Startuje Aspiro

Michał Macierzyński Michał Macierzyński - 20.11.2009 (11:51)

Krystalizuje się koncepcja Aspiro, czyli całkiem nowego na naszym rynku modelu dystrybucji produktów finansowych. Z dotychczasowej zewnętrznej sieci mBanku i MultiBanku powstała nowa firma, zatrudniająca ponad 1200 doradców. Aspiro będzie swego rodzaju połączeniem doradcy finansowego z siecią bankową – jednak już nie jednego, a dwóch teoretycznie konkurujących banków z jednej grupy. Model dość trudny w zrozumieniu na pierwszy rzut oka, jednak w praktyce może się okazać jedyną szansą na przetrwanie, a nawet na rozwój w jakże trudnym dla banków okresie.

Chociaż w projekt zaangażowane są dwie instytucje, to nie da się ukryć, że Aspiro to przede wszystkim ratunek dla mBanku. W przypadku MultiBanku mamy przecież cały czas sieć placówek. Również sami mobilni agenci z należącej do tej instytucji sieci, kontaktowali się z oddziałami. W przypadku mBanku obecna sieć Aspiro, to właśnie jedyny naziemny kontakt banku ze światem. To dość istotne w strategii mimo wszystko wciąż wirtualnego banku. To właśnie tą drogą podpisywano większość umów na kredyty mieszkaniowe. To również istotna sieć sprzedaży dla kart kredytowych, czy w końcu wymiany dokumentów pomiędzy klientami, a centralą.

Z punktu widzenia banku, naziemna sieć nie była i nie jest dużym kosztem. Bank nie płaci w większości pensji, rozlicza się tylko za sprzedane produkty, a nakłady inwestycyjne dawno się już zamortyzowały. Na ten moment mBank generalnie maksymalnie ograniczył podaż kredytów, czyli tym samym, odciął swoją sieć od zarobku. Bank był nastawiony głównie na kredyty walutowe, do tego stosował dość ostrą selekcję klientów. W ten sposób w czasie kryzysu ucierpiał bardziej niż reszta konkurencji. Przykładem tego jest chociażby to, co dzieje się z „nabitymi”. Przecież umówmy się – gdyby bank chciał, to nie byłoby jakiegokolwiek problemu z tymi kredytami. Bank próbuje naszym zdaniem dość pokrętnego tłumaczenia. Skoro nie ma problemów z kredytami udzielonymi w listopadzie 2006 i późnej, albo z kredytami, gdzie klienci podpisali w międzyczasie aneksy, to jak mogą być problemy ze starym portfelem? Jeśli są to tylko ze względu na zaniechania banku lub chęć dodatkowego zarobku, bo nie zabezpieczył sobie tego portfela lub wręcz przeciwnie – zabezpieczył, ale przy okazji chce podreperować wyniki kosztem klientów. Błędy popełnione przez bankowców ponoszą jednak klienci. Tak czy inaczej ten przypadek obrazuje skalę problemów związanych z zewnętrzną siecią – skoro bank idzie na zadrę z klientami, to co tu mówić o chęci dotowania franczyzopodobnej sieci. Problem dotyczy zwłaszcza mBanku, który jest przecież zaangażowany również w rozwój działalności w Czechach i Słowacji.

Dlatego projekt Aspiro to bardzo dobre posunięcie. Mimo, że może budzić wiele kontrowersji i niejasności. Jest on nastawiony przede wszystkim na utrzymanie przy życiu, przy jak najmniejszych kosztach własnych, zewnętrznej sieci sprzedaży. To znacznie tańszy sposób niż likwidowanie jej teraz i rozbudowywanie kiedy przyjdą lepsze czasy. Wiadomo, że siła inercji spowodowałaby, że bank mógłby ominąć najlepszy moment na wyjście na rynek. W przypadku MultiBanku takiego ryzyka nie ma. Można jednak stwierdzić, że tym razem to MultiBank ma lepiej, bo przecież jego placówki partnerskie są specjalnie „dokarmiane” – w końcu to jednak część całej sieci placówek w było nie było tradycyjnym modelu działania.

W tym momencie Aspiro oferuje poza produktami mBanku i MultiBanku kredyty jeszcze kilku innych instytucji. W przypadku kredytów gotówkowych jest jeszcze Bank Pocztowy, w przypadku kredytów hipotecznych BZ WBK, Metro Bank (Noble Bank), PKO BP i Bank Pocztowy. Sieć sprzedaje jeszcze leasing BRE Leasingu i BZ WBK, a także produkty strukturyzowane, w tym również BZ WBK. Nie da się jednak ukryć, że tego rodzaju oferta to margines w całej sprzedaży.

