Sezon kredytów hipotecznych. Nowe pomysły banków

Kilka banków znacząco odświeżyło oferty kredytów hipotecznych z nadejściem września. Nie zobaczymy już tak niskich cen jak przed kryzysem finansowym, ale banki systematycznie obniżają marże i proponują promocyjne warunki. Czasem jednak, żeby uzyskać tańszy kredyt, musimy skorzystać z dodatkowego produktu.

Kredyt hipoteczny nie należy do produktów sezonowych, jednak widać wyraźnie, że to wiosna i jesień są okresami wzmożonego zainteresowania klientów i aktywności banków. Zgodnie z oczekiwaniami, z początkiem września polski sektor bankowy ruszył do hipotecznej ofensywy. W telewizji pojawiły się nowe spoty reklamowe, a w witrynach banków znowu zawisły plakaty reklamujące kredyty mieszkaniowe.

Cross-selling w modzie

Hitem jesieni jest sprzedaż wiązana, czyli atrakcyjniejsze warunki produktu w zamian za skorzystanie z dodatkowej usługi. Nie jest to nowy wynalazek polskich banków. Zapoczątkowany już kilka lat temu, stawał się trendem w bankowości. Obecnie banki już na początku procesu ubiegania się o kredyt zaznaczają, że lepsze warunki uzyskamy, decydując się np. na kartę kredytową.

Trudno jednogłośnie stwierdzić, czy oferty w ramach cross-sellingu są faktycznie korzystniejsze, ponieważ każda oferta powinna być rozpatrywana indywidualnie. Jeśli klient faktycznie chce związać się z bankiem na długie lata, zacząć aktywnie korzystać z rachunku oraz innych produktów bankowych, będzie to jak najbardziej ciekawa propozycja. Z drugiej strony, klienci korzystający z usług kilku banków jednocześnie i ceniący sobie swobodę wyboru usług nazywają to uwiązaniem przez bank.

ING z doradcą

Bank, którego twarzą jest Marek Kondrat, z instytucji kojarzonej z oszczędnościami przeobraził się w bank kojarzony z hipotekami w zaledwie rok. Dobrze zaplanowana kampania promocyjna i solidny produkt kredytowy zapewniły w kilka miesięcy 10-procentowy udziału w rynku. Silne zaplecze finansowe z pokaźnej liczby lokat i duża liczba klientów posiadających konta osobiste zapewniły bankowi dobry start. We wrześniu ING Bank Śląski rozpoczął drugą odsłonę kampanii kredytowej. Twarzą reklamującą ofertę pozostaje Marek Kondrat, ale sam produkt uległ znaczącej zmianie.

ING Bank Śląski w ramach hipotecznej jesieni zaoferował spłatę kredytu przed terminem bez prowizji, a także kolejną obniżkę marż. Posiadacze rachunków osobistych mogą także zaciągnąć kredyt bez prowizji lub z marżą promocyjną. Dodatkiem do samego produktu ma być pomoc doradców w dopełnieniu formalności w samym procesie zaciągania kredytu. Bankowi zarzuca się jednak, że pomimo dobrej kondycji finansowej nie chce udzielać kredytów walutowych.

– Kredyty walutowe to wciąż ryzyko. Jest to produkt dla mniejszej grupy klientów, z dużym buforem bezpieczeństwa – tłumaczył na konferencji prasowej Eric Drok, wiceprezes ING Banku – Różnica w racie pomiędzy np. frankiem a złotym jest coraz mniejsza, więc nie opłaca się niepotrzebnie ryzykować – dodaje wiceprezes.

Śpiewające Millennium

Bank Millennium należał przed kryzysem finansowym do ścisłej czołówki banków udzielających kredyty hipoteczne. Dwa lata temu wycofał się jednak z kredytów walutowych i od tego czasu krok po kroku usiłuje odbudować silną ofertę hipoteczną. Tegoroczna kampania to kolejna próba zwiększenia udziału w segmencie kredytów mieszkaniowych.

Nowa kampania banku opiera się reklamie z udziałem gwiazdy polskiej muzyki oraz polityki cross-sellingu. Klienci zainteresowani ofertą mogą uzyskać obniżenie marży w zamian za aktywne korzystanie z konta bankowego oraz karty płatniczej. Dla banku ważna jest często nie tylko lojalność klientów, ale i ułatwienie w samej spłacie i monitorowaniu kondycji finansowej zadłużonego.

Niska rata w Nordea

Skandynawski bank należy do instytucji, które nawet w czasie kryzysu sumiennie udzielały kredytów hipotecznych. Zaprocentowało to dobrym portfelem kredytowym i grupą lojalnych klientów. W gąszczu bankowych ofert łatwo jednak być zapomnianym, więc i Nordea Bank Polska włączył się do jesiennej ofensywy hipotecznej. Na tle banków udzielających jedynie kredytów w polskiej walucie Nordea pokazuje się jako bank, któremu nawet frank szwajcarski niestraszny. Podobnie jak ING Bank Śląski, Nordea tej jesieni reklamuje nie tylko sam produkt, ale i doradztwo w procesie zaciągania kredytu. Wiele badań wskazuje na duży problem Polaków w radzeniu sobie z formalnościami związanymi z produktami bankowymi. Reklamowanym atutem banku będzie niska rata, czyli parametr, na który statystyczny kredytobiorca zwraca największą uwagę.

Liderzy bez reklamy

PKO Bank Polski w reklamach przypominał, że co trzeci kredyt hipoteczny zaciągany jest właśnie w największym polskim banku. Będąc gigantem w sektorze i mając wielomilionową bazę klientów, nie trzeba przyciągać uwagi konsumentów chwytliwymi spotami reklamowymi. W podobnej sytuacji znajduje się Pekao SA, którego wyniki w segmencie hipotek również robią wrażenie bez dużych kampanii. Getin Bank, kolejny z grona liderów, skupia obecnie uwagę na ofercie rachunków bankowych, a nie kredytów hipotecznych. Wiosenna kampania kredytu „Stokrotka” nie doczekała się jeszcze kontynuacji, ale bank na pewno nie powiedział ostatniego słowa w tym roku.

Po pojawieniu się informacji o przejęciu BZ WBK przez Santander pojawiła się hipoteza mówiąca o silnym wejściu Hiszpanów w segment hipotek. Do pełnej fuzji jeszcze daleka droga, ale konkurencyjna oferta BZ WBK przy ogromnym zapleczu finansowym hiszpańskiego giganta mogłoby solidnie zaburzyć obecny układ sił w sektorze. Problem w tym, ze sam Santander Bank zakończył sprzedaż kredytów mieszkaniowych dwa lata temu, a wizerunkowo jest słaby w tym segmencie. Do czasu, aż proces przejęcia banku dojdzie do skutku, pozostajemy na etapie spekulacji i hipotez. Tymczasem jesień hipoteczna nabiera rozpędu, a w najbliższych tygodniach możemy się spodziewać kolejnych zmian w ofertach banków.

Kredyt v. rekomendacje

Pomysły Komisji Nadzoru Finansowego potrafią często zmienić obraz ofert poszczególnych produktów. Rekomendacja T, której pierwsze przepisy weszły w życie w sierpniu bieżącego roku, wymogła na bankach coś, co w większości przypadków było już stosowane. Wkład własny lub ubezpieczenie niskiego wkładu nie są rewolucją, biorąc pod uwagę kryzysowe strategie banków w ostatnich latach. Znacznie większym problemem wydaje się kolejny pomysł Komisji Nadzoru Finansowego, który ukróci bankom możliwość udzielania kredytów w obcych walutach. Nowelizacja rekomendacji S sprowadza się do utworzenia limitów na kredyty walutowe, które nie mają wynosić więcej niż 50 proc. portfela detalicznych ekspozycji kredytowych finansujących nieruchomości. Tym sposobem banki takie jak Nordea Bank, DnB Nord czy też Deutsche Bank będą miały poważny problem, nawet jeśli ich portfele kredytowe prezentują się bez zarzutów.

Tomasz Jaroszek

Źródło: Bankier.pl