Michał Macierzyński
-
31.07.2009 (06:13) Chociaż Aspiro, czyli nowy projekt BRE Banku wystartuje dopiero za jakiś czas, to już wzbudza wiele emocji. Nam udało się dowiedzieć o nim trochę więcej. Ze zdobytych przez nas informacji wynika, że nie wygląda to wszystko tak źle jak pisaliśmy i być może strach miał wielkie oczy. Pytanie jednak jak to wszystko będzie wyglądało w praktyce.
Aspiro to spółka celowa. W jej władzach znajdą się szefowie mBanku i MultiBanku. To ma zagwarantować sukces całego przedsięwzięcia w którym będzie 200 placówek i ponad 1300 osób – w większości zatrudnionych na działalność gospodarczą i żyjących z prowizji od sprzedanych produktów finansowych. Aspiro to projekt na najbliższe kilka-kilkanaście miesięcy, który ma pomóc w przetrwaniu sieci sprzedaży obu instytucji, z naciskiem przede wszystkim na tę mBankową, której jest więcej i która jest właściwie jedynym naziemnym kanałem sprzedaży tej wirtualnej instytucji.
Skąd pomysł na Aspiro? To wymóg chwili. Posucha na rynku kredytów hipotecznych skazała partnerów na śmierć głodową (trudną sytuację widać to po doradcach finansowych). BRE nie ma zbytnich szans na zwiększenie kapitału ze strony banku matki, który sam pogrążona jest w problemach. Dlatego też musi sobie radzić sam. Z jednej strony współczynnik wypłacalności podwyższa poprzez kredytowania mniej ryzykownych instytucji, np. samorządów czy instytucji publicznych (ach ta Bazylea), z drugiej redukując wszędzie gdzie się da niepracujące kredyty. To właśnie po to mBank wprowadził prowizję od niewykorzystanego limitu, a BRE ucina niewykorzystane limity współpracującym firmom. Kolejna rzeczą jest ograniczenie akcji kredytowej w segmentach cechujących się niską marżą i/lub rosnącym ryzykiem. A tak właśnie jest z kredytami hipotecznymi. To niestety wszystko odbija się na partnerach, którzy zarabiają przede wszystkim wtedy, kiedy sprzedają produkty kredytowe. No a z tym jest kłopot w obecnych warunkach. Gdyby bank nic nie zaradził, za pół roku byłoby po tej sieci. A trzeba pamiętać ile wydał na jej stworzenie czy utrzymanie. Kryzys wiecznie trwać nie może, a przecież tyle osób bank nie przejmie na garnuszek. Rozwiązaniem jest właśnie sprzedaż produktów konkurencji. Na pierwszy ogień poszedł BZ WBK i jego hipoteki i produkty dla mikrofirm.
Co już wiadomo o Aspiro? Przede wszystkim to, że w przypadku MultiBanku do Aspiro zostali przesunięci mobilni agenci, a nie placówki partnerskie. Pod tym względem nic się nie zmieni – będą oni sprzedawać produkty Multi plus konkurentów, ale prawdopodobnie nie mBanku. I odwrotnie. W przypadku mBanku jest to oczywiście większy problem, bo to jednak placówki będą pod jego brandem, a produkty również konkurencji. Ale pomysł jest jeden – nie wypuszczać klienta z pustymi rękoma – przedstawić mu najlepszą dla niego ofertę.
Tu oczywiście pojawiają się znaki zapytania. W praktyce prawdopodobnie będzie jednak tak, że dobry klient mBanku czy Multi dostanie ofertę właśnie z tych instytucji, a dopiero potem konkurencji. Oczywiście będzie to limitowane poziomem kredytowania, a ten za wysoki nie jest. Może się zatem zdarzyć tak, że agent sprzeda klientowi MultiBanku od razu kredyt BZ WBK, bo ma świadomość, że podobnej oferty nie będzie w stanie uzyskać w banku, który reprezentuje. Powiedzmy sobie jednak szczerze – kredyty hipoteczne sprzedają się coraz trudniej i raczej ciężar będzie spoczywał na kredytach gotówkowych.