W tym momencie działa już serwis spółki – www.aspiro.net.pl. W oddziałach wszyscy pracownicy przedstawiają się jako doradcy Aspiro. Nie ma natomiast na razie decyzji o reebrandingu. Poza materiałami promocyjnymi, zostaje zachowany dotychczasowy wygląd oddziałów. To zapewne ograniczenia finansowe. Break even point planowany jest na koniec 2010 roku. Spółka szacuje, że mniej więcej jedna trzecia sprzedaży będzie wówczas skierowana do partnerów. Rok później będzie to już 40 procent. Z tego jasno wynika, że Aspiro jest i pozostanie głównie dystrybutorem produktów grupy BRE. Co ciekawe – na całym interesie zyska najbardziej MultiBank, bo jego produkty będą oferowane we wszystkich punktach, a nie jak dotychczas planowano tylko w oddziałach, które Aspiro wchłonęło z Multi. To właśnie największy naszym zdaniem punkt zapalny. Aspiro będzie bowiem z jednej strony doradcą (ale z ograniczoną liczbą banków w ofercie – tak działa na przykład Fiolet), z drugiej strony wciąż będzie pełnić ważną rolę w strategii mBanku. Znacznie większą niż MultiBanku.

Co przemawia za Aspiro? Przede wszystkim należy zastanowić się, jaka byłaby alternatywa. I to powinno posłużyć za całą odpowiedź. Alternatywą byłaby szybka degeneracji sieci, a w konsekwencji paradoksalnie zwiększenie kosztów. mBank musiałby zachować część punktów – chociażby ze względu na możliwość późniejszej sprzedaży kredytów, utrzymania lokalizacji, gdzie przecież są wpłatomaty i bankomaty tego banku. Jednym słowem innego wyjścia raczej nie było, jeśli chcieć zachować obecny model działania. Widać po Fortis Banku, Polbanku i innych instytucjach, że postawienie na placówki franczyzowe w okresie ograniczenia podaży kredytów jest problematyczne i ostatecznie kosztowne. Bo to jednak własna sieć dystrybucji, jednak z trochę innym modelem kosztów. Wszystko jest dobrze w czasach prosperity, jedak w czasach dłuższego spadku może to być prawdziwy kamień u szyi. Dlatego wszyscy modlą się, żeby to był tylko przystanek w dalszym wzroście. Bo jeśli nie, to…

Dlaczego inne banki mogą chcieć współpracować z Aspiro? Mogą przede wszystkim liczyć na znacznie lepszą jakość klientów niż z alternatywnych kanałów. Wiadomo, że w przypadku części pośredników kredytowych jakość pozyskiwanych klientów pozostawia wiele do życzenia. A zatem jeśli już udzielać kredytów, przy rosnącej wartości złych kredytów, to lepiej ograniczyć się do lepszego sortu klientów. Zwłaszcza, że i tak decyzje o udzielaniu kredytu podejmuje bank, a nie pośrednik w tym przypadku. Mówienie o lepszej jakości obsługi w przypadku, co ma być atutem Aspiro, jest w naszym odczuciu trochę na wyrost. Chyba, że chodzi tutaj o jakość współpracy z instytucją finansową, a nie z klientem, co rzeczywiście potem może przełożyć się na zadowolenie klienta. W końcu skompletowanie wniosków, przygotowanie ich w odpowiedniej formie, etc – to nie jest taka prosta sprawa. No ale Open czy Expander chyba dobrze sobie z tym radzi.

Na ten moment Aspiro dopiero szykuje się do startu – chociaż doradcy zaczęli już udzielać kredytów innych banków. Z ich punktu widzenia nie ważne co udzielają, ważne, że są z tego pieniądze – bo to ich zarobek. To może być ryzyko, bo przecież ulega tutaj osłabieniu więź – pracownik – pracodawca – a przecież znowu do tego wracamy, dla mBanku Aspiro to jednak coś więcej niż zewnętrzny kanał dystrybucji.

