Michał Macierzyński
-
13.03.2009 (10:12) Bank Pocztowy nieoczekiwanie staje się coraz większym graczem na polskim rynku detalicznym. Liczba obsługiwanych klientów detalicznych właśnie przekroczyła 400 tysięcy. W planie na ten rok jest zdobycie kolejnych 100 tysięcy – plan ambitny ale realny – bo w ciągu trochę ponad 2 miesięcy tego roku, bank zdobył 25 tysięcy nowych klientów. Warto zauważyć, że podobny portfel 100 tysięcy klientów chce zdobyć również BOŚ Bank, ale… w trzy lata. Pokazuje to zatem, że nawet w czasie kryzysu są banki, które chcą się szybko rozwijać.
Patrząc na dotychczasowe dokonania Pocztowego należy stwierdzić, że są bardzo dobre. Z drugiej strony trzeba też zauważyć, że bank startował z niskiej bazy. Chociaż portfel 400 tysięcy klientów to już rzecz, którą można się chwalić. Inną sprawą jest to, że klient klientowi nie jest równy. Zupełnie inną wartość w długim terminie przedstawia klient posiadający w banku ROR, a inną osoba, która zaciąga tam tylko kredyt gotówkowy. Klientów kredytowych banki spod znaku consumer finance mają przecież miliony. Mimo wszystko statystyki Pocztowego wyglądają już całkiem dobrze.
Konto osobiste posiada tam ponad 250 tysięcy osób, konto oszczędnościowe ponad 70 tysięcy. Jak się okazuje, w większości są to klienci tradycyjni, ale bank cały czas konwertuje ich na bankowość internetową. W stosunkowo krótkim czasie zdobył ponad 30 tysięcy klientów korzystających z usług Pocztowy24. Dla nas największym osiągnięciem jest przyciągnięcie ok. 15 tysięcy osób oszczędzających w sklepie z lokatami www.lokaty-online.pl. To niewątpliwy sukces – zwłaszcza, że pomysł został skopiowany przez kolejne banki. Dzięki bliskiej współpracy z Pocztą, bank zdobył też pokaźny portfel klientów firmowych, opłacających składki ZUS za pośrednictwem Konta Giro. To również interesująca grupa klientów, którym w przyszłości można zaproponować przecież szerszy portfel produktów i usług.
Bardzo ciekawie przedstawiają się statystyki z badań klientów Pocztowego. Większość, bo ponad połowa, to kobiety. Wśród osób korzystających z usług banku przeważają osoby w wieku 31 – 50 lat (36,1%) oraz 51 – 70 lat (32,7%). Nestorzy w wieku ponad 70 lat stanowią również silną (15,9%) grupę klientów tej instytucji. Pozostałe 15,3% to korzystające z usług Banku Pocztowego osoby młode, do 30 roku życia. W końcu wiadomo też coś, co do tej pory było przyjmowane na intuicję. Zdecydowanie największą liczbą klientów (72 %) Bank Pocztowy posiada w miastach do 50 tys. Mieszkańców! Osoby z dużych miast powyżej 200 tys. mieszkańców stanowią zaledwie 15% klientów. Pokazuje to jednoznacznie, że Pocztowy celuje w zupełnie inny segment klientów niż banki wielkomiejskie. Jednym słowem jego największymi konkurentami są banki spółdzielcze, SKOK-i i czasami PKO BP. Bank może się zatem szybko rozwijać, bo będzie prowadził akwizycję klientów na terenach o słabej konkurencji i słabej penetracji usług bankowych.
Oczywiście nie należy zapominać, że pieniądze w ostatnich latach zarabiało się głównie w dużych miastach. Nie dziwią zatem strategie niektórych banków, które kierują swoje usługi jedynie do klientów wielkomiejskich. Teoretycznie ma to sens, ale z drugiej strony ogromna konkurencja sprawia, że w długim terminie strategia zajęcia niszy może być równie skuteczna. Pocztowy, pomijając produkty internetowe, raczej nie ma szans w najbliższych latach, żeby mocniej pokazać się w dużych miastach. Z jednej strony nie będzie mu pomagać związek z Pocztą Polską, z drugiej wciąż mała rozpoznawalność, z trzeciej słaba sieć placówek. A jak widać po danych, bank musi popracować nad odmłodzeniem bazy klientowskiej. Mimo wszystko przydałoby się również zdobycie serca klientów wielkomiejskich, którzy mają wpływ na wizerunek danej instytucji. Można to w zasadzie uzyskać dalej rozwijając kanał internetowy – nie przeszkodzi to w budowaniu „przyjaznej” i „rodzimej” sieci oddziałów na głównym rynku banku – czyli mniejszych miastach naszego kraju.
Patrząc na przykład ING BSK, kanał internetowy może być doskonałym wabikiem na nowych, a do tego lojalnych klientów. Aż dziw bierze, że inne banki tego nie rozumieją i boją się na przykład kanibalizacji bazy. Akurat w przypadku Pocztowego takiego zagrożenia nie ma, ale z drugiej strony trzeba pamiętać o ogromnej konkurencji, jaka panuje w internecie. W tym momencie bank broni się lokatami internetowymi. Po „dorobieniu” możliwości zrywania ich przez internet, osad klientów zostaje na dłużej. Znika też powoli bariera nieufności, wynikająca z braku możliwości podglądu takiej lokaty. Bank zanotował chyba klęskę urodzaju, bo najpierw obniżył oprocentowanie swojego podstawowego produktu, czyli Lokaty Killer z 10 do 8, a obecnie do 7 procent (chociaż to i tak więcej niż w eurobanku). Zapewne również wyniki badań pokazały, że 4 procent na rachunku oszczędnościowym to wystarczająco dużo na rynkach, które obsługuje. No cóż – takie są zalety rynkowych nisz. Gdyby klienci byli bardziej mobilni, bank nie mógłby tak łatwo obniżać oprocentowania o 2pp w mocno przecież promowanym produkcie.
Internet może okazać się bardzo ciekawym kierunkiem rozwoju, zwłaszcza patrząc na korzenie wiceprezesa, zarządzającego detalem. To wdzięczny temat do budowania publicity i wizerunku banku, jednak jego dokonania biznesowe będą przede wszystkim oceniane przez pryzmat małych miasteczek i prostych produktów kredytowych i depozytowych. Dużym wyzwaniem jest zbudowanie sprawnej sieci sprzedaży i odpowiednich zespołów przygotowanych na obsługę spływających wniosków. Paradoksalnie – kryzys na rynku może pomóc Pocztowemu. Z jednej strony brak problemów ze starym portfelem kredytowym, z drugiej niższe koszty rozwoju. Tylko pochylić się i wykorzystać tę sytuację. Warto zatem zapamiętać tę liczbę – 500 tysięcy klientów i sprawdzić ją za mniej więcej 9 miesięcy.
Źródło: PR News
