Gość PR News: Pan Krzysztof Gerlach z BRE Banku

Michał Macierzyński, PR News: BRE Bank od momentu powstania uważany był za bliskiego partnera największych polskich firm i korporacji. Od około 2 lat położyliście jednak wyraźny nacisk na sektor Małych i Średnich Przedsiębiorstw. Robicie to chyba skutecznie, o czym może świadczyć na przykład ostatnie zwycięstwo w branżowym konkursie „Bank Przyjazny dla Przedsiębiorców”. Powstaje zatem pytanie – dlaczego otwieracie się akurat na ten rynek?

Krzysztof Gerlach: Odpowiadając w kilku słowach, ponieważ pomocy i partnerstwa BRE Banku potrzebują nasi partnerzy biznesowi – mali i średni przedsiębiorcy. Biznesowym zaniechaniem ze strony banku byłby fakt, gdybyśmy tych potrzeb nie potrafili dostrzec i im zaradzić. A przecież sektor małych i średnich przedsiębiorstw pełni kluczową rolę w rozwoju gospodarki w wielu krajach. Od kilku lat jego rola rośnie także w Polsce. Stąd też wzięła się zmiana w działaniach BRE Banku na rynku bankowości korporacyjnej i wprowadzane w ramach strategii BREaktywacji modyfikacje oferty. Nasza strategia na najbliższe lata przewiduje, że bankowość korporacyjna pozostanie jednym z najważniejszych pionów biznesowych i głównych źródeł dochodów dla banku. Strategia ta wiąże się z wdrożeniem nowego modelu biznesowego usług dla firm. W efekcie tych zmian wyraźnie rozszerzyliśmy ofertę produktową BRE Banku dla MSP, uprościliśmy procedury, co zaowocowało szybkim i łatwym dostępem klientów do produktów finansowych, w tym również kredytów. Zmienił się też model funkcjonowania oddziałów korporacyjnych, które znacznie odciążyliśmy z realizowania tzw. zadań back-office, a środek ciężkości ukierunkowaliśmy na sprzedaż produktów oraz wyspecjalizowane doradztwo i obsługę klientów. Z sektora MSP uczyniliśmy jeden z kluczowych segmentów (obok dużych przedsiębiorstw i największych grup kapitałowych) w relacjach z klientami biznesowymi.

M.M.: Czego oczekują polscy mali i średni przedsiębiorcy od banku? Jakie są ich potrzeby finansowe?

K.G.: Klienci z sektora małych i średnich firm zainteresowani są przede wszystkim szybkim i elastycznym finansowaniem działalności bieżącej i inwestycyjnej. Oczekują przy tym minimum formalności i szybkiej decyzji kredytowej. Dużym zainteresowaniem przedsiębiorców cieszą się produkty związane z obsługą handlu zagranicznego, jak chociażby gwarancje i akredytywy. Tu, podobnie jak w przypadku kredytów, bardzo istotny jest czas, w jakim bank uruchamia te produkty. Nowoczesne rozwiązania, oparte o limity kredytowe, powodują, że klient może skorzystać z wybranego produktu kredytowego już w dniu złożenia wniosku. Ciekawą z punktu widzenia przedsiębiorcy formą pozyskania kapitału jest finansowanie zabezpieczone hipoteką.
Przy czym jednym z kluczowych zadań banku w kontaktach z firmami sektora MSP jest rola doradcza, jaką powinna spełniać dobra instytucja finansowa. Nawet w przypadku prostych decyzji, jak wybór między kredytem a pożyczką, przedsiębiorcy oczekują od banku wartości dodanej w postaci doradztwa, co nadal – mimo że wiele banków o doradztwie wspomina – nie jest w naszym mniemaniu standardem rynkowym. Rola prawdziwego doradcy nie opiera się bowiem jedynie na podstawowej, biernej opiece nad klientem. BRE Bank kładzie nacisk na pomoc ekspercką. Za każdym doradcą klienta w BRE Banku stoi sztab innych fachowców w Centrali Banku, ekspertów w takich dziedzinach jak chociażby obsługa handlu zagranicznego, zabezpieczanie się przed szeregiem ryzyk (np. ryzykiem kursowym), ocena opłacalności inwestycji czy jej finansowanie i wiele innych.

M.M.: Co BRE Bank oferuje firmom MSP, na co kładziecie szczególny nacisk w ofercie dla tego segmentu?

K.G.: Konstruując ofertę dla małych i średnich firm chcieliśmy by przedsiębiorcy mogli łatwo i bez zbędnych formalności korzystać z wielu produktów bankowych jednocześnie. Stąd postawiliśmy na ofertę sprofilowanych Pakietów usług dla firm sektora MSP, odpowiednio zmodyfikowanych w zależności od potrzeb firmy. I tak przygotowaliśmy np. Pakiet EFEKT Inwestycyjny, z 4 milionami zł limitu kredytowego – rozwiązanie idealne dla prężnie rozwijającego się przedsiębiorstwa, Pakiet EFEKT Finansowy z 1 mln zł na 5 dowolnych produktów na finansowania działalności bieżącej, Pakiet EFEKT Plus z kredytem w rachunku do 600 tys. zł uruchamianym w 7 dni czy Pakiet EFEKT dla firm wymagających bieżącej obsługi w podstawowym zakresie. Takie pakiety usług pozwalają na minimalizowanie formalności, czasu dostępu do produktów i oczywiście kosztów.
Dodatkowo stale udoskonalamy też usługi, które nie są włączone w skład pakietów. W ostatnim miesiącu np. zaoferowaliśmy klientom 2 nowe produkty finansowania hipotecznego: kredyt i pożyczkę hipoteczną. Z kredytu hipotecznego mogą skorzystać firmy, które zamierzają inwestować w nieruchomości, bądź refinansować kredyt hipoteczny zaciągnięty w innym banku. Z pożyczki hipotecznej skorzystają natomiast te firmy, które chcą uzyskać środki na dowolny cel w ramach swojej działalności gospodarczej. Spłatę można rozłożyć nawet na 15 lat, a profesjonalne doradztwo naszych ekspertów gwarantuje wybór właściwego wariantu finansowania i obsługę na najwyższym poziomie.
Oferta Banku musi wyjść naprzeciw oczekiwaniom klienta, być przyjazna dla firmy. Mały i średni przedsiębiorca, aby dobrze funkcjonował, musi się skupić przede wszystkim na działalności podstawowej. Resztą, w tym aspektem finansowym działania firmy, powinni zająć się specjaliści z różnych dziedzin.

M.M.: Jakie są perspektywy rozwoju firm sektora MSP w Polsce?

K.G.: W naszych kontaktach z firmami sektora MSP, czyli tych o obrotach od 3 do 30 mln zł, widzimy wzrost nakładów ponoszonych przez te firmy na inwestycje. Jednak mniejsze firmy najchętniej finansują się ze środków własnych , a te większe, których roczne obroty zbliżone są do 20-30 mln zł finansują się już coraz chętniej z kredytów. Widzimy spore ożywienie na rynku kredytów inwestycyjnych. Obecnie w BRE Banku firmy mogą skorzystać z tej formy finansowania w ramach kredytu hipotecznego, bądź pożyczki hipotecznej nawet bez konieczności przygotowania biznes planu. Od początku roku w tym segmencie wartość kredytów wzrosła już o 70-80 proc., co świadczy o wzroście tendencji do zadłużania się. Trzeba podkreślić, że w segmencie MSP coraz więcej firm zadłuża się na 10-15 lat i już nie na 100-300 tys. zł, ale na kilka milionów złotych. Jeśli przedsiębiorca decyduje się skorzystać z kredytu inwestycyjnego na okres 10-15 lat, co jeszcze niedawno było niemożliwe, to musi dobrze oceniać przyszłość. Firmy na pewno lepiej oceniają perspektywy działania, co widać też po popycie wewnętrznym i co w rezultacie przekłada się na skłonność do zadłużania się i inwestowania.