Michał Macierzyński
-
25.06.2006 (23:05) Oprócz Xeliona swoją działalność rozpoczął Noble Bank, a do wejścia szykuje się niemiecki AWD. Z całą pewnością wpłynie to na dotychczasową strategię Expandera. Odpowiedzią na Noble Bank będzie rozwój oferty Expander Prestige – firma ma bowiem bardzo szeroki wachlarz produktów inwestycyjnych, które mogą stanowić bazę dla wymagających klientów.Rynek dojrzewa, a na kredytach hipotecznych już tak się nie będzie zarabiać. Z jednej strony mamy stosunkowo małe marże, z drugiej jest to produkt sprzedawany jednorazowo. Ten sam klient przyjdzie do doradcy co najwyżej za kilka lat, kiedy będzie szukał refinansowania. W przypadku inwestycji jest zupełnie inaczej. Tutaj chodzi o to, żeby pieniądze wpłynęły i jak najdłużej w danej instytucji zostały. Zarabia się na opłacie dystrybucyjnej, a przede wszystkim za zarządzanie.
Nowe podmioty, w tym NobleBank, będą miały trudne zadanie. Trzeba wyraźnie zaznaczyć, że choć Noble Bank ma placówki jakby wprost przeniesione ze Szwajcarii, to do private bankingu tutaj jeszcze daleko. Podstawą tego typu usług jest przede wszystkim skrojona na miarę oferta w zakresie produktów inwestycyjnych kompetentny, osobisty doradca, a na końcu cała otoczka indywidualnego podejścia do klienta – czyli wszelkiego rodzaju plany emerytalne, planowanie sukcesji, art banking, zarządzanie nieruchomościami, porady prawne i podatkowe, zakładanie fundacji, etc. – w Szwajcarii czy w Wielkiej Brytanii większość klientów bankowości prywatnej nastawiona jest na stronę inwestycyjną.
W Polsce trudno mówić o prawdziwej ofercie bankowości prywatnej. Wciąż jeszcze to namiastka tego, na co można liczyć na świecie. Nie ma się co jednak dziwić – nasi bogacze też dysponują stosunkowo małymi fortunami. Co więcej nie ma tutaj doświadczenia – przede wszystkim po stronie klientów – bo same banki są gotowe do wprowadzenia nawet najbardziej wymyślnych rozwiązań – byle byłyby pieniądze. Żeby utrzymać wysoki standard banki podwyższają próg wejścia. Standardem jest obecnie 500 tysięcy. Co dla klientów poniżej tego progu? Obecnie mają dość mały wybór. Oferta bankowości osobistej jest dość skromna, jeśli wziąć pod uwagę wachlarz możliwych inwestycji. W większości to produkty tej samej grupy kapitałowej. Także z samym doradztwem jest bardzo źle. Właśnie dla takich klientów powstał Xelion, AWD czy Noble Bank. Już teraz widać, że chociaż firmy te będą walczyły o tego samego klienta, to każda z nich będzie chciała wypracować własną, unikalną strategię.
O Xelionie wiemy już prawie wszystko. Zagadką pozostaje tylko to, jak ten doradca będzie funkcjonował w ramach nowej grupy Pekao SA, kiedy dojdzie do połączenie z Bankiem BPH.
Natomiast Noble Bank jest dla nas wciąż niewiadomą. Wygląd placówek jest luksusowy – tak wynika z prezentowanych przez nas wizualizacji i relacji jednego z pierwszych klientów banku. Czy jednak potoczne wyobrażenie o tym, jak ma wyglądać bankowość prywatna wystarczy? Bo brak informacji na budynku, złote windy, ściszone głosy i stoły wypucowane na wysoki połysk, to przecież bankowość prywatna jak ze starych filmów i przerysowanych powieści jak choćby mistrzowska fikcja – „Kod Leonarda Da Vinci”). Brakuje tylko dostępu do pieniędzy na ustalone hasło, oby tylko nie na tęczówkę… Tyle, że za złotym drzwiami rozczarowanie – standartowa oferta produktowa i doradcy ci sami, co zawsze, a że w liberii…
Wydaje się zatem, że nowa instytucja będzie miała długi rozbieg, zanim rzeczywiście wystartuje. Aktualnie Noble Bank ma te same produkty, co Open Finance, uzupełnione o kilka ciekawych kredytów mieszkaniowych. Na rachunek bankowy (sic!), kartę kredytową, własne fundusze inwestycyjne i asset management jeszcze trzeba będzie poczekać kilka miesięcy. Na razie wystarczyć muszą nietypowe placówki. Nietypowe, bo żaden inny bank w Polsce takich nie ma.
