Nowy doradca na rynku – ciekawy model działania

Michał Macierzyński Michał Macierzyński - 14.07.2005 (16:56)

Na rynku pojawiła się nowa firma doradcza – Premium Financial. Jej założycielami jest była wysoka kadra menedżerska z Pramerica Financial. Jak widać nad nazwą bardzo nie myśleli 😉

Strona internetowa firmy jeszcze nie działa, bo to prawdziwa świeżynka, jednak szybko się organizują – obecnie trwają intensywne szkolenia pracowników. Takich firm na rynku powstaje ostatnio dosyć dużo, jednak o tej postanowiliśmy napisać ze względu na ciekawy model działania. Podobnie jak w Golden Egg pośrednik chce się koncentrować na długookresowej współpracy z klientem. Dlatego nie będzie prawdopodobnie rozbudował sieci placówek, a skoncentruje się na kontakcie bezpośrednim, poprzez doradców finansowych. Nowatorskim rozwiązaniem ma być ścisła specjalizacja pracowników w zakresie jednego wybranego segmentu oferty, a nawet konkretnej firmy. Co więcej PF chce dystrybuować „własne” produkty, tworzone przez inne firmy. Nowy podmiot chce skoncentrować się przede wszystkim na produktach inwestycyjnych. Z tego względu w jego ofercie mogą nawet pojawić się… fundusze hedgingowe. Wszystko za sprawą dobrych kontaktów założycieli Premium Financial z instytucjami finansowymi – w Polsce i za granicą.

Jak widać polski rynek doradztwa finansowego szybko dojrzewa. Zaczęło się od „zwyczajnej” brokerki, gdzie firma zarabiała na prowizji bankowej – to domena przede wszystkim Expandera. Open Finance poszedł już trochę bardziej w inwestycje, chociaż jednak to powielenie pomysłu Expandera. Jednak ten stacjonarny model ma zasadniczą wadę – nie dość, że wymaga kupy kasy na reklamę, to klient idzie do tych firm, gdy czegoś potrzebuje. Z tego względu kontakt jest praktycznie rzecz biorąc jednorazowy i mimo podejmowanych prób, bez wydzielonych, mobilnych doradców, nie ma szansy na zbudowanie długotrwałych relacji. Pierwszą jaskółką zmian był Golden Egg – koncentrujący się na bezpośrednim docieraniu do klienta i oferowaniu całego spektrum produktów finansowych, również tych, które wiążą klienta z firmą na dłużej. W przypadku Premium Financial mamy bardzo podobny model, jednak ze wspomnianymi modyfikacjami w zakresie oferty i specjalizacji.

Bezpośrednim konkurentem tych nowych firm ma być Xelion (albo odwrotnie ze względu na wielkość – to te nowe firmy są jego konkurentami). Również w jego ofercie znajdzie się dużo produktów – w tym również spoza grupy Pekao S.A. Istotną innowacją ma być jednak uzależnienie wynagrodzenia doradcy nie od samej prowizji od sprzedanych produktów, a od aktywów zgromadzonych przez jego klientów. W teorii takie podejście wyklucza pogoń za najwyższą prowizją – czyli działania we własnym, a nie klienta interesie. Jak to dokładnie będzie – przekonamy się już pewnie po wakacjach. Już teraz widać jednak duże zainteresowanie konkurencji ofertą Xeliona. O ile dotychczas (również przez nas) był on traktowany z lekceważeniem, to teraz dość uważnie zaczyna się patrzeć na jego poczynania. Jeśli istotnie zostanie wprowadzone to, co jest zapowiadane (a Xelion w Italii i w Polsce to przecież konik prezesa Alessandro Profumo 😉 to wszystkie banki oferujące konta VIPowskie, będące w rzeczywistością ofertą personal bankingu, mogą czuć się zagrożone. Co jak co – ale doradca dostępny (chociażby w teorii) 24/h na dobę, z dojazdem w dogodne dla klienta miejsce, bezpłatny dostęp do infrastruktury całego, największego za chwilę banku, dość szeroka oferta produktowa – bo powiększona o rzeczy z innych firm – czego tu więcej chcieć?! Zwłaszcza, że cena samego rachunku jest nieporównywalnie niższa niż oferta konkurencji! Prawdą jest, że Xelion to inwestycja na dłuuuuugie lata, ale kogo jak kogo – UniBa.., khem znaczy się UniCredito na to stać i kasy nie żałuje. Zobaczymy jak to u nas wyjdzie. Mówi się, że do tej pory projekt był hamowany przez Pekao S.A. i dopiero bezpośrednie pohukiwanie z dalekiej Italii dało impuls do przyspieszonego rozwoju nowej oferty. Jesteśmy ze znajomymi bardzo ciekawi co to teraz będzie – bo na rynku klientów z większą kasą robi się ostatnio baaardzo gorąco. Ale o tym napiszemy przy najbliższej okazji.