Michał Macierzyński
-
29.10.2007 (09:30) Rynek kredytów konsumenckich rozwija się ostatnio bardzo szybko. Pojawia się coraz więcej nowych graczy, wzrasta konkurencja, liberalizuje się coraz bardziej wymagania. Nie ma jednak róży bez kolców i można zauważyć symptomy przyszłych problemów. Chodzi na przykład o koszt pieniądza. W tym przypadku tanio już było.Teraz będzie trudniej – nie ma się co jednak nastawiać, że za chwilę będzie automatycznie bardzo drogo – wyższej marży przy tej konkurencji raczej nie da się już uzyskać. Inaczej może być przy kredytach mieszkaniowych. Szczególnie apokaliptyczne wizje w tym przypadku są ostatnio roztaczane przez niektóre banki. Co ciekawe – niektórzy stwierdzają, że przede wszystkim te, którym kiedyś zależało na wdrożeniu Rekomendacji S. Coś w tym chyba jest.
Niezaprzeczalnym faktem jest, że ostatnio stopy na rynku międzybankowym szybują w górę. WIBOR3M to już ostatnio blisko 5,20. Jeszcze kilka miesięcy był o 1pp niżej. To wszystko sprawia, że bez bazy depozytowej może być dotychczas agresywnym graczom trudno – no chyba, że bank ma bogatego udziałowca lub w jakiś inny sposób może tanio sfinansować swoją akcję kredytową. Dlatego też w następnych latach będzie trudniej zawojować rynek mniejszym graczom.
Jak zbudować przewagę konkurencyjną na rynku kredytów konsumenckich? Od razu należy stwierdzić, że o jakiejś trwałej przewadze należy od razu zapomnieć. Czy jednak da się stworzyć taką strategię, która będzie wyróżniała się na tle konkurencji? Teoretycznie każdy o takiej słyszał. Konkurencyjne (niekoniecznie najniższe) warunki cenowe, szybkość udzielania, dobra sieć dystrybucji, skuteczne zarządzanie ryzykiem, marketing. Te i kilka innych czynników należy w odpowiednich proporcjach pomieszać i sukces gotowy. To jednak tylko z pozoru takie łatwe. Znacznie trudniej z wykonaniem. Faktem jest, że cena wciąż nie odgrywa aż tak dużej roli – warto popatrzeć na tabele odsetkowe w różnych bankach (taką tabelkę można przejrzeć chociażby w cotygodniowym dodatku do Gazety Wyborczej). Sieć dystrybucji? Zapewne tak, ale niekoniecznie muszą to być własne placówki. Sieć dystrybucji to też nieodłączny element marketingu. Jak sobie z tym radzą nowi gracze? Nowi nie tylko na całym rynku, ale także na mikrorynku – na przykład na nowym osiedlu? W końcu otworzyć placówkę to jedno, a spowodować, żeby klienci do niej przyszli to zupełnie co innego. Sposobów jest wiele. My chcielibyśmy w tym momencie przyjrzeć się tytułowemu db kredyt. Jeśli popatrzymy na bliskich konkurentów – widać różnicę. Fortis swego czasu wysyłał na przystanki atrakcyjne hostessy – dla nas otwarte było pytanie o pozycjonowanie. Już znacznie lepiej dla grupy docelowej wyglądają studenci czy zmęczeni życiem lub poprzednim wieczorem ludzie w przydużych, niebieskich wdziankach przy placówkach AIG Banku (chociaż to się chyba zaczyna zmieniać).
Co robi db kredyt, żeby zwrócić uwagę na swoje placówki? To chyba można określić mianem marketingu partyzanckiego. Z całą pewnością nie jest drogie, a wzbudza zainteresowanie. Na nowo otwartych oddziałach przyklejane są małe, żółte karteczki – takie, które sami często przyklejamy w różnych miejscach. Wygląda to dość interesująco kiedy wszystkie szyby i elewacje wokół są tak obklejone. To oczywiście tylko rozwiązuje problem w sytuacji, kiedy ktoś przechodzi obok. Jak zachęcić innych klientów? Tak. Również karteczkami. Tym razem naklejonymi na słupach, przystankach, budynkach – zapraszających „sąsiadów” do odwiedzin. Karteczki łatwo zerwać, więc nie kojarzą się źle – no i co najważniejsze przyciągają uwagę!
Jednym słowem brawo za kreatywność – chociaż w tym przypadku warto byłoby sprawdzić, czy ten akurat sposób jest skuteczny. A tutaj niestety DB PBC chyba się wstydzi nie tylko wyników db kredyt ale i swoich, bo kompletnie zamilkł i na zewnątrz nie podaje jakichkolwiek danych. Nawet tych podstawowych o liczbie kont czy kart. Szkoda. Miejmy nadzieję, że to ze względu, że tak się szybko rozwija, a nie, że tak mu źle idzie…
Wojciech Boczoń