W kontekście Aspiro można też zapytać o doświadczenia z emFinanse. W tym przypadku emFinanse był bliskim, ale jednak konkurencyjnym podmiotem. Z punktu widzenia mBanku czy MultiBanku – trudno było oczekiwać pomocy – bo przecież równolegle istniała własna sieć. Dlatego też podejrzewamy – że jeśli MultiBank ma wybierać – Aspiro, a placówki partnerskie, to wybór będzie jeden. Oczywiście szefowie obu tych banków są w zarządzie Aspiro, ale chyba od razu wiadomo, dla kogo jest to bardziej żywotny problem. Już sam fakt, że w logo Aspiro jest „kogucik” mBanku mówi samo za siebie. Oczywiście problem może wyglądać zupełnie inaczej, kiedy znikną ograniczenia w podaży kredytów – wówczas MultiBank może bardziej zawalczyć o tę sieć. Na ten moment, jednak chyba nie ma co oczekiwać, że będzie tam bardzo pomagał. Chociażby z tego względu, że dla mBanku odesłanie klienta pozyskanego przez telefon czy internet do Aspiro jest naturalne. W przypadku MultiBanku już tak nie jest – bo przecież są własne placówki… To kolejne pytanie, jak to będzie w praktyce funkcjonowało. Czy marka Aspiro będzie promowana  – obecnie nie ma na to pieniędzy – a w przyszłości? Generalnie zatem wygląda na to, że jest to w pewien sposób powielenie modelu biznesowego mBanku, który funkcjonuje w internecie, na model w świecie rzeczywistym. Pamiętajmy, że mimo wszystko duża część klientów sieci mBanku była pozyskiwana z przekierowania z internetu. Kolejna to były relacje budowane przez samych partnerów. W ich przypadku liczy się nie marka, a zarobek. Jeśli bank tego by im nie zapewnił, znaleźliby inną instytucję, a w sieci dystrybucji mBanku powstałaby dziura. Również dla MultiBanku zewnętrzna, ale własna sieć, jest tańsza w utrzymaniu niż drogie placówki. Jednym słowem ma to wszystko sens. Pytanie, jak będzie działało w praktyce. Dogadanie się z PKO BP pokazuje, że bankowi udało się rozwiązać problem mentalny. Wkrótce mają się pojawić nowe banki – prawdopodobnie dzięki temu będzie więcej kredytów hipotecznych i być może gotówkowych. Patrząc na perspektywę tych ostatnich, warto zobaczyć czy i jak rozwija się projekt Family Finanse. Jakiegoś wielkiego halo tam chyba nie ma i być może dojdzie do zmiany modelu biznesowego, który do tej pory oparty był tylko na kredytach gotówkowych. Generalnie dystrybucja produktów konkurencji nie jest niczym zupełnie nowym – popatrzmy na Citi, czy eurobank. Open Finance to przecież też sieć Noble Banku. Expander to Meritum i po części GE Money Banku…

Obecnie jesteśmy w ciekawym momencie. Banki czekają, co przyniesie przyszłość. Zamknąć ostatnio otwieranych placówek tak łatwo nie mogą (długoletnie, drogie umowy). Z drugiej strony nie da się czekać w nieskończoność, skoro podaż kredytów wcale nie musi się zwiększyć (problemy kapitałowe, popytu i podaży). Okazuje się, że na całym rynku opłaca się sprzedawać teraz tylko kredyty hipoteczne – poziom strat na kredytach dla przedsiębiorstw czy kredytów konsumpcyjnych jest ogromny. Może nie to, co jeszcze kilka lat temu, ale jednak jeśli co 10 złotówka jest stracona, to trudno potem sobie to wszystko odbić w momencie, kiedy realna gospodarka będzie się jeszcze chwilę osłabiała (lub przynajmniej nie wróci tak szybko na scieżkę wzrostu sprzed kryzysu). Zostają zatem kredyty mieszkaniowe. Ale tutaj jest problem. Kredytów walutowych nie da się już tak udzielać, a w przypadku wrzucenia sporej marży na kredycie złotowym, przy obecnych cenach nieruchomości, to jest ogromne ryzyko wywrócenia się klienta w sytuacji, kiedy stopy pójdą w górę (a pójść prędzej czy późnej muszą). No i to jest pytanie. Czy wówczas poprawi się sytuacja na tyle, że banki zrekompensują to sobie kredytami firmowymi (na których mocno teraz tracą) lub kredytami konsumpcyjnymi (gdzie szczyt strat dopiero przed nami). I w całej tej układance występuje własna sieć dystrybucji. Trzymać i ponosić na nie nakłady, czy ograniczyć koszty, a sprzedaż poprowadzić w chwili pierwszych oznak wzrostu przez zewnętrzne sieci – doradców finansowych czy takie Aspiro. Obecnie bowiem sprzedaż przez te sieci to możliwość pozyskiwania stosunkowo dobrych klientów – ryzyko rządzi, więc nie ma problemów, jeśli uwali się większość wniosków. Ryzyko, że będzie nadpodaż kredytów, tak jak to miało miejsce jeszcze 1,5 roku temu jest raczej mała. No a Aspiro – będzie sobie funkcjonować i przecież o to tutaj chodzi, żeby nie mieć dylematu – likwidować sieć dystrybucji, czy dokładać do niej przez diabli wiedzą jak długi czas i przez to powoli się wykrwawiać. W tym przypadku problem rozwiązuje się niejako sam – bo sieć funkcjonuje w niezmienionej postaci i jeśli koniunktura wróci, będzie ją można łatwo wykorzystać. Inne banki stoją przed sporym dylematem. Dotyczy to zwłaszcza tych instytucji, których sieć dystrybucji składa się w sporej części z franczyzowych partnerów, ale nie tylko. Z jednej strony wiadomo, że jak się chce, to można sieć postawić w rok (przykład Polbanku czy Aliora), z drugiej ograniczenie placówek teraz to cios w wizerunek i koszty zwolenień i zrywanych umów. Dlatego wszyscy czekają i dopłacają do interesu licząć, że za pół roku będzie po problemie. Jeśli jednak wszystko przedłuży się o rok, czy dwa, to… to będzie ciekawie.

Źródło: PR News