryzyko swojej działalności, nie jest skłonny ponieść konsekwencji opóźnień płatności. Dłużnik jest bezwzględny, przerzuca własne ryzyka, kieruje się egoistycznymi racjami, szuka łatwych okazji, żyje dniem dzisiejszym, nie zaś perspektywą współpracy. Nie jest partnerem. Od dłużnika należy odzyskać pieniądze, póki to jeszcze możliwe.
Kredytowanie Klientów czy finansowanie Dłużników
Granica pomiędzy grupą Klientów, a zbiorem Dłużników jest bardzo wyraźna i każdy roztropny menadżer może ją samodzielnie wyznaczyć. Osoba zarządzająca firmą jest w stanie dokładnie określić średni czas, po którym musi zapłacić dostawcom, aby nie obniżyć własnej wiarygodności i nie stracić kluczowych kontraktów. Musi zatem wcześniej uzyskiwać zapłatę należności od swoich odbiorców lub pożyczać środki. Obiektywny reżim finansowy narzucony przez dostawców towarów i usług (średnie terminy regulowania zobowiązań) wymusza w przedsiębiorstwie wyznaczenie ACEPTOWANEGO ŚREDNIEGO TERMINU OCZEKIWANIA NA NALEŻNOŚCI(ASTON)..
To właśnie rzeczony ASTON wyznacza granicę podziału odbiorców. Odbiorcy płacący zgodnie z wymogami ASTON- to Klienci, ci którzy nie podołali wymogom wskaźnika- to Dłużnicy. Ewentualny margines na wyjątki winien być maksymalnie wąski.
Taki czarno-biały podział, zbrutalizowanej ostatnimi czasy rzeczywistości biznesowej, pomoże zredukować ryzyko utraty należności . Wyeliminuje także zjawisko finansowania cudzej działalności gospodarczej, przy zachowaniu zdrowych zasad udzielania kredytu kupieckiego.
Ciekawym jest fakt potwierdzony doświadczeniem EULEO, iż dane potrzebne do wyznaczenia orientacyjnej granicy ASTON, wyrażonej w dniach, menadżerowie wywołują po prostu z głowy, w sposób nieuświadomiony „noszą je w sobie”.
Szacunek dla rzetelności
Piotr Kaźmierczak podaje paradoks, z którym się na co dzień spotyka jego firma. Przytacza stwierdzenie wygłaszane przez przedsiębiorców stających przed decyzją o odzyskaniu należności: „Oddałbym dłużnika do windykacji, ale to dobry odbiorca i może się obrazić”.
Otóż rekomendowany przez EULEO schemat podziału kontrahentów: Klient-Dłużnik („dobry-zły”) zwalnia przedsiębiorcę z takiego rozumowania. Dzisiejsza argumentacja brzmi: „Oddaję do windykacji, bo to Dłużnik.” W przeciwieństwie do: ”Zasługuje na lepsze ceny i lepszą opiekę, bo to (dobry) Klient”
Warto dla formalności dodać, iż przed wprowadzaniem takiego systemu oceny i podziału kontrahentów, należy ich poinformować (choćby w serwisie internetowy) o regułach postępowania i wymaganiach płatniczych, a zwłaszcza o ocenie odbiorcy poprzez kryterium akceptowanego terminu spłaty należności oraz wprowadzeniu automatu windykacyjnego, jako konsekwencji przekroczenia takowego.
Jak mówią w EUELO – to naprawdę działa.
Piotr Kaźmierczak
Dyrektor ds. rozwoju EULEO (EULEO Wierzytelności, EULEO Kancelaria Prawna). Absolwent Wydziału Filozoficzno-Historycznego Uniwersytetu Jagiellońskiego oraz podyplomowych studiów zarządzania na Akademii Ekonomicznej w Krakowie. Członek Polskiego Związku Windykacji i ACA International. Posiada wieloletnie praktyczne doświadczenie w zagadnieniach sprawdzania wiarygodności kontrahentów, prewencji kredytowej oraz skutecznego odzyskiwania należności. Autor szkoleń i warsztatów z zagadnień wierzytelności, negocjacji, komunikacji.
Wojciech Boczoń
