Michał Macierzyński
-
11.01.2010 (06:09)
Kryzys finansowy ma się ku końcowi. Przynajmniej takie można odnieść wrażenie po wynikach sprzedaży kredytów hipotecznych połączonego Getin Noble banku. Ta instytucja ma już drugie miejsce w Polsce pod względem sprzedaży tego rodzaju kredytów! To rzecz niebywała, bo przecież bank (banki) nie dysponują jakąś ogromną siecią sprzedaży, czy co ważniejsze, nie mają ogromnej bazy depozytowej, a za zdobywane depozyty płacą całkiem dobrze.
Jednym słowem na bardzo trudnym rynku potrafią wycisnąć ile się tylko da. Teraz widać, że wrzucają kolejny, wyższy bieg. Przy okazji się okazuje, że ktoś, kto myślał, że po fuzji Getin i Nobla grupa z wewnętrznej konkurencji i tworzenia wielu brandów i biznesów, ten się pomylił. Może i Metro Bank czy inne marki bankowe znikną, ale równocześnie na rynku pojawi się nie jeden, a… dwóch nowych graczy. Jeden to Home Broker, drugi to Tax Care, czyli spółka świadcząca usługi księgowe.
Home Broker do tej pory teoretycznie pomagał swoim klientom w załatwianiu kredytów na kupowane mieszkania dzięki bliskiej współpracy z Open Finance. Teraz przyszedł czas na usamodzielnienie i rozpoczęcie doradztwa na własny rachunek. Dla klientów, którzy kupują mieszkanie za pośrednictwem HB, kupują samodzielnie lub też korzystają z usług innego pośrednika. Plany są wyjątkowo ambitne i zapewne lada dzień spółka je ujawni. Asem w rękawie jest osoba, która pokieruje tą częścią działalności. A jest nią Aleksandra Łukasiewicz. Młoda i ambitna manager, która do tej pory była członkiem zarządu Open Finance i odpowiadała za współpracę z bankami, negocjację ofert i szkolenie pracowników. To ona tworzy i pokieruje konkurentem Open Finace i innych graczy na rynku. I oczywiście należy się spodziewać, że wykorzysta zdobyty know-how. Patrząc na wyniki sprzedaży, to Open odskoczył od pozostałych firm na kilka odległości. Nie tylko przy sprzedaży kredytów hipotecznych, ale również i produktów inwestycyjnych. Open to prawdziwa maszynka sprzedażowa, co może tłumaczyć dobrą pozycję Noble Banku na rynku hipotek. W pewnym momencie nawet co 4 kredyt był sprzedawany za pośrednictwem Opena, pod marką Metro Bank. Z ujawnionych przez Puls Biznesu danych (kiedyś ujawniał je Parkiet, teraz Puls) wynika, że średni kredyt w Noble to 625 tysięcy złotych. To ponad 3 razy więcej niż średnia rynkowa. Czyli inni doradcy pozbawieni tej oferty musieli sprzedać w sumie znacznie więcej niż 3 razy więcej kredytów, żeby dostać podobne pieniędzy. Bo przecież Noble preferencyjnie traktuje Opena – jako własną sieć sprzedaży, więc wynagrodzenie jest wyższe niż za kredyt innego banku. Co więcej Noble znany jest z wyższych opłat i prowizji, ale równocześnie kredyty są znacznie bardziej dostępne niż u konkurencji. Otwarte pytanie co stanie się za jakiś czas z portfelem Getin Noble banku – kiedy się połączy dwa banki, które dawały kredyty na 10 i więcej procent. Na razie mamy żniwa. I korzystają na tym pośrednicy z grupy. Zapewne dlatego doszło do decyzji, żeby stworzyć wewnętrzną konkurencję.
Home Broker będzie sprzedawał kredyty zapewne na początek przez oddziały własne, ale potem można spodziewać się rozszerzenia sieci dystrybucji, np. o doradców mobilnych. Lada dzień portal HB zagrozi potentatom w postaci tabelaofert.pl czy szybko.pl – żal byłoby wówczas nie wykorzystać połączenia tych dwóch rzeczy – i nie chodzi tu jedynie o wysokość prowizji (z banku i od sprzedaży + ukryta od kupującego). Jednym słowem prawdziwa złota żyła. Najwyraźniej ten biznes dojrzał, żeby go rozszerzyć. Potwierdzeniem mogą być plany wejścia na NewConnect innego pośrednika Emmersona – Metrohouse.
