Koniec roku to tradycyjnie czas ożywienia na rynku kredytów. Banki starają się przyciągnąć do siebie klientów poszukujących zastrzyku gotówki przed zbliżającymi się świętami. Najlepszym wabikiem jest niska cena, ale gdy tego atutu w ofercie brakuje, z pomocą przyjść może arsenał marketingowych sztuczek.
Pokazać produkt od jak najlepszej strony – to zadanie wymaga kreatywności. Bywa, że kreatywność ta sięga za daleko, a jej głównym celem staje się nie rzetelne przedstawienie oferty, lecz utrudnienie rynkowych porównań. Pożyczkodawcy liczą na to, że klient zasypywany marketingowymi komunikatami podejmie decyzję bez rozeznawania się w ofercie, wyłącznie pod wpływem reklamy. Muszą zatem przyciągnąć jego uwagę, przedstawić produkt jako okazję. Banki sięgają w tym celu po różne środki, które mają sprawić, że drogie wydawać się będzie tańsze.
Żegnajcie, procenty!
Jeszcze kilka lat temu w reklamach kredytów gotówkowych królowały procenty. Dziś banki często prezentują konkretne kwoty. „22 złote miesięcznie za każdy tysiąc pożyczki” brzmi znacznie lepiej niż „Rzeczywista roczna stopa oprocentowania 23%”. Kłopot w tym, że hasło prezentujące wysokość przykładowej raty ma niemal zerową wartość informacyjną. Nie można z niego wywnioskować czy kredyt jest tani, czy drogi, a po szczegółowe dane dotyczące przyjętych do reklamowych obliczeń założeń musimy skierować się do „drobnego druczku” umieszczonego na dole plakatu czy końcu telewizyjnego spotu.
| Miesięczna rata 22 zł za każdy tysiąc złotych kredytu przy spłacie przez 8 lat i 0% prowizji oznacza, że kredyt jest oprocentowany na około 21,7%. Rzeczywista roczna stopa oprocentowania takiego kredytu wynosi 23,99%. |
Koszty kredytu – łatwiej przełknąć w mniejszych porcjach?
Krok dalej idą banki, które zamiast podawać wysokość modelowej miesięcznej raty, decydują się na prezentowanie kosztów… dziennych. Tylko 2 złote z groszami co dzień. Tanio, ale to niestety tylko arytmetyczny zabieg. Po lekturze szczegółowych informacji dowiadujemy się, że tyle płacić będziemy za pożyczone na dwa lata 1500 zł. Rzeczywiste oprocentowanie sięgające 31% – to bardziej precyzyjna miara kosztów, chociaż wygląda znacznie mniej strawnie niż „9 groszy za godzinę kredytu”.
Towar przeceniony, sezonowa wyprzedaż!
Cena na metce wydaje się niezbyt atrakcyjna, ale powyżej widzimy poprzednią – przekreśloną na czerwono, z dopiskiem „-30%”. Czy wyższa cena z przeszłości naprawdę kiedyś obowiązywała? To wiedzą tylko stali bywalcy sklepu.
Niektóre banki kopiują pomysły odzieżowych handlowców. Podnieść cenę, a następnie ją obniżyć – ostatecznie nic się nie zmienia, ale wrażenie taniości być może przyciągnie potencjalnych klientów.
Zaciągasz kredyt? Należy się nagroda
Naukowcy badający ludzkie zachowania zauważyli, że duża strata boli mniej, gdy towarzyszy jej niewielki zysk. Zjawisko to, będące jedną z postaci „hedonicznego kadrowania” (ang. hedonic framing), wykorzystują chociażby samochodowi dealerzy, oferujący wahającym się z zakupem klientom drobne gratisy „w prezencie”. Darmowe dywaniki to ułamek ceny pojazdu, ale taki drobiazg może zdecydować o pomyślnym zakończeniu transakcji.
Banki regularnie sięgają po tę sztuczkę próbując przyciągnąć do siebie pożyczkobiorców. Jednym z przykładów mogą być kredyty powiązane z premią pieniężną. Nagroda w gotówce działa na wyobraźnię, ale faktycznie jej zadaniem jest maskowanie ceny kredytu. Za premię pożyczkobiorca zapłaci z własnej kieszeni i to z nawiązką. Podobne zadanie mają nagrody rzeczowe – drobne upominki, elektroniczne gadżety. Ich przeznaczeniem jest osłodzić moment podjęcia, niezbyt przyjemnej przecież, decyzji o zaciągnięciu zobowiązania.
Kredytowe „coś za coś”
Sprzedaż wiązana i promocje „2 za 1” to stałe pozycje w arsenale sprzedawców w różnych branżach. W przypadku kredytów najczęściej kusi się specjalnymi warunkami (brakiem prowizji, niższym oprocentowaniem), które mają pełnić rolę promocyjnej przynęty. Zainteresowany ofertą potencjalny klient wkrótce dowiaduje się, że koniecznym warunkiem skorzystania z promocji jest kupno np. ubezpieczenia lub przeniesienie ROR-u do banku-kredytodawcy. Dzięki połączeniu sprzedaży kilku produktów jeszcze trudniej oszacować cenę pożyczanego pieniądza. Należy bowiem do niej doliczyć wszelkie koszty związane z nabytym przy okazji kontem osobistym czy ubezpieczeniem.
Cena okryta mgłą tajemnicy
Na plakacie przystojny celebryta i nie mniej atrakcyjnie wyglądające „od 5,99%”. Tak tanio, że aż trudno uwierzyć. I słusznie – na tani kredyt mogą liczyć tylko wyjątkowi klienci o magicznej kombinacji cech. Jakich? To wie tylko wyrocznia w postaci systemu scoringowego banku. Ktoś, kto chce wiedzieć, czy chociaż zbliżył się do tego ideału, musi udać się do oddziału i poddać bezbolesnej symulacji kredytowej połączonej z zapytaniem do Biura Informacji Kredytowej.
Większość zainteresowanych dowie się, że w ich przypadku koszty kredytu będą bliższe górnej granicy „widełek”, sięgającej 21%. Nie przeszkadza to jednak pożyczkodawcy szczycić się jedną z najtańszych ofert na rynku.
Do przejrzystości jeszcze daleko
Z pozoru kredyt gotówkowy jest produktem prostym – do oceny jego kosztu powinny wystarczyć informacje o oprocentowaniu, wysokości prowizji oraz (ewentualnie) składkach ubezpieczeniowych. W praktyce jednak banki utrudniają porównania, komplikując swoją ofertę i rozszerzając ją o dodatkowe opłaty, premie, doraźne obniżki. Obraz rynkowej oferty dodatkowo zaciemnia praktyka kształtowania ceny w oparciu o ryzyko – oprocentowanie staje się tajemnicą banku. W gąszczu niedających się ze sobą zestawić propozycji pożyczkobiorcy zaczynają kierować się emocjami i intuicją zamiast chłodną kalkulacją.
Źródło: Bankier.pl
Wojciech Boczoń