A zatem? Sam dr Czarnecki ma duże doświadczenie w zakresie obsługi bankowości prywatnej – przede wszystkim jako klient. Czy zatem stwierdził, że niektórzy Polacy potrzebują takiego namacalnego „luksusu”? Być może, że to jest klucz do sukcesu. Ale pamiętajmy, że wbrew nazwie, Noble Bank to wciąż usługi bankowości osobistej, a nie prywatnej. Wbrew zapowiedziom, to klient musi udać się do banku. W żadnym innym miejscu nie można się jeszcze umówić – bez względu na kwoty, jakie gotowi jesteśmy zainwestować. Osoby „łapiące się” na prawdziwą bankowość prywatną, czyli posiadające aktywa w wysokości co najmniej 500 tysięcy złotych, na taką ofertę nawet nie spojrzą. Może jednak zainteresują się Ci, którzy do private aspirują? Tradycyjny bank z ofertą kont VIPowskich takich wrażeń estetycznych przecież nie dostarczy. Jak znalazł dla klientów z aktywami na poziomie 100 tysięcy, czy zarobkami powyżej 5 tysięcy netto. Do prawdziwej bankowości prywatnej nie mają wstępu, a chętnie odróżniliby się od „masówki”. Czy jednak taka osoba będzie chciała taką usługę polecać znajomym, a nie zachować ten luksus dla siebie? Odpowiedź na to pytanie przyniesie najbliższa przyszłość.
Inaczej jest natomiast w Xelionie. Rośnie liczba doradców, przybywają nowe miasta, gdzie firma świadczy swoje usługi. Zarządzający Xelionem są przekonani, że mobilnemu doradcy znacznie łatwiej zdobywać nowych klientów z polecenia.
Czy Noble Bank rzeczywiście chce konkurować z bankami prywatnymi, czy tylko skorzystać z ich renomy? Bo jeśli to drugie, to… No właśnie. Nikt nikomu nie zabroni korzystania z nazwy „niezależny doradca”, „private banking”, etc. W końcu widać to na rynku kart kredytowych. Żeby dostać złotą kartę Getin Banku wystarczą dochody na poziomie zaledwie 1500 netto miesięcznie. A warto tutaj przypomnieć, że wypchane portfele mają nie tylko profesjonaliści wykonujący wolne zawody, czy managerowie dużych firm, ale również właściciele sadów spod Grójca. Ciekawe co do nich lepiej przemówi. Profesjonalny doradca dużego, międzynarodowego banku, czy mówiący ściszonym głosem doradca Noble Banku. Ten ostatni z całą pewnością dowartościuje takich klientów. Młodych profesjonalistów przekonają niskie „bariery wejścia” i ciekawa oferta produktowa, na przykład kredyty na mieszkania pod wynajem. To oczywiście tylko nasze dywagacje, no ale innej strategii jakoś sobie nie możemy wyobrazić przy takim „odpicowaniu” placówek i równoczesnej mizerii produktowej. Nawet jeśli szybko zostanie wzbogacona o produkty własne, pozostanie najważniejsza bariera – wizerunku i zaufania. Ale właśnie ten kapiący zewsząd w oddziałach luksus może na niektórych klientów zadziałać. A przecież ostatecznie właśnie o to chodzi!
Zupełnie inną strategię wybrał Xelion. Wciąż rozrasta się jego oferta – chociaż naszym zdaniem zbyt wolno. Jak się nieoficjalnie dowiedzieliśmy w najbliższym czasie oferta Xeliona poszerzy się o fundusze TFI ING. Tym samym klienci będą mieli dostęp do funduszy pięciu polskich towarzystw. Martwić może odejście product managera odpowiedzialnego za ofertę ubezpieczeniową – o czym również dowiedzieliśmy się nieoficjalnie . Teoretycznie może to zwolnić tempo wprowadzania nowych produktów do oferty. Z drugiej strony Xelion to przede wszystkim produkty inwestycyjne. Znacznie ważniejszym wydarzeniem naszym zdaniem będzie określenie roli Xeliona w nowej konfiguracji rynkowej. Pamiętając, że to oczko w głowie prezesa Profumo, może być bardzo ciekawie. Dużo wyjaśnić się może po wakacjach – uderzy AWD, Noble Bank wprowadzi rachunek integrujący wszystkie produkty klienta, a Włości wrócą z sierpniowego wypoczynku. Z całą pewnością nie będą chcieli odpuścić tego rynku – można się zatem spodziewać pasjonującej walki.