Patent Home Brokera wykorzystuje efekt synergii. Jeśli mieszkanie spodoba się kupującemu, to pośrednik stanie na głowie, żeby zamknąć transakcję. Dzięki temu trzyma klucz do sukcesu w tym biznesie, który zarabia dopiero w momencie, kiedy dojdzie do sprzedaży. Jak na nasz nos, to na sprzedaży kredytów się nie skończy. Przecież druga strona transakcji dostanie często kupę kasy. Jeśli nie chce kupić większego mieszkania – a tutaj HB oczywiście pomoże, to być może sprzedawca będzie szukał okazji do zainwestowania otrzymanych z kredytu ze sprzedaży pieniędzy. A tutaj Noble Bank może dostarczyć całego spektrum produktów od lokat, a na produktach inwestycyjnych skończywszy. Generalnie właśnie takich pól współpracy poszukuje grupa Czarneckiego i wykorzystuje je wyśmienicie. Tak jak ma to miejsce w przypadku Tax Care, który jak wynika z naszych informacji również będzie oferował produkty kredytowe i inwestycyjne. W tym przypadku zaletą jest pełna wiedza o finansach przedsiębiorcy. Jeśli się to połączy z faktem, że banki osób prowadzących działalność gospodarczą raczej nie lubią, bo nie za dużo o nich wiedzą, to mamy całą układankę.
Po Łukasiewicz można się spodziewać dużego rozmachu w działaniach. Zapewne szybko wedrze się do statystyk największych pośredników na rynku. Co ciekawe – już od samego początku dba o PR. W nowej spółce znalazła zatrudnienie Katarzyna Siwek, która niedawno rozstała się z Expanderem. To ona będzie odpowiadała za komunikację nowego doradcy. Do HB przejdzie za nią z Expandera również Jerzy Węglarz. A z tego co wiemy, to nie jedyne, równie zaskakujące zmiany kadrowe u tego pośrednika.
Co może zmienić pojawienie się nowego gracza na tak konkurencyjnym rynku? Po pierwsze ostrą konkurencję z Openem, który jest niepodzielnie lideruje całemu rynkowi doradztwa. Raczej nie należy już się spodziewać wspólnych raportów z Open Finace na temat rynku nieruchomości. Czy w takim przypadku powstaną dwa różne indeksy cen transakcyjnych, czy też HB zajmie się cenami wywoławczymi? Konkurencja zawita do internetu, bo wiadomo, że know-how krąży w grupie. To raczej zła wiadomość dla Expandera i innych graczy na rynku. Model pośrednictwa wspieranego przez bank z własnej grupy sprawdza się wyśmienicie. I naszym zdaniem będzie tak jeszcze przez wiele miesięcy. Problemem banków nie jest brak popytu, tylko brak podaży, a tej brakuje nie z powodu płynności, tylko braku kapitałów i obaw czy ta płynność zostanie zachowana, kiedy ruszy akcja kredytowa. No i kolejna rzecz. Patrząc chociażby na Citi Handlowy, który chce poszerzyć obecność w całej Polsce do 3 tysięcy miejsc, za pośrednictwie punktów i punktów partnerskich (franszyza?), a także PKO BP, który zmienia założenia współpracy z ajencjami (mają sprzedawać więcej kredytów), to widać, że banki nie są już tak skore poszerzać dystrybucję przez obce kanały. To nie jest dobry prognostyk dla doradców, którzy muszą dostarczyć więcej wartości dodanej, niż do tej pory. Z tego punktu widzenia HB, który ma w sobie cały pakiet usług przy kupnie mieszkania (brakuje jeszcze usług wykończeniowych, jak w RedNet), jest wyjściem do przodu. Warto zauważyć też dużą zaletę bycia takim buforem pomiędzy klientem a bankiem. HB może spróbować przesiać i do „swojego“ banku przekazać najbardziej zyskownych klientów (niekoniecznie tych z najwyższą zdolnością kredytową!). Pozostałych próbując upchać po całym rynku. I co najważniejsze. HB może być konkurencyjny w stosunku do innych konkurentów, bo na to samo mieszkanie może dać tańszy kredyt niż ktokolwiek inny na rynku. Z prostej przyczyny – co odda z prowizji z kredytu, to odbierze w prowizji od sprzedaży mieszkania.
Jak będzie wyglądał model biznesowy nowej spółki, w jaki sposób będzie ona dystrybuowała produkty i w końcu jakie to będą produkty, tego zapewne dowiemy się za jakiś czas. Tak czy inaczej – wygląda to wszystko bardzo ciekawie.
Źródło: PR News
Wojciech Boczoń