Michał Macierzyński
-
06.10.2006 (16:40) Liczba Polaków, którzy posiadają rachunek bankowy szybko rośnie i o nowego klienta coraz trudniej. Zwłaszcza, że bez rachunku pozostały osoby raczej mało atrakcyjne, jeśli patrzeć na nie przez pryzmat kont. Co innego w przypadku oferty consumer finance. To prawdziwa żyła złota. Problem w tym, że tak czy inaczej ROR jest podstawą do sprzedaży kolejnych produktów.Klient, który utrzymuje relacje z bankiem jedynie za pośrednictwem produktu kredytowego, to klient mało lojalny. Zawsze znajdzie się jakiś gracz, który zaproponuje mu tańszą kartę kredytową, czy refinansuje inne kredyty. Co innego z osobą, która ma konto z kilkoma produktami. Im ich więcej, tym ryzyko, że odfrunie gdzieś do konkurencji. Dlatego mniejsze banki mogą sobie podgryzać PKO BP czy Pekao SA, a wiadomo, że i tak większość klientów pozostanie wierna swojemu bankowi, chociaż oferta cenowa jest taka sobie.Jak zwiększyć sprzedaż RORów? Nie jest to takie łatwe. Dla tradycyjnych banków walor cenowy jest raczej mało przekonujący. Mają jednak coś, co przemawia do większości klientów – zasięg działania. I to wystarczy. W przypadku mniejszych banków liczy się przede wszystkim cena. Ale jak wyróżnić się spośród konkurencji, której ceny są równie konkurencyjne? Zaczyna być trudno.O ile kiedyś Lukas był bezkonkurencyjny, to teraz musi walczyć na swoim poletku z Polbank EFG, z Getin Bankiem, po części z Euro Bankiem. Zaraz urośnie mu konkurent w postaci Banku Pocztowego. Jednym słowem trzeba wykazać się czymś nowym. Bank sięgnął po doświadczenie ze sprzedaży kart kredytowych – zamiast zwalniać z opłat, bank po prostu dopłaca swoim klientom, żeby wzięli akurat jego produkt. Sprzedażowo sprawdziło się to doskonale. Ludzie zaciągają kredyty, a zatem strategia się sprawdza. Prawdopodobnie stało się to zachętą na rozszerzenie tej niekonwencjonalnej promocji na inne produkty – na przykład konta osobiste. Pomysł jest… genialny w swojej prostocie. Od 2 października trwa bowiem promocja „Tańszy prąd z LUKAS Bankiem”. Każda osoba, która otworzy rachunek w banku i będzie z niego opłacała rachunki za prąd, otrzyma zwrot 10% ich wartości. Ma też szansę wygrać zwrot wartości rachunków za cały rok. Aby skorzystać z promocji wystarczy otworzyć konto w Lukas Banku ze stałymi miesięcznymi wpływami w wysokości minimum 1.000 zł oraz opłacać rachunki za energię elektryczną bezpośrednio ze swojego konta. Każda osoba, która w ten sposób będzie regulować należności za energię elektryczną otrzyma premię – zwrot 10% wartości rachunków zapłaconych w okresie promocji. Maksymalna kwota premii, jaką można w ten sposób uzyskać, to 80 zł w ciągu roku. Dodatkowo wszyscy klienci, którzy posiadają konto z regularnymi wpływami minimum 1.000 zł w banku i płacą bezpośrednio z niego swoje rachunki za energię elektryczną korzystając z przelewów z przyszłą datą, stałego zlecenia lub polecenia zapłaty, mogą wygrać zwrot kosztów całorocznego zużycia energii elektrycznej (nie więcej niż 1.200 zł w ciągu roku). Jak zatem widać niezła odpowiedz na ostrą kartę GE Money Banku. Lukas nie musi nawet się za bardzo wysilać z szerszą kampanią reklamową, bo przecież ma ogromną bazę klientów – płacących kredyty ratalne, posiadaczy kart kredytowych, kredytów gotówkowych. Swoją drogą ciekawi jesteśmy czy uda się w tym przypadku wykorzystać mobilne placówki w celu dotarcia do rolników. Wiadomo bowiem, że rachunki za telefon, to dość pokaźna część ich miesięcznych wydatków.Jakie będą efekty akcji zobaczymy. W każdym razie to znacznie lepszy pomysł niż – załóż rachunek, a damy ci 80 zł. Czekamy na więcej tego rodzaju promocji!
Wojciech Boczoń