Michał Macierzyński
-
16.10.2008 (09:21) Oferując klientom na lokacie 3 miesięcznej na przykład 8,5 procenta, bank dokłada do interesu ok 1,7pp (nie licząc innych kosztów). Jasne jest, że nie pożyczy tych pieniędzy dalej, tylko będzie je kisił, bo to oznaczałoby, że pożyczając po cenie rynkowej, byłby stratny już 3,4pp. Na to sobie nikt nie pozwoli. Z drugiej strony po tym, co zrobił PKO BP – podnosić oprocentowanie po prostu trzeba. Jest więc dokładnie tak, jak przewidywaliśmy, kiedy ten detaliczny gigant wprowadzał nową ofertę. Co ciekawe – KNF wymusił na banku podawanie w reklamach również oprocentowania w skali roku (w TV mówi o tym lektor), jednak nie kazał wstrzymywać kampanii, ani jak wynika z naszych informacji, nie nałożył na bank kary. Do PKO BP pieniądze płyną szerokim strumieniem. Mniej więcej co 4 złotówka to pieniądz pozyskany z rynku – czyli najprawdopodobniej wycofany z innego banku. Pamiętajmy również, że jeszcze do niedawna z tych 3 na 4 złotówek, lokowanych w nowej ofercie lokat, przynajmniej kilkanaście groszy uciekało do konkurencji. Teraz już nie ucieka. Kto jest w takim razie największym dawcą kapitału? Z całą pewnością Pekao SA, które prawdopodobnie obecnie boi się podwyższyć oprocentowania, bo wyszłoby, że sobie nie radzi z obecną sytuacją. Musi zatem się wstrzymywać, patrząc jak pieniądze uciekają do innych banków. A do tego ta publikacja „Naszego Dziennika”…
Sytuacja na rynku nie jest łatwa. Oferowanie 9 procent na krótkoterminowych lokatach, to już wyraźny sygnał, że jest trudno. To przecież znacznie więcej niż stopa lombardowa! No ale nie ma się co dziwić. W tym momencie magia dużych liczb przestała działać – teraz dla klienta liczy się bezpieczeństwo. Eksperci i bankowcy w TV mogą sobie mówić, a część klientów i tak wie swoje. Tracą na tym praktycznie wszystkie banki, oczywiście poza PKO BP.
O ile do niedawna klienci mieli zaufanie do banku jako takiego, to teraz te dobre czasy się już skończyły. Słowo bank nie niesie ze sobą tak pozytywnego ładunku emocjonalnego. Co teraz jest w cenie? Jak się okazuje wygrywają banki, które są… państwowe. Na tym przecież wygrywa PKO BP – bo każdy ma świadomość, że co jak co, ale tej instytucji państwo upaść nie da. Zresztą badania od lat wskazują, że klienci bardziej ufają bankom państwowym. To, że zaliczają do takowych Pekao SA, to już inna sprawa. Na tym zaufaniu chcą skorzystać chociażby banki spółdzielcze (polski kapitał), SKOK-i (dowalając przy okazji wszystkim bankom – zemsta jest słodka i obiektywnie patrząc są moralnymi zwycięzcami), a także banki, które są pośrednio lub bezpośrednio kontrolowane przez państwo – Bank Pocztowy czy BGK (ten ostatni jest w obecnej sytuacji superbezpieczny).
Już teraz, nie znając efektów obecnego kryzysu można powiedzieć, że właśnie te instytucje wyjdą silniejsze. Przykładem jest Pocztowy, który mimo dużej nadpłynności, idzie za ciosem i wprowadza kolejne produkty depozytowe, podkreślając w reklamie swoje pochodzenie. Jakiś czas temu do oferty wprowadził konto oszczędnościowe – obok Polbanku jest to najwyżej oprocentowany produkt tego typu (jest jeszcze rachunek Citi, ale wymaga założenia konta i przelewania co miesiąc środków). Zaletą jest znacznie większe dotarcie – bo konto można założyć na każdej poczcie, również przez telefon i internet. Co prawda widać tutaj zacofanie procedur – bo starzy klienci i tak muszą jeszcze raz iść na pocztę, nie da się całej procedury zrobić zdalnie, ale wiadomo, że żelazo trzeba kuć, póki gorące – na te podstawowe w tym momencie funkcje, przyjdzie czas później.
Bank do tej pory nie wspierał konta większą kampanią reklamową, ale z naszych informacji wynika, że wyniki sprzedażowe już teraz są ciekawe. Średnia wpłata przelewem zewnętrznym to 35 tys! Dziennie w Pocztowym otwierane jest około 500 rachunków. Na tak mały pod względem liczby klientów bank, to bardzo dobry wynik. Również i pierwsze efekty są obiecujące – blisko 20 mln zł depozytów w 2 tygodnie. Co więcej – ten osad, w odróżnieniu od lokat internetowych, w banku zostaje. Można potem pokusić się sprzedaż innych produktów – co prawda jeszcze nie kartę kredytową, ale rachunek bieżący, czy pożyczkę gotówkową.
Kampania telewizyjna rachunku oszczędnościowego ma ruszyć 21 października i potrwa do 30 października. Chociaż krótka, to spoty reklamowe będą emitowane w TVP 1, TVP2, TVP Info, Polsat, TVN, TVN 7 oraz TV4 – czyli szeroko. Pytanie jakie będą efekty sprzedażowe?
Poza kampanią telewizyjną, 1 października rozpoczęły się działania promocyjne nowego konta w placówkach Banku i Poczty Polskiej. Efekt skali jest dość duży i już samo to może zapewnić dobre wyniki – oczywiście, jeśli się pracownicy postarają…
Jednocześnie bank dalej uderza z ofertą depozytową skierowaną do internautów. W sklepie z lokatami są dostępne lokaty na 1M – 6%, 3M – 6,2 %, 5M – 6,3 %, 12M 6,4 %, 24M – 7%. Jak widać niżej niż konkurencja. Problemem jest jeszcze to, że bank właściwie nie ma kontaktu z takim deponującym w ten sposób środki klientem. Co prawda obecnie jest sztuką zdobyć depozyt, ale jeszcze większą jest zatrzymać go na dłużej. W przypadku MultiBanku podpisywana umowa jest umową ramową, co od razu umożliwia takiemu klientowi zaproponowanie konta, karty, kredytu, etc. Pocztowy ma tylko dane osobiste i nic więcej. Przy kolejnej umowie musi dojść do podpisania kwitów. I tutaj widać zaletę rozwiązania Multi – poza tym, że może sprzedawać bardziej zaawansowane produkty.
Z nowości w sklepie z lokatami – pojawiła się możliwość „zakupu” konta oszczędnościowego, a także banknotu kolekcjonerskiego z Janem Pawłem II.
Prawdziwą nowością jest jednak lokata PKO BP! W tym momencie to jeszcze reklama, ale z naszych informacji wynika, że są prowadzone rozmowy, żeby w przyszłości klienci mogli „kupować” lokaty współudziałowca Pocztowego. Ambicje są oczywiście większe i pracownicy tej instytucji nie ukrywają, że chcieliby, żeby była to platforma oferująca produkty różnych banków. Pytanie, czy się na to zgodzą…
