Pocztowy sprzedaje hipoteki przez Open Finance

Michał Macierzyński Michał Macierzyński - 10.02.2009 (09:14)

Na rynku kredytów mieszkaniowych przychodzi odwilż. Przynajmniej jeśli posłucha się informacji pochodzących od niektórych, mniejszych graczy. Niedawno kredytową ofensywę zapowiedział Polbank EFG. W podobnym tonie wypowiadał się prezes Aliora, mówiąc o nowej kampanii reklamowej i ofercie kredytów, w tym również hipotecznych. Do tego grona dołączy prawdopodobnie Bank Pocztowy ze swoimi kredytami mieszkaniowymi. O tym świadczyłaby zawarta kilka dni temu umowa pomiędzy bankiem a największym pośrednikiem – Open Finance.

Pocztowy do tej pory był praktycznie nieznany na rynku hipotek. Cały portfel kredytów wynosi coś koło 200 milionów złotych. Oferta była – powiedzmy sobie szczerze – taka sobie. Dużo papierkologii, słaby proces przyznawania, nieciekawa cena. Dlatego wejście do pośrednika oznacza jedno – bank odrobił przynajmniej lekcję domową w postaci centralizacji wniosków i przyspieszenia procesu. Wchodząc w takim okresie do pośrednika należy spodziewać się zalania wnioskami – oczywiście jeśli ma się dobrą ofertę, a ta jak się okazuje wygląda dość dobrze. Bank zajął pierwsze miejsce w przygotowanym przez firmę doradczą Finamo i dziennik „Polska” rankingu oceniającym warunki, na jakich udzielane są kredyty z dopłatami – “Rodzina na swoim”.  Marże banku są dość atrakcyjne od 1 do 1,8 procenta, średnio zapewne bliżej 1,5%. Na obecne czasy to bardzo dobra oferta, podobnie jak LTV do 100%. Oczywiście są i lepsze oferty na rynku, ale pytanie, czy te banki chcą współpracować z pośrednikami.

Pytanie jest zasadne – Open Finance ma w swojej ofercie na przykład kredyty “rodzina na swoim” Pekao SA, ale jak do tej pory nie sprzedawały się za dobrze. Oczywiście – były franki, a z drugiej strony limity na metr z dopłatą były znacznie niższe. Obecnie sytuacja diametralnie się zmieniła. Franków nie ma, euro jest drogie, więc zostają kredyty złotowe – kto może, ten zastanawia się nad kredytem z dopłatą. W sytuacji, kiedy część banków jawnie lub w sposób ukryty zaczyna dbać o rentowność przede wszystkim swojej własnej sieci dystrybucji, posunięcie Pocztowego jest godne uwagi. Open to zapewne pierwszy, ale nie ostatni pośrednik, który zaoferuje kredyty tej instytucji. Tym samym podwojenie portfela kredytów hipotecznych w tym banku, a jest to plan na ten rok, jest raczej kwestią czasu. Z naszych informacji wynika, że jak tak dalej pójdzie to ta kwota zostanie powiększona w ciągu maksymalnie pół roku. Bank raczej nie ma dużych wątpliwości, bo ma pieniądze na rozwój akcji kredytowej i nie ma starego portfela, więc może sobie pozwolić na pójście szerokim frontem.

Kwoty o których tutaj piszemy są być może śmiesznie małe. Warto jednak zauważyć, że bank do tej pory sprzedawał te kredyty za pośrednictwem niespełna 60 placówek, a wszystko odbywało się metodą wręcz chałupniczą na dzisiejsze standardy. Ważniejsze jest jednak samo zjawisko – wycofania się gigantów z kredytowania rynku mieszkaniowego. Z obliczeń Związku Firm Doradztwa Finansowego wynika, że doradcy pod szyldem tego związku, pośredniczyli w ubiegłym roku w udzieleniu 20% wszystkich kredytów (wartościowo). W momencie zatrzymania akcji kredytowej, paradoksalnie ich udział w malejącym rynku może się zwiększyć – chyba, że reszta banków zamknie się w sobie, woląc udzielić mniej kredytów. W takiej sytuacji wygra Pocztowy. Po pierwsze samodzielnie nie jest w stanie obecnie wygenerować tylu kredytów za pośrednictwem obecnej sieci sprzedaży (łatwiej i szybciej poprawić przecież centralę, niż wszystkie placówki), po drugie wchodząc do pierwszej piątki sprzedaży u pośrednika może liczyć na znaczące wypromowanie marki w mediach. Co widać na przykładzie dziennika „Polska”. Można powiedzieć – rzecz bezcenna. W tym czasie bank będzie mógł poświęcić się profesjonalizacji własnej sieci sprzedaży – za to ma odpowiadać Maciej Garwacki, do niedawna prezes emFinanse, wcześniej w mBanku i MultiBanku. Garwacki ma zrestrukturyzować sieć sprzedaży i ją bardziej sprofesjonalizować. Jesteśmy ciekawi co mu z tego wszystkiego wyjdzie. Za budowanie procesów i właściwie całej nowej oferty hipoteki w Pocztowym odpowiedzialna jest Justyna Galbarczyk, do niedawna w PKO BP. Jednym słowem jak na tak mały bank, dużo się w tej hipotece dzieje.

Sama strategia banku jest dość ciekawa. Open Finance zapewni dostęp do klientów wielkomiejskich, podczas gdy bank będzie się skupiał na mniejszych miejscowościach, gdzie z kolei nie ma doradców finansowych. Zanim bank sam rozbuduje swoje siły sprzedażowe, będzie w pewien sposób „outsource’ował” proces dystrybucji i akwizycji klientów. W ten sposób będzie mógł naoliwić nowozbudowaną maszynę. Należy też oczekiwać, że oferta banku znajdzie się wkrótce również u innych doradców. Jeszcze kilka miesięcy temu Pocztowy byłby jednym z wielu banków w ofercie doradców. W obecnej sytuacji informacja staje się niezłym newsem. To pokazuje dramatyzm całej sytuacji. Nastąpiły bardzo głębokie zmiany.

Prezes Aliora podsumował to w ten sposób, że jego zdaniem albo doradcy będą doradzać, albo znikną z rynku. W USA położyła się większość tego typu firm i widać, że jest on przekonany, że w naszym kraju dojdzie do podobnej sytuacji. Sam Alior chyba niechętnie będzie współpracował z doradcami – kryzys zmienił również i ten plan, bo jeszcze kilka miesięcy temu padały zupełnie inne deklaracje. Nie ma się co dziwić. W czasie suszy podlewa się przede wszystkim własny ogródek, a dopiero na końcu dzieli wodą z innymi.

Strategia Pocztowego wygląda bardzo ciekawie. Można powiedzieć, że internet i oferta rachunków osobistych i depozytów jest już zrobiona. Teraz odhaczone są kredyty hipoteczne. Czas zatem na karty kredytowe. Sama sieć dystrybucji to jest zupełnie inna rzecz – teoretycznie trwają prace, ale z punktu widzenia profesjonalizacji, to pewnie zadanie na lata, niż miesiące. Inna sprawa, że w tym przypadku ilość może w pewnych wypadkach przejść w jakość. W tym momencie bank jest na fali wznoszącej – zobaczymy jednak, jak będzie sobie radził potem. Im dalej w las – tym więcej problemów. W tym roku na poczcie będą zwolnienia, za chwilę dalsza restrukturyzacja głównego udziałowca. Może być jeszcze ciekawie. Do tej pory – prawdziwa rakieta. W takich czasach aż miło o tym pisać.

Źródło: PR News