Michał Macierzyński
-
08.11.2005 (09:09) Czegoś takiego na rynku jeszcze nie było. W tempie chyba bardziej niż ekspresowym GETIN Bank wdarł się na szczyty, o których marzą wszyscy bankowcy. DOM Oddział Getin Banku SA (DomBank) w trochę ponad rok czasu od oficjalnego startu należy do czołówki polskich banków kredytujących rynek mieszkaniowy. Z nową marką (z którą jak wiadomo są problemy), bez bazy klientów…
Jak się chwali Bank, od początku roku udzielił już kredytów hipotecznych o wartości 1 mld złotych. Porównując to do wyników niektórych całkiem sporych banków uniwersalnych, można zacząć się zastanawiać nad tym – nie ukrywajmy, fenomenem. Niejeden bank chciałby osiągnąć taką sprzedaż – ot chociażby BOŚ czy Fortis Banku. I co??? I po wynikach ich poznacie… Widać zatem, że cena nie jest tutaj czynnikiem decydującym. Co zatem powoduje, że kredyty DOM(Banku) sprzedają się jak świeże bułeczki? Nietypowe kampanie reklamowe? Chyba raczej też nie. A zatem?
Nie chcemy ferować wyroków, jednak warto zauważyć, że Bank w powszechnej świadomości zajął miejsce dotychczas zarezerwowane dla GE Money Banku. Banku, który podchodzi dość liberalnie (w stosunku do konkurencji) do ryzyka kredytowego, a zatem oferuje kredyty m.in. dla osób uzyskujących dochody z różnych (często dziwnych) źródeł, mających nienajciekawszą historię kredytową, osobom bez polskiego obywatelstwa, czy nawet karty stałego pobytu. Wprowadzenie kredytu na „gębę” ® 😉 dopełniło wizerunku banku, którego ofertę trzeba na wszelki wypadek zawsze sprawdzić.
Oczywiście nie problem tak się pozycjonować – ważne jest jednak, że rzeczywistość szybko weryfikuje takie deklaracje. I jak się okazuje w przypadku DOM(Banku) jak na razie nie ma wpadek. Takie osoby, jeśli tylko rokują nadzieję na jego spłatę, dostają kredyt. Jest on może trochę wyżej oprocentowany, ale i tak wszyscy są zadowoleni. Z drugiej strony Bank ma, o czym często się jednak zapomina, bardzo dobrą ofertę dla „zwykłych” klientów. Jeśli ktoś posiada duży wkład własny i wychodzi mu dobry scoring, to ponoć może we frankach dostać oprocentowanie zbliżone do 1% (jak zbliżone to zależy, bo jednak LIBOR6M cały czas rośnie). Nawet jeśli jest to marketingowa bajka, to jednak bezpośredni konkurenci przyznają, że DOM ma oprocentowanie bardzo podobne do Millennium czy mBanku – które to instytucje ostatnio na „mieszkaniowej giełdzie” stoją bardzo wysoko.
Jednym słowem Bank osiągnął coś, o co doprawdy na tym rynku trudno. Z jednej strony może konkurować ceną, z drugiej pozytywnym rozpatrywaniem części „trudnych” przypadków. A weźmy chociaż tych obcokrajowców. Okazuje się, że do Polski przyjeżdżają grupki „Angoli”, którzy biorą kredyty w Polsce i od razu kupują po kilka mieszkań na wynajem. Klient wręcz idealny. A teraz pytanie za 10 punktów – gdzie taki obcokrajowiec pójdzie po kredyt? Ano – do pośrednika – czy to Expandera czy Open Finance. I tutaj dochodzimy do (naszym zdaniem) rozwiązania problemu tak szybkiego zdobywania rynku przez DOM(Bank). Oprócz świetnych w swoim fachu ludzi – bo przecież cały DOM, to na czele z Ł. Baldem ekipa z GE Money Banku, dr Czarnecki zadbał o dystrybucję. Mając już załatwiony problem ludzi i produktu (my tak sobie piszemy, ale wiadomo ile z tym roboty), można było intensywnie sprzedawać te kredyty za pośrednictwem wyspecjalizowanych placówek DOM(Banku), czy pośredników finansowych – Open Finance, a w końcu Fioletu. Nie mówiąc też o innych, niezależnych firmach. Na efekty nie trzeba było długo czekać. Sprzedaż rośnie jak na drożdżach, a DOM jest już ponoć rentowny. Zważywszy na to, że ryzyko kredytowe Bank pewnie akceptuje podobne do (dawnego?) GE Money Banku – o jakość portfela kredytowego można być dość spokojnym. Zwłaszcza, że te „trudne” kredyty stanowią jakiś minimalny procent wszystkich kredytów.
Tego sukcesu pozazdrościł niewątpliwie BRE Bank, który jak widzi dobry pomysł, to go szybko kopiuje. Dlatego też tworzy pośrednika emFinanse. Bank Millennium z kolei postawił na wyspecjalizowane centra hipoteczne, które też sobie całkiem dobrze radzą. W jego przypadku przeważyło pewnie nabyte przez te lata doświadczenie. W końcu kiedyś to placówki Millennium było osobną, detaliczną siecią BIG Banku Gdańskiego. Teraz oprócz oddziałów wyspecjalizowanych w sprzedaży kredytów hipotecznych funkcjonuje przecież równolegle sieć Millennium Prestige.
GETIN Bank nie wymyślił zatem nic nowego – bo to wszystko już na rynku w jakiś konfiguracjach było. Faktem jest jednak że cała grupa, że idzie do przodu jak burza. W takim przypadku aż trzeba się zapytać, w którym miejscu się zatrzyma. Bo na rynku od czasu do czasu słychać o nowych pomysłach L. Czarneckiego, głównego planisty. A to o chęci stworzenia osobnej instytucji dla najbardziej zamożnych klientów (pewnie ma doświadczenie, w końcu korzysta z usług zagranicznych banków), a to o chęci odkupienia od BPH jego banku hipotecznego. I pomyśleć, że to wszystko zaczęło się od GBG – odkupionego w 2004 roku właśnie od ówczesnego BPH PBK…
Przykłady GETIN Banku i eurobanku pokazują, że na polskim rynku jest jeszcze dużo miejsca. Trzeba jednak prawdziwego lidera z wizją – no i nie ukrywajmy – z kasą. Jeśli te dwie rzeczy się znajdą… To aż miło popatrzeć…
Co do sprzedaży jeszcze. Wyspecjalizowane, własne sieci sprzedaży kredytów hipotecznych chyba jednak muszą być. Dlaczego? Jeśli robiąc promocję rezygnuje się z prowizji i jeszcze do tego obniża marżę, to Bank znacznie ogranicza sobie pole manewru do negocjacji z zewnętrznym pośrednikiem. Wiadomo, że ten ostatni żyje z prowizji. Jednym słowem – jeśli wepchnie kredyt z wyższą prowizją – to więcej zarobi. W przypadku takich bardzo promocyjnych kredytów Bank musi jeszcze pamiętać o wynagrodzeniu dla zewnętrznej sieci sprzedaży. Dlatego też czasami – podobnie jak to robi BRE Bank – lepiej zrobić swojego pośrednika. Wtedy wszystko zostaje w rodzinie i nie ma już takiego problemu…
Wojciech Boczoń