I tutaj Aspiro ma sporo do zaoferowania innym bankom. Kryzys powoduje, że rośnie szkodowość i ryzyko. Banki starają się w takiej sytuacji wycinać najbardziej szkodowe sieci. Plany jednak jakoś wykonać trzeba, nowe podmioty niekoniecznie są dobrze wyszkolone (pamiętajmy, że w gotówkę wchodzą na przykład doradcy), a Aspiro ma kadrę bankową, która w takich kredytach specjalizowała się przez ostatnie miesiące. I chociaż nie wszystkie efekty tych działań są pozytywne, o czym świadczą rezerwy BRE, to jednak dla obcego banku taki kanał sprzedaży jest, przynajmniej teoretycznie, bezpieczniejszy niż inne, pozabankowe. A że pieniądze nie śmierdzą… Z punktu widzenia partnera – wszystko jest w porządku, bo zarabia. Dla detalu BRE to ma też zaletę, że daje przetrwanie sieci, która działa na wzór franczyzowej.
Oczywiście nie przestaje istnieć pytanie, jakie będą konsekwencje takiego ruchu. Zarówno marketingowe, jak i rynkowe. BZ WBK to w tym momencie pierwszy, ale i nie ostatni bank który podpisał umowę. Co się stanie z Aspiro za jakiś czas? Czy zamieni się w pełnoprawnego pośrednika i doradcę finansowego? To nie jest wcale wykluczone. Dużo w tym przypadku zależy od tego, w którym kierunku pójdzie cały rynek finansowy. Gdyby miało się okazać, że kredyty hipoteczne znowu są sprzedawane, będzie lepiej – zwłaszcza gdyby to były kredyty walutowe, gdzie dzięki spredowi, prowizje były znacząco wyższe niż w przypadku kredytów złotowych. Na to jednak się nie zanosi w najbliższych miesiącach, więc firma będzie się musiała utrzymać z takich produktów, jakie będą „dostępne” na rynku. To może doprowadzić do zwiększenia zakresu oferowanych usług o inne produkty grupy BRE, w tym przede wszystkim ubezpieczenia. Pole manewru jest spore. Obecnie raczej mówimy działaniach o charakterze taktycznym niż strategicznym – na ten ostatni temat bank pomyśli potem. W tym przypadku nie ma czasu do stracenia. Generalnie – wygląda to dobrze i logicznie. Przyczepić się nie ma gdzie. Jak będzie w praktyce zobaczymy za chwilę. Warto przy tym zauważyć, że sama struktura detalu jest bardzo elastyczna – w innych bankach cały prcoes zająłby pewnie tyle, że kryzys by się skończył, a pół sieci przestałaby istnieć.
Aspiro to duży znak zapytania dla innych banków, które rozwijały się w podobny sposób. Ot chociażby dla GE-BPH, czy KB i innych. Jak utrzymać oddziały franczyzowe czy sieć mobilną? Centrala wyżywi się z kredytów, które już udzieliła, co jednak z siecią, która żyje nie ze stałej pensji, ale z prowizji ze sprzedaży? To zresztą jest i inny problem, o którym się nie pamięta. Jeśli teraz rozpuści się dystrybucję kredytów hipotecznych i analityków, to odbudowa tego zajmie kilka kwartałów. Przedłużający się marazm na rynku nieruchomości, to dalsze spadki ich cen, co oczywiście niekorzystnie wpływa na zabezpieczenia udzielonych kredytów, a w konsekwencji zniechęca przed dalszym kredytowaniem tego celu, co oczywiście wpływa negatywnie na poziom cen, a to z kolei… Ot i taki zaklęty krąg. Jeśli patrzeć na historię z innych rynków (dla nas to „pierwszy raz”), to stabilizacja lub spadki cen zajmą nie 3-4 kwartały, jak chcą wierzyć niektórzy, ale mniej więcej tyle czasu, liczonego w latach. Zresztą Prezes ING BSK chyba rozwiał wszelkie wątpliwości mówiąc, że to banki nadmuchały ten cenowy balon. I teraz przyczyniają się do jego przekłucia. I dobrze, tylko szkoda, że dopiero teraz.
P.S. Od wczoraj, jak donoszą media 😉 Bankier.pl, a co za tym idzie i PRNews.pl ma nowego właściciela. Jest nią spółka Naspers, właściciel m.in. Allegro i Gadu-Gadu.
Źródło: PR News
