Michał Macierzyński
-
09.01.2005 (21:44) W fachowej literaturze marketingowej nazywa się to zwiększanie udziału w kliencie. Po ludzku – sprzedawanie nowych produktów starym klientom – albo też w sumie fachowo cross-sellingiem. W tym kierunku w tym roku będą szły praktycznie wszystkie banki – i te tradycyjne i wirtualne. Jedne wdrożą programy lojalnościowe, inne będą kusiły konkursami, jeszcze inne zastosują masowe wpychanie produktów, żeby tylko wypełnić plan sprzedażowy, nakreślony przez centralę. Nie ma co ukrywać – w taki sposób od dawna działa Bank Pekao S.A. W końcu jakoś te wyniki trzeba poprawiać przy dość stałej liczbie klientów. Ustala się mało realne limity na regiony, placówki czy pracowników – ale jak wszyscy w Banku twierdzą – całkiem dobrze to działa. Niestety również w drugą stronę. Kiedy pojawiaja się możliwość zarobienia dodatkowych pieniędzy z premii, wiele osób przymyka oko na pewne sprawy i udziela często wątpliwych kredytów – zgodnie z zasadą – jakoś to będzie i pomyśli się później. Lekarstwem na taki stan rzeczy miała być centralizacja procesu przyznawania kredytów. Szybko się okazało – że nie do końca to działa i placówki znowu w ramach swoich limitów decydują który klient dostanie na przykład kartę kredytową, a który nie. Jako, że premie otrzymują jedynie najlepsi, proces wydawania takich KK często postawiony jest na głowie. Tym razem usłyszeliśmy jak to było w jednej z podpoznańskich miejscowości, gdzie w wyniku takiego właśnie wyścigu o liczbę wydanych kart uzyskano dwukrotnie wyższą niż normalnie szkodowość (czytaj BARDZO dużą). Tym razem chodzi o Bank Pekao S.A., ale różne plotki mówią o kilku innych bankach, żeby już nie wspominać o licznych procesach i prowadzonych postępowaniach karnych przeciwko nieuczciwym dyrektorom placówek. Jesteśmy niezmiernie ciekawi do czego doprowadzi taka nowa polityka – z jednej strony liberalizacja dotychczasowych wymagań, z drugiej prowadząca często do patologii polityka sprzedażowa… Przykład OFE nie napawa w tym wypadku optymizmem… jakoś mamy wrażenie, że za niedługo i w poszczególnych placówkach różnych banków będziemy słyszeć o odkrywaniu takich min…
Wojciech Boczoń